书画作品：记内蒙古画家彭义华
社区消费将为卫浴突围提供增长空间
春节以后，进建材市场的人与同期相比明显减少，而来了的顾客停留时间越来越短，他们留下给商家的有效信息越来越少，卫浴市场的生意越来越难做。在这种情形下，靠以往那种蹲在店面"姜太公钓鱼"等"愿者上钩"式的销售方式已不能适应今年市场的变化。店铺又不能转，生意还要做，在这种情况下，必须有新的对策，应转型、突围。必须采取走出去，引进来的方法。顾客在哪，销售就应该走向哪。
小区!小区是最贴近顾客的"末端"，小区就是销售工作的前沿阵地。
消费者个性化需求在变，服务也要变
据了解，目前有一些具有前瞻眼光的品牌已经把触角伸向了市场的末端--小区，他们派出专业人员奔赴各大楼盘收集信息，然后迅速开辟"领地"，利用他们优秀的设计、产品展示等，和业主进行面对面的交流，直击消费终端，以此来宣传品牌、吸纳客户。
但是就目前的情况看，有些产品卖得好，但有些产品销售并不理想。原因何在?经分析，大致有以下几方面的因素：1、陶卫产品属于低关注度的耐用消费品，消费者在选购过程中都很谨慎，一般都要货比三家。深圳裕和居装饰五金洁具商行林经理说，陶瓷卫浴产品那么多，竞争又这么激烈，比的就是看谁的产品好，谁能够提供好的服务。
2、消费者的个性化需求在变。随着国内经济的不断发展，人们的生活质量也在不断提高，因此，如何为他们量身定制符合其个性化需求的整体解决方案，才能真正促成消费者购买。
有信息，有人源，才能达成生意
据了解，不少商家在日常经营中，顾客走了就走了，没有留下任何信息。那么，通过何种手段可以吸引他们的注意，让他们逗留更长的时间，更让他们愿意向导购人员说出自己的想法呢?中山凯立洁具深圳专卖店黄经理认为，要把握每个进店的客户，首先必须真正了解客户的需求，比如喜欢什么颜色、什么款式的产品、买多少价位的产品、什么时候入住、他们的联系方式等等，这些信息至关重要，只有得到这些信息，才有益于日后销售的跟进。尤其是淋浴房产品，是非标生产，因此，细致了解客户的需求更为重要。
笔者走访了多家终端经销商，他们认为，在当前要取得良好的销售业绩，要多一些思路，尽可能走出去，在小区推广上做一些文章。
1、确定目标。当商家锁定目标小区后，就可进行摸底，先对楼盘进行分类：是集资房、商品房、别墅……再了解小区开发商、小区户数、户型、配套、开盘时间、比如业主户口数，入住情况，已经装修和未装修的情况、物业管理部门及主要负责人、已驻场家装公司等。
2、加强宣传。对新楼盘的物业管理处进行攻关，争取以较低的成本进驻，同时提前5-7天进行宣传，比如派发"免费家居"设计单张、小礼品，或者在小区公告牌上发布活动信息，使信息得以迅速传播。
3、掌握楼盘业主的信息。根据楼盘户型图预先设计好样板间效果图，通过这些来吸引业主参与，为业主提供免费设计服务，通过侧重顾客利益点的空间演示、销售顾问的细腻服务，在此过程中和业主交流沟通，让其在一种很放松地、毫无戒备的心理状态下告诉你关于对产品的喜好、购买产品的信息、联系方式等，为日后销售提供重要依据。
4、实行样板展示。一般的专卖店展厅都设在建材超市，离小区太远，业主不愿跑到展厅参观。如果在小区有样板间，让业主可以亲身体验产品，能够真实的让业主看到装修的效果;或者把装修画册及效果图送到小区，一体化解决方案让他们省心省力，这样才能让其放心掏腰包。
5、做好后续回访。根据小区现场活动信息，建立一个完整的客户档案，用电话跟单，约其进店体验等方式跟进，追单成功率会明显提升。据统计，50%以上的客户会成交，因为通过你的贴心服务，企业品牌和产品已经在他们脑海留下了深刻的印象，直接促使购买你的产品。
总之，在现今这种非常时期，只有创新才能拓展出新的增长空间，才能赢得超越对手的核心竞争力。反之，因循守旧的模式只能导致资源的枯竭，作为一种为提升生活品味和生活情趣享受的陶瓷卫浴产品，在销售时，必须走到消费者中去，把握消费者的脉搏、深刻了解消费者的心理需求，甚至帮助消费者指明他所需要的心理感受，而利用免费服务，获得他们的信任，只有这样，才能在竞争中获得一席之地。
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