艺术百科：体验馆风潮大放异彩 掀动陶瓷终端营销变革

体验馆风潮大放异彩 掀动陶瓷终端营销变革

如果说过去的家居行业尚处于“服务经济”阶段，那么从家装公司刮起的“体验风”可谓在近两年来逐渐把“体验经济”扩散到了家居行业的各个领域，并且大放异彩。8月15日，一场关于“现代建陶业的体验营销”的讨论，让业界把目光集中到了陶瓷行业方兴未艾的体验潮流上。业界普遍认为，随着东鹏、马可波罗、蒙娜丽莎、鹰牌、诺贝尔、R.A.K等一线品牌相继开出体验馆，宣告了陶瓷营销正式进入体验时代。闽龙陶瓷总部基地董事长陈进林预言，开体验馆将是建筑陶瓷企业今后发展的大方向，先体验后消费也将成为陶瓷行业的时尚潮流。
陶瓷从服务转向体验

“好比买衣服、买食品，消费者都可以先试穿，先品尝，有了直观的感受后再购买，就能知道这种商品适不适合自己。如今，这种先体验后消费的模式也延伸到了陶瓷行业。”8月15日，闽龙陶瓷总部基地新落成的欧神诺体验馆内展开了一场关于“现代建陶业的体验营销”的大讨论，闽龙陶瓷总部基地董事长陈进林表示，先体验后消费将成为陶瓷产品的消费新时尚，过去单纯的服务经济也将转向体验经济。

所谓服务经济，就是根据已知客户的需求进行制定的无形活动，依托单一产品的直接销售为顾客服务。而体验经济则不同，商家提供的不再仅仅是商品或服务，而是提供最终的充满直观感受的体验，从而使消费者消费的不再只是实实在在的商品，还包括一种情绪上、体力上、智力上甚至精神上的体验。

位于十里河建材一条街的闽龙陶瓷总部基地是全国各大陶瓷企业竞争最激烈、火力最集中的地方，陶瓷行业的风吹草动在这里都能得到淋漓尽致地体现。东鹏陶瓷在2002年就在全国开起了生活馆，2004年再度升级为体验馆。此外，蒙娜丽莎、马可波罗、诺贝尔、箭牌卫浴等一批品牌企业也将自己在闽龙的店面不断升级，演变的不只是名称，还有形式和内容，都在向体验靠拢。

体验引发陶瓷营销变革

记者在欧神诺体验馆看到，80余套情景样板间将瓷砖、卫浴、洁具等产品结合各种配饰组成了消费者心目中构想的不同风格的房间。华耐立家集团北京分公司总经理高雪峰说道：“我们把从单片材料到模拟间，再到厨房、客厅、餐厅、阳台全部展示出来，在这里消费者可以看到家庭装修需要的所有产品，包括沙发、窗帘、灯光，甚至厨具、餐具等。”

“让消费者看到产品，并且能体验这种产品如何，还能判断出使用这种产品所能达到的装修效果，这是一种营销方式的转变。”中国建筑卫生陶瓷协会会长丁卫东在研讨会上开门见山地指出，体验馆在闽龙的兴起清晰地反映出陶瓷行业营销模式的变化。对于这种变化，东鹏陶瓷北京总代理杨凤华认为，这是消费需求和市场竞争带动的营销模式的升级，企业为此不断将服务进行延伸，为客户提供全方位的装修解决方案。

在一些意识超前、实力雄厚的品牌企业看来，吆喝着叫卖的口头营销很快就要被淘汰了，取而代之的是不用动什么嘴皮子的体验式营销。只要消费者慕名而来，就能把过去口头描述的装修效果提前展现出来，真实的体验和富有生活气息的氛围让人更有购买的欲望。这就不难解释，为何在短短一两年的时间内，闽龙陶瓷总部基地就有如此多的陶瓷体验馆粉墨登场了。

体验模式冲击传统渠道

正如汽车行业4S店的出现会挤垮很多路边修车铺一样，陶瓷行业体验经济的大规模兴起也将对传统销售渠道形成巨大冲击。

陈进林认为，厂家的终端展示店从专卖店到更具规模的旗舰店、概念店，再到能够展示未来装修效果的体验馆，这种阶梯式的升级过程标志着陶瓷销售从单片展示到实景展示再到体验式营销的过渡，同时也是对传统的单纯展示、销售产品的小规模展位、门店等销售渠道的一种挑战。

“体验馆在未来还将向产业的上下游延伸，向上影响到设计、生产、研发，向下影响装饰装修、售后服务。”任兴洲认为，体验馆这种新的营销模式在相当长一段时期内与其他营销模式和渠道并存，企业仍然需要不断创新，从多方面提升营销和服务水平，而这其中最重要的还是产品的品质。

不过，人们在名副其实的体验馆内的确能够看到功能、服务、文化等方面的综合升级。“即使不能成为主流模式，也不能作为行业门槛，但体验馆对企业的经济实力、人力、创新力等方面都是一种考验，这种新渠道参与竞争，对行业能够起到推动作用。”高雪峰如是说。商报记者 杨艳

业内纵议

当心体验变成空头支票

从今年开始，体验馆在家装、家具以及陶瓷行业如雨后春笋般涌现，并且在业界日渐升温。但何谓真正的体验？

丁卫东认为，“体验馆不是‘搞花架子’的，真正的体验需要更贴近老百姓的生活，用理念、产品、服务升级打动消费者。的确，并不是所有的产品都适合做体验。要满足消费者的体验需求，产品必须有一个相当高的定位，档次特别低的产品绝不适合进体验馆”。对此，高雪峰持这样的观点：“没有一个像样的载体，体验馆很难做好，‘大而全’并不能成为做好体验馆的充分条件，还需要服务的跟进和升级。”

对此，业内有关人士表示，能不能更好地满足消费者的诉求，为消费者解决更多装修中遇到的困扰，这是体验馆价值大小的标准，单纯的概念和口号无异于空头支票，只有不断完善服务功能，融入文化内涵，才能使体验馆的生命力更强。

记者探营

陶瓷品牌体验馆探秘

-蒙娜丽莎旗舰店

总面积约1400平方米，2006年5月底正式升级为蒙娜丽莎北京旗舰店，样板间分类明确，其中仿古砖样板间占200多平方米，客厅样板间占500多平方米，墙砖样板间则占200多平方米。

主题：品质瓷砖 品质生活。

-马可波罗体验馆

总面积约1100平方米，2006年8月完成升级调整，增加了刀刻大师陈复澄的壁饰展馆。展厅着力展示马可波罗擅长的仿古砖。2007年9月马可波罗瓷砖将在闽龙陶瓷总部基地建成6000平方米体验馆，为亚洲面积最大的陶瓷体验馆。

主题：仿古风情 陶瓷文化。

-诺贝尔瓷砖旗舰店

总面积2000余平方米，2005年4月建成至今仍为目前华北地区规模最大、品种最全的展厅，展示产品以玻化砖为主，瓷砖规格亦风格不一，同时单独建有塞上印象系列瓷砖体验馆。

主题：多样选择 个性人生。

-箭牌卫浴旗舰店

总面积1000余平方米，整体展示箭牌面盆、坐便器、水槽、沐浴房、龙头、花洒、五金件等产品。展厅设计充分体现卫浴文化与整体家居相融合的卫浴文化理念。箭牌卫浴将于2007年9月在闽龙陶瓷总部基地建成箭牌卫浴国内最大卫浴体验馆。