鉴藏赏析：一线品牌经销商透露下半年卫陶市场乐观趋势

一线品牌经销商透露下半年卫陶市场乐观趋势

今年以来，国家房贷政策收紧、房地产市场冷淡，商家普遍反映销售情况不太乐观。进入6、7月份以来，陶瓷市场也进入传统淡季。尽管受多种因素的制约，市场前景并不明朗，但很多商家仍然对下半年充满信心，而市场大环境的不确定性也让不少商家多了几份担忧。那么，下半年的陶瓷市场究竟将如何发展?近日，本报记者采访了部分经销商，一起来听听他们的预测和看法。

市场年底将呈上升趋势

上海闽展建材有限公司销售总经理王乘龙

受国家房产宏观调控新政策以及上海世博会期间部分工程停建等诸多因素的影响，上海整个建材行业都受到了不同程度的冲击。不过，我个人认为，今年以来，上海陶瓷市场的发展还是比较平稳的。

我觉得，下半年等世博会结束后，到明年上半年建材市场将呈上升趋势，销量也会越来越好。要想在激烈的市场中更好地发展，就必须以消费者的需求为核心，从购物环境、品牌质量、售后服务与健康环保等各方面进行升级。此外，我们还会加大对家装公司、工装公司、设计师之间的紧密合作，对公司销售人员和展厅营业员进行多方面的培训，提高他们的素养和业务水平，这也是公司赢得顾客青睐的“制胜法宝”之一。商家背景

主要经营的品牌有百特陶瓷、天弼陶瓷、中盛陶瓷、保威陶瓷，自主品牌为特尔雅。目前在上海恒大陶瓷建材市场、红星·美凯龙、好饰家等建有5家网点。

行业洗牌的速度将加快

斯米克陶瓷西安经销总经理 许耀彬

从大环境上看，今年陶瓷行业多少都会有些压力。很多商家都感到今年5月就进入淡季了,相比往年淡季来得更早一些，这也不得不引起我们深思。针对市场瞬息万变，我们也在寻求新的突破，以客户的需求为导向，做好市场定位，在终端销售、工程销售、以及设计师渠道等方面“多点开花”，确保销售额不断增长。

预计下半年，特别是9-12月份市场将会有较大的释放空间。随着消费者越来越认同品牌产品，为高端品牌产品也营造了一定的市场空间，下半年一些具有较高知名度的品牌产品的销售份额会有所增长，行业洗牌的速度也会越来越快。商家背景

陕西西安斯米克陶瓷总代理目前已在当地开了三家专卖店，实力相当。今年上半年销售情况良好，比去年同期略有增长。

品牌竞争将更明显

天津腾辉陶瓷石材营销中心塘沽区域经理徐小梁

陶瓷行业进入2010年以来，并没有出现预期的销售旺季，销量增长也不是很明显，传统的“五一”销售活跃期在今年的表现欠佳。进入第二季度之后，由于国家房地产政策的调整，波及到建筑陶瓷的销售。但随着“津十条”的推出，预计在8月底开始，房地产市场将迅速回暖，而整个陶瓷行业销售也将呈现新的生机。

现今的消费者在选购产品时表现得更加理智，健康环保、自然风格的产品更能受到市场青睐。自从今年我们在天津推出“原石印象”系列产品以来就广受消费者的好评，接下来，我们也会有更多新品投入到天津市场。

下半年随着陶瓷品牌竞争日趋激烈，我们需要把握好手中的资源，并有效地加以利用，对渠道销售的拓宽有莫大的帮助。此外，渠道升级也是长久发展的必行之策。商家背景作为格莱斯陶瓷在天津的总代理，目前拥有两家大型展厅，并在多个卖场拥有众多分销商家，主要以批发、零售和工程渠道的销售为主，今年上半年取得了良好的业绩。

