收藏要闻：陶瓷卫浴不同产区应适用不同的渠道模式

陶瓷卫浴不同产区应适用不同的渠道模式

"不管是什么渠道，只要能让企业发展和赚钱就是最好的渠道"，"渠道也没有好与坏之分，只有合适与不合适"。这是笔者走访产区时听到行业人士对渠道模式的评价。国内每个卫浴产区的渠道模式都不尽相同，这是由各产区不同的客观因素所导致的。渠道是卫浴企业发展和扩张的重要通道，适应产区客观现实的渠道模式让当地卫浴企业的发展走上了高速路，反之则会制约卫浴企业的发展态势。到底哪些渠道给不同产区的卫浴企业所广泛采用?这些渠道的特点如何?就此本报笔者深入一线市场，通过调查为读者呈现一个清晰的图景。

佛山、潮州、开平、长葛等卫浴产区各自的客观地理环境的差异、行业发展时间的长短、政府和协会支持力度的大小等一系列因素，造成各产区的渠道模式不尽相同。如佛山产区凭借其地处珠三角经济发达区域的地理优势、政府大力支持配合和大量营销人才的加入等，获得了高速发展，佛山卫浴企业的渠道模式也是全国所有的卫浴产区中渠道模式最丰富、最先进的区域。而开平和长葛等产区因为产区发展时间较短、地理位置较偏远和产业规划缺乏科学指导等，因此这边的卫浴企业的渠道模式也较单一和落后。由于佛山和开平这两大卫浴产区的渠道建设在国内卫浴行业里都具有代表性，所以本报挑选这两大区域的渠道进行归纳解读。

渠道模式与时俱进

经过30多年的发展，佛山陶瓷产区已经为中国卫浴行业培育了一批实力企业，如箭牌、法恩莎、浪鲸等明星企业。这些企业的高速发展除了其自身过硬的产品质量外，渠道建设更加功不可没。实力企业注重自身品牌的打造，渠道模式也与时俱进，由以前的"坐商"模式早已发展到现在的"行商"模式。佛山卫浴企业通过主动出击，让佛山产区的卫浴企业规模不断扩大，营运操作也日益规范，渠道模式也相对成熟。据行业人士介绍，目前佛山卫浴产区的渠道模式主要采用了地区总经销和大区域经销的渠道模式。

地区总经销模式

地区总经销模式是佛山乃至国内大多数卫浴品牌企业所采用的渠道模式，在佛山卫浴企业中，地区总经销模式为多数企业所使用。其优点在于价格空间大，便于经销商操作，企业渠道扁平，可以解决因渠道层级过多带来的价格偏高的困扰。但操作的难点在于企业的物流、接单及市场服务、业务人员管理等方面。

大区域总经销模式

目前佛山部分具有较强品牌号召力的企业，如箭牌，在渠道选择时往往采用大区域总经销模式。大区域总经销模式有其优势，一是便于解决上游制造企业的物流配送问题，另外有利于吸引有实力的经销商加盟，因此受到规模型卫浴企业的青睐。文章来源于华夏陶瓷网而对于佛山部分零散商品需求量小，终端不容易形成批量进货的企业来说，也采用大区域总经销模式，如龙头、五金产品的卫浴企业。分公司直营模式为了强化渠道渗透力，加强对渠道的管控，还有部分佛山企业采用了分公司直营的模式。通过在外地建立分支机构和配送中心，对渠道进行深度开发，现在佛山的恒洁卫浴就是采用该模式。很多人认为做分公司直营是因为企业前期渠道建设不通畅时的非正常手段，但事实上，在很多成熟行业、成熟品牌为实现渠道的细分和强化，也往往采用分公司直营模式，最有代表性的就是海尔。

渠道手法简单落后

据行业人士统计，开平市的卫浴五金企业数量已逾千家，但当地企业多以中小型为主，普遍缺少健全的营销渠道。

据开平五金卫浴资深人士介绍，该企业以生产成品的花洒头为主，渠道来源是以自主跑单和"坐商"为主，在全国并没有招揽经销商。据笔者了解，这种现象普遍存在于水口镇的中小型企业中，造成这种现象的主要原因是，大多数企业以外销为主，2008年的金融风暴使外销销量大幅下降，企业被迫转战内销，而在销售渠道上却无法及时转换，因此企业要想打开新的局面，建立新的营销模式变得尤为迫切。

贴牌渠道

开平的五金水暖卫浴的产业链已经非常完善，所以生产能力高，质量良好，而且价格便宜，因此受到许多卫浴企业的欢迎，每年都吸引众多卫浴厂家过来开平产区寻求贴牌生产。据行业人士透露，国内众多知名的卫浴品牌的五金水暖产品都是产自于开平的五金卫浴厂家。笔者在产区里走访时不时会看到老外的身影，据了解，除了国内卫浴厂家认识开平，许多国外的卫浴品牌也冒名而来，主动找到开平五金卫浴企业为国外品牌贴牌生产，贴牌生产是开平五金卫浴企业一直赖以生存的重要途径。

展会模式

很多开平五金卫浴企业普遍规模都不大，渠道商家的选择往往缺少规划性。有些企业甚至没有固定的业务人员和区域划分，只是通过参加展会、经销商之间的介绍等形式建立渠道。只要有经销商加盟，企业就愿与之合作，而合作的范围往往都是由经销商自己来划定，企业基本上不考虑经销商的下游渠道。潮州、开平、长葛等产区的部分企业都还在使用这种"落后"的渠道手法。

工程渠道

工程采购一直是陶瓷行业的香饽饽，由于工程采购量数额巨大，一个工程即可满足一企业几个月、半年甚至一年的销售额，因此成为市场追逐的热点。目前许多开平五金卫浴厂家一直以工程渠道作为自身发展的重要渠道，当地部分卫浴五金厂家与众多工程商保持着良好的关系。