收藏知识：陶瓷卫浴淡季营销法则

陶瓷卫浴淡季营销法则

6～8月份，是陶瓷卫浴行业传统的销售淡季，然而在今年房地产严控的背景下，加之2010年房地产市场成交量明显萎缩，对建材行业的影响在今年反应了出来，上半年的“五一黄金周”无论楼市还是建材市场都显得冷清。全国市场调研显示，上半年陶瓷卫浴产品销售远不如去年同期，有人把今年淡季称为“最寒冷淡季”。面对如此环境，厂商们除了想方设法提高销量外，也更为注重企业的内在打造，促销、总部团购、培训、新产品开发等等，成为各家企业应对这个“淡季”的措施。

淡季促销仍是主题

淡季，促销是永恒的主题，今年也不例外。无论是在走访企业的过程中，还是企业向本报发来的各种报道中，促销活动仍旧占据了终端活动频率的头把交椅。各类促销活动层出不穷，大让利、送彩电、返现金等，令消费者眼花缭乱。

送液晶电视：合肥的L&D陶瓷为庆贺开业，准备了100台液晶电视，在9月10日前所有参与开业活动的业主，交款每满2000元(不退)可或抽奖卷一张，凭抽奖券抽取32寸液晶电视大奖；

送现金：合肥特地的经销商也不甘落后，买瓷砖送现金，并且买一厨房送一卫生间，等等。

品牌联盟促销：继东鹏、美的等的冠军联盟之后，东鹏在2010年又与跨国公司西门子达成了战略合作。2011年长沙市场上生活家·巴洛克以及东鹏瓷砖联合推出了三大让利活动，包括劲爆套餐组合：客厅+餐厅+阳台+厨房+卫生间(墙砖、地砖、木地板、卫浴产品)联合套餐冰点价8888元起；购买两大品牌产品，在享受震撼特价的基础上还可参与返现活动，最高可达2000元；购买两大品牌并交纳全款的客户，还可参与大抽奖活动，幸运者可获得西门子大冰箱一台。

先体验，再付款：卫浴行业的促销大战一贯蓬勃发展，一有机会就进行各种促销让利活动，英皇近期一直推行这个活动，让消费者先行体验产品，一段时间后发现并无质量问题，再放心付款。

金牌卫浴和澳斯曼卫浴旗下的策划部一直在根据各地经销商不同的情况，调整淡季促销方案，试图帮助经销商提高淡季销售额。

总部团购遍地开花

总部团购曾作为一种新兴的团购的模式在陶瓷行业中一度风靡，在经过一段时间后坚持的企业并不多。然而，在这个“冷冷的淡季”，不少企业都开始重启了这一模式，以配合经销商的活动，提升其销量并依靠总部强大的优势扩大在当地的影响力。

7月中上旬，罗浮宫庆贺中国共产党成立90周年华诞，在全国终端旗舰店联动上演“红7月颂党，90周年特惠”主题促销活动；

7月16日，由佛山欧神诺陶瓷股份有限公司主办、张家港保意建材城承办的“欧神诺陶瓷十二周年全国感恩大集采——张家港站” 团购会在欧神诺佛山旗舰店如期上演，来自张家港二十户业主参与了本次团购，二十户二十单，团购总额达到134万。

7月24日，广东四会业主组团到意特陶陶瓷佛山总部展厅精心选购优质产品。通过厂商合作一方面可以提供更加多花色品种和规格的产品给业主选择，另一方面以厂家直供的形式让业主享受到最优惠的价格。

7月30日，由鹰牌陶瓷主办的“韶关8.18首届佛山团购会”在佛山鹰牌陶瓷总部展厅上演，韶关鹰牌组织了100多名消费者到达佛山参加活动。当日，超过7成客户下单，下订金额突破百万。

除了企业总部团购外，位于佛山陶瓷总部经济圈的各家卖场也举行了各种方式的促销帮助场内企业增加销售。

7月1日至7月30日，佛山中国陶瓷城联合了科勒卫浴、IVI洁具、乔登卫浴、中陶卫浴、赛尔美卫浴、贝特淋浴房、得而达卫浴、桑尼亚卫浴、雅迪卫浴、索梵软体浴缸等10家知名卫浴企业和赛德马赛克、嘉泓马赛克等2家马赛克企业，开始了暑期促销大让利的序幕；而在即将到来的8月13日，中国陶瓷城将与佛山电台FM946频道联合携手进驻商户倾情打造百人团购活动，启动新一轮的团购促销活动。

7月23日，瓷海国际联合金意陶、卡米亚、金丝玉玛、澳斯曼四大品牌在瓷海国际佛山陶瓷交易中心联手打造百人团购大型活动。

各类培训助企业练内功

培训是一个企业培养储备人才、提升终端导购水平、经销商管理经验，以及增强企业员工和经销商们凝聚力的一种方式。在淡季来临时，各大企业都会选择在终端销售人员和企业员工不算忙碌的时候开战各类型的培训。

