陶瓷收藏:卫浴网络店铺 销售新兴渠道与传统渠道展开搏弈

卫浴网络店铺 销售新兴渠道与传统渠道展开搏弈

“严正声明！近期，我公司发现有人通过网站直接销售“九牧”产品，现严正声明我公司从未进行网络销售，如有网络直接销售，纯属仿冒和欺骗行为，请消费者提高警惕！这是九牧洁具2007年11月15日在其官方网站首页上发出的声明。2008年8月29日，恒洁卫浴在淘宝网店注册开店，这是首家卫浴企业在网上开办的第一家店铺。在该店铺介绍上，有“本店是恒洁卫浴有限公司唯一合法指定淘宝网站，请消费者认定本店”的强调。而在成霖高宝、英皇卫浴企业网站上，分别在去年9月和今年8月发出类似九牧洁具相同的声明。在国内最大的网上购物网站淘宝上，卫浴是网上店铺分类的一大类别，在卫浴这一产品类别下，共有100页产品内容，产品类型涵盖卫浴所有系列，品牌涉及到几乎市场常见全部品牌。

“网络销售最大的特点是不属地域的限制，只要客户在网上订购的产品，可以向全国各个地方卖东西，这就是它最大的特点。现行卫浴行业的销售渠道是通过各区域经销商销售产品，严格划分销售区域，各经销商只在所代理的区域销售产品，对相同品牌从其他区域进入所代理销售的区域的情况，行业内称为“串货”，是各代理商最不愿意看到的情况，这在常规销售渠道也是严格禁止的。所以，可以想象，网络销售到这种常规的销售渠道改变是根本上的。另外，网络销售的产品质量、安装、售后等都需要专门的人来进行和服务，这在现在网络销售的产品是不具备的。一位不愿透露姓名的企业销售经理说。

厂家：网上销售的产品为假冒产品，购买网上产品不享受安装、售后和质量保证等服务。

“我们在网上开店主要有两个原因，一是通过淘宝告诉客户分辨我们产品的真假，另外一个是通过这个方式进行品牌宣传。”恒洁卫浴主要负责该公司网店管理的康淳经理告诉记者，“网上店铺所销售的恒洁产品绝大多数都是假冒该品牌产品，有很小部分销售产品是从不正当渠道获得的。公司在得知网上有人销售所谓的恒洁产品时，才确定由厂家在网上开店铺，给习惯在网上购物的消费者正确的引导，以免他们上当受骗。”康淳介绍说，从8月开店以来，网上咨询的比较多，但并未实际销售出产品，当消费者询问相关产品时，专门的客服人员告诉他们，店面销售的产品价格和所有专卖店的价格一致，并指引他们去当地经销商处购买。记者在其淘宝店铺上发现，恒洁确实未卖出一件产品。

“我们严禁网络销售我们的产品，网上所卖的我们的产品，一部分是假冒九牧的产品，另外一部分也确实是九牧的正品，这类产品是通过我们在做促销活动时，他们以折扣价买过去，再在网上销售。他们这样做的主要目的是通过卖我们的产品来带动其它产品的销售，因为我们是中国名牌，很具品牌优势。”九牧洁具内销部负责人邱先生接受记者采访时说，“公司正在通过其他的一些途径来阻止网上销售的这钟情况，并且网上所销售的产品我们不负责安装、质量保证等。”

卖家：所销产品绝对正品，信用度极高，产品来源渠道绝对保密。

王先生，2006年9月在淘宝开店，现在信用度已经达到4000多点，四钻，（淘宝网信用评定的一个标准和方式，每卖出一件产品一个点，买家给予评价后可以升级卖家信用。）经保守估算，整个销售额已达到300万元。他主要销售的产品是国内一著名卫浴品牌，由于其产品品牌具有很高的知名度，所以销售情况极好，具他透露，去年一年他的个人收益达七十万以上。在其店铺产品介绍上如下写到，“本店所有产品均确保是真品，最好的产品，优等品，恕不回答关于是否正品的问题。”在消费者在购买其产品后的留言中，几乎都称赞产品优质，与专卖店产品相同。一位同样在网上开卫浴店铺的卖家告诉记者，网上销售的产品主要是价格优势，如果能通过非正常渠拿到具有品牌优势的产品，在网络上进行销售，利润十分可观。他还告诉记者，这些所卖的品牌产品基本都是正品，货物来源渠道绝对保密。对于网上所销售的产品售后和质量问题，王先生并不愿意多谈，当有买家在购买产品询问类似的问题时，他会告诉买家厂家会负责售后服务，或拨打厂家提供的全国服务热线。

行业资深人：网络销售，阻止不如引导和利用。

对于网络销售和传统销售渠道之间出现的这种矛盾，一位在卫浴从事多年管理工作的资深人事告诉记者，网络销售由于它操作简单，几乎无成本，并且市场巨大，2007年淘宝销售额达到433亿元，再加上卫浴行业企业管理不太完善，这部分人可以从厂家拿到产品，所以在网上销售并不奇怪。网络销售由于与传统销售渠道完全不同，而且还损伤了传统销售渠道，所以厂家极力阻止。另外，由于卫浴行业产品价格和产品的特性决定了其价格不像其他产品价格透明，中间差价较大，消费者愿意到网上购买价格便宜的产品。他建议，厂家应该加强自身的企业管理，严防产品通过企业管理渠道流通出去。其次，例如像恒洁卫浴的类似做法，在网上给予引导。他重点强调说，其实企业也可以尝试利用和开拓出这一新型的销售渠道，如通过网上销售的产品根据买家的区域所在地，可把相关销售业绩算做该区域，售后安装等服务也由该区域经销商负责，而网上店面由厂家统一确定产品价格等。