收藏要闻：陶瓷业进退两难 经销商进入转型阵痛期

陶瓷业进退两难 经销商进入转型阵痛期

笔者在市场一线采访时，很多终端经销商都会有如此感叹：生意越来越难做了。整个销售环节的各个部分都在涨价：房租涨价、运费增加、税务增加，然而产品市场利润下降，收入与支出比例失调……

一商家苦言，“事实上，现在中国的许多经销商老板们还处于四不知状态(不知自己赚了多少钱、不知自己库里有多少货、不知自己有多少客户、不知自己的钱是怎么赚来的)，既是老板也是‘老搬’(什么事都干)。”而且目前市场上，一些经营不善的商家已经被市场淘汰，经销商面临转型了。

转型原因

僧多粥少利润下降等迫使经销商转型

商户增多竞争加剧

去年，虽然遭遇金融危机的冲击，但各地建材市场并没有因为危机而放慢开发的步伐。就山东临沂市场而言，近两年路南陶瓷市场、华强洁具市场的独立扩张，一时之间陶瓷、卫浴的经销商增加一倍以上;罗庄陶瓷商城、罗庄朱陈市场的开发，使得批发市场的商户数量增加不少;怡景丽家建材市场、银座家居市场迅速抢占了市区的高端客户，而在今年9月份即将开业的豪德建材市场又会有近千家建材商铺林立。临沂罗庄陶瓷商城罗迪克陶瓷代理总经理孙庆伟告诉笔者，原来只有老市场(罗庄陶瓷商城属于老市场，朱陈市场属于新市场)时，市场内商户只有200多家，生意也是很好。而现在建材市场越建越多，全国的生产基地也在不断建设，老市场的生意今年下滑不少。有很多商户都贴出了出租转让的告示。

临沂市场经销商销售压力逐步升温，经营利润下降，致使经销商开始寻找新的发展方向。而红星·美凯龙、居然之家等大型连锁卖场全国圈地建大型卖场，同时各地的本土建材卖场也不断新建，陶瓷商家增多，市场需求量有限，没有品牌运作能力的经销商只有面临被淘汰的命运。

中低档品牌利润空间下降

随着佛山陶瓷基地的转移，江西、河南、东北、四川等地新产区新线陆续投产，产能增加。目前原材料、运输费用等各方面不断增加，但以走量为主的中低端产品要提高市场价格却很难。淄博砖有的利润已经降到了成本价，中小品牌经销商的利润空间被缩小。“中档品牌就是在夹缝中生存，上有大品牌的挤压，下有低档砖的冲击。”

经销商管理方式落后

在行业里稍微有规模的经销商大部分属于时代造就的“英雄”，在前几年建材行业兴起之初，他们凭借过人的胆量，以及对市场发展的敏感度获得了一定的资金积累。“我非常羡慕现在年轻的经销商有头脑、有思路。”郑州佳蕊建材总经理吴志彬笑言，“我们已经老了”。像吴志彬这样在陶瓷行业摸爬滚打20多年，成立稍有规模的公司，在当地有影响力的经销商不多。很多经销商都属于家庭作坊式的经营，夫妻二人一里一外，产品卖出有钱进账，随时可以得知一天一月的盈亏状况。但现在很多大型经销商都会有库存压力、财务状况、人员管理等问题，如若还是按照原来的模式走，势必会遇到很多很难解决的问题。

现在一批有着新营销理念的经销商逐步成长起来。浪鲸卫浴临沂区域总经理张庆义认为，作为生意人要多学习，多思考，走出去多学习大型经销商的经营模式与方法，这样才能走得长远。
转型方向

细分市场多元化经营是出路

农村市场是香饽饽

随着国家宏观调控的进行，从家电下乡到汽车下乡，陶瓷产品在今年年初也被列入下乡行列。各陶瓷企业将陶瓷下乡作为今年的营销攻略之一，其分布全国的经销商也将营销的触角延伸至三线甚至四线市场。

就农村市场而言，价格仍是消费者所关注的主要问题。金舵陶瓷黄梅专卖店的张先生认为，尽管农村市场的消费水平有限，但这丝毫不能阻挡他们追求高质量家居生活的愿望。在农村市场的消费群体中，有一部分是“不差钱”的，由于他们缺乏对陶瓷产品的认识，表面上看认为所有的产品都差不多，所以关键在于如何引导他们消费中高档产品。据了解，金舵陶瓷通过对农村市场的不断引导和开发，现在销往农村的中高档产品每月都在不断上升。

整合资源跨界经营

“我们代理了好几个品牌，根据不同工程招标要求，我们可以用不同的产品去投标，中标几率也会大很多。”上海闽展建材销售总经理王乘龙告诉笔者。同类产品结构不同的品牌代理，价位、品质不同但可以满足不同消费者的要求，这样便可以最大限度的提高产品的成交量。而这样存在的问题便是库存压力会加大，没有足够的资金链很难长时间支撑，如果操作不慎则会导致经销商资金链断裂。

现在陶瓷企业抛光砖、仿古砖、瓷片产品线基本上都非常全。产品线扩大，终端经销商竞争压力也加大了。一些经销商开始联合其它行业，跨界经营，如瓷砖、门业、地板、油漆、灯饰等产品都可一站式采购，类似一个小型的建材超市。据浪鲸卫浴临沂区总经理张庆义介绍，他已经在即将开业的怡景丽家家居广场定有一间家具店面，主要是考虑到家居一体化的问题，这样扩大产品链，其次可以进行互补销售。

退出陶瓷行业转入其它行业

近年来，国家各项环保政策的出台，使得广东、山东等地的部分陶瓷厂家或是整顿或是关门大吉。而新产区不断崛起，产能迅速膨胀，产销不平衡使很多经销商的生意明显受到冲击。转行到其它行业发展成为很多经销商开始思考的问题。

“与其痛苦地呻吟，不如痛快地挑战。”一位经销商告知笔者，“即便转到新的行业，原来的市场资源仍然可以整合利用，渠道开发可能会有点麻烦，但是维护不完善的渠道比开发新渠道更难”。但这样的转型方式并不是很普遍，主要是因为大家在家居行业做的时间比较长，操作模式也已经比较成熟，换到另一个行业后则会有很大的挑战。