6月27~9日，广东嘉俊陶瓷有限公司在丹灶祈福(仙湖)酒店开始了本文转载于华夏陶瓷网三天一夜的第二期全国经销商高层管理者巅峰培训。参加培训的共有84家经销商单位，加上嘉俊营销总部受训人员达到340人。在培训过程中，培训讲师将受训人员分成十四组进行对抗赛，以理论联系实战的方法加强培训效果。这种方式收到了良好的成效，

7月5~6日，特地陶瓷“美墅主义——小市场大作为” 2011年地市级经销商恳谈会在湖南郴州雄森假日大酒店举行，会议邀请了近60名优秀中小城市经销商代表一同出席。这次会议特地旨在指导中小城市经销商如何在二三线市场加强品牌和营销建设。在随后的8月初，第五届特地商学院再开班，特训营吸引了来自全国特地系统的118位精英加入，学员在培训中感受特地的文化、激情和团队。

淡季时分，太阳陶瓷主要将精力放在修炼内功上，如与太阳商学院签订应届毕业生实习协议，为企业储备人才。人才分两个方向培养，一个是营销人员；一个是市场策划人员，他们会有公共的课程，目标是能市场策划又具备区域经理这个角色的复合型人才。

大唐合盛也在这个时候将目光集中在培育“新生代”的经销商和代理商上，以70和80后这一代为目标，让他们认同仿古砖产品的价值，并为企业以后的发展注入新鲜血液。

东鹏在7月~8月也分别组织了针对经销商不同层次的培训，有刚进入终端导购行列的初级培训，也有总裁战略研讨班的培训，适应了不同阶段人员所需要的学习内容。

安蒙的第二期商学院特训营就也将在8月下旬开营，并于7月份开始正式向全国经销商招收学员。安蒙商学院培训营充分考虑管理人员、店长、经销高管等不同岗位学员的培训需求，针对性地开设综合管理、市场营销、财务管理、客户服务等不同方向的培训课程。

新产品开发

淡季对于很多品牌来说，正是一个开发新花色，并制定下半年产品上市计划及营销策略的时候。经过上半年的经营，企业对消费者在产品选择上有了一定阶段的总结，年中时可以根据市场情况调整产品结构，并针对市场需求推出受欢迎的花色、品种等。

克丽斯汀在淡季时的重点还是落在品牌，落在产品附加上。这段相对充裕的时间内，克丽斯汀一直致力于研发新品、完善产品花色配套和展厅装修从而加快产品升级，增强经销商的信心，使之与厂家共同成长。

佛山市欧卡卢陶瓷也认同在淡季企业最重要的还是修炼内功，包括加强和终端的沟通，通过及时的信息反馈调整产品的生产和销售，另外还应包括立足于产品本身的一些作为，丰富产品花色、调整产品规格等等方面。

大唐合盛、升华陶瓷等都在丰富和改进产品种类和花色等。

线上活动催旺人气

除了促销活动，网络活动也是企业应对淡季的一个重要手段。大家都试图通过各式各样大小型线上活动，以冲淡淡季销售营业额急剧下滑的阴霾气息。而线上活动的举办，作为品牌识别度更高的卫浴行业线上活跃度比陶瓷企业更热烈。

7月初，一条关于“浴生活”的博文出现在金牌卫浴官方微博上。金牌卫浴线上活动“万博共浴”启动，号召大家一起分享自己对淋浴生活的看法，吸引了数百民网友参与，有效利用了微博所产生的口碑效应，提高了企业的人气。该企业在网上同期进行的，还有“田亮代言广告语”征集活动。

而安蒙卫浴也在7月上旬至7月底举办“七夕有情人，浴悦晒甜蜜”线上晒图活动，主要是以跟帖形式上传参与者甜蜜温馨的情侣照、生活照、全家福，并一段文字说说照片的故事。很多网友回复都表示，这样的活动非常有爱，他们将参与到其中。

7月中旬，澳斯曼卫浴同样通过网络启动了节水大使大赛活动，网友可以文字作品、图片集和原创MV视频等形式分享他们节水、环保等小技巧。

“七夕搭桥 金舵送祝福”是今年“七夕节”金舵陶瓷微博的主题，采用的是微博“盖楼”的方式，金舵陶瓷组织热心网友一起为“牛郎织女”搭桥，传递爱的火种，祝福天下有情人大爱永恒。在没有礼品和折扣的吸引下，参与盖楼的微博网友超过千人，转载和评论金舵陶瓷祝福语的数量超过了500人次，单日关注金舵陶瓷微博的网友超过了2000。

其实，今年冷冷淡季的来临在2010年时就已经被行业所察觉，也正如行业内大多数人士所认知的那样，实际上，这些淡季举措并非到今年、也并非到淡季才开始操作，而是平常一直都在坚持的，只是淡季有更多时间去审视去沉淀。淡季并不是洪水猛兽，只要做好该做的，艰难的时刻总会过去。对此，应该保冷静的心态。