高端品牌将成为销售亮点

南宁市名陶人建材有限公司总经理谢福林

我个人认为，就下半年南宁陶瓷市场而言，应该比较平稳发展，火爆的销量局面或许比较难见。不过，高端的客户可能会有所增加。

进入7月份以来，一些品牌商都在积极寻找有效的促销方式来拉动销量。但是，市场反应依然比较冷。个人判断，下半年陶瓷市场在9月份将进入一个小旺季，或许这个旺季也会来得更晚一些。不过，高端品牌会越来越有优势，将成为下半年的销售亮点。就目前市场现状而言，必须加强家居各行业品牌之间的一个团购联盟，才能获得销量上的提升。

目前，在经营过程中，遇到的最大困难是加工粗陋、周期长。针对市场不太景气的现状，我们公司倡导新奢瓷主义，主要开发高端客户，同时，不放弃中端客户，努力实现全城免费送货，通过优质的服务来提高销量。商家背景

1998年开始经营欧神诺陶瓷品牌，公司目前还拥有兴辉、艾蔻亚光砖、荣高等多个品牌，名陶人建材在南宁拥有两家大型的自主专营店，业绩一直在南宁陶瓷行业名列前茅。

转变经营理念 调整营销策略

武汉市景德镇莱特陶瓷邦克品牌总代理总经理刘忠

从2008年下半年到今年以来，陶瓷行业市场需求不断在萎缩，导致销量下滑。以前我们每年销售额都能达到2000万元左右，但去年下半年到今年上半年销售量下降了40-50%左右。

我觉得，今年下半年的陶瓷市场受多方面因素的影响，很难去评估和预测，但总体而言，市场竞争会越来越激烈，生意也会越来越难做。要想在销量上有所突破，就必须转变经营思路，调整营销策略，比如，对我们公司来说，就要从以往的批发为主慢慢转变到与零售相结合的模式。在目前比较旺销的产品规格是 300×450mm、300×600mm，再结合邦克陶瓷品牌仿古砖产品，通过专卖区把产品效果体现出来。通过售后服务、产品效果展示、争取把销量提升上去。商家背景2001年开始涉足陶瓷行业，做陶瓷品牌经销商已近10 年。目前在武汉主要代理邦克陶瓷品牌，年销量平均在2000万元左右。

一、改变思想、经营创新

我们常说，思路决定出路。经销商要实现公司化经营首先要不断学习和创新，从改变自己的思想和观念开始。面对未来，应积极地学习和吸取先进的经营理念，提高自己的思想水平和业务素质。

二、做好规划、长线经营

经销商实行公司化运作首先要进行规划，尤其是战略规划。制定战略的目的在于决定经销商在市场中的发展方向和定位，因此，战略制定的是否正确这直接关系着公司的发展和命运，这也是经销商走公司化运作的一项重要工作。

三、完善管理、练好内功

公司化运作必须在内部组织和管理上下功夫，要苦练内功，狠抓管理，向管理要效益，做好以下几个方面的工作。

1、构建高效组织和管理。加强对公司内部管理，要做到经营业务的流程化、规范化、制度化、量化等，这是提高运作效率的必要前提和基础。

2、建立健全各项规章制度。要按现代企业制度建立高效体制，提高公司的决策者、管理者和执行者的能力，加强组织成员、组织层次间的沟通，确保决策正确，执行到位等。

3、加强团队建设。必须抛弃原有夫妻店和家族式经营模式，进行组织改革，加强团队建设，全面提高团队凝聚力和执行力，打造一支的英勇善战的管理和销售团队。

4、市场推广管理。必须改变过去随心所欲的做法，要根据市场形势和公司实际情况制订科学的市场操作计划，尤其是公司的年度计划、季度、月度计划甚至周计划，都应当详细制订，计划的制定要求目标明确，具有可执行性。

5、资金财务管理。很多经销商财务管理缺少合理计划性、严谨性和科学性，资金流失十分严重。财务的规范管理这是经销商公司化运作急需解决的问题。

除了上述五个方面外，经销商进行公司化运作还需要做好信息、物流以及社会关系等方面工作。