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大家好，保险销售的人脉资源库名单该如何建立 「人脉怎么建立」很多人还不知道，现在让我们一起来看看吧！
保险销售还是有一定技巧的，我们来分析一下里面的关键点：
首先，保险在今天的社会里，还是熟人带动陌生人的销售模式，也就是你的前10个客户一定是你的熟人，你的朋友、前同事、同学、亲戚，包括这些人的家人。
但是很多人做完这10个客户就没下一步了，不是他们没有发展熟人以外的客户圈，而是因为保险的信任基础问题，纯陌生人的周期漫长到可以忽略。
一个保险合同，签下来十几页甚至更长，保险条款、免责条款能把人看晕，所以，买保险特别依赖熟人背书，也就是说：算了，我看不明白，你帮我把关吧，我就信你这个人！
这就是为什么前十个客户一定是你的熟人。而同时开拓的陌生人，基本没戏。
我们说回来，为什么很多人做完10个熟人就没下一步了，导致现在流行一个说法：保险公司的保险都卖给了自己的业务员（的亲戚/朋友）。
一个标准的保险合同，比如大病，合同期以年为单位的，每一年的费用缴纳，都是总结的时刻，很多业务员，签完合同就疏于管理，掉头去找下一个客户，导致客户心里产生强烈落差，感觉签完合同就凉了。
业务员没想明白的是，保险合同完全不同于产品销售，它其实是个服务合同，这个服务有比较特殊，理应是由公司提供理赔服务，但客户一年不出险，他就一年感受不到服务的差别，十年不出险，就十年感受不到。唯一感受的，就是业务员的服务。
所以，业务员签完合同，才是业务的开始，整个合同期，业务员要保持一如既往的热情，及时、周到。有人说，以前都是同事、同学，互相开玩笑惯了，现在成了甲方乙方，这多难受啊，每次都笑脸相迎，一个电话就屁颠屁颠的上门，有个风吹草动，客户就问这问那，甚至还有被埋怨、被不理解的风险。很多人就是在这个时候，选择了退出。让保险公司，仅在自己的熟人圈子营销了一场。
这种现象，我称之为十个客户现象，最容易的，是这10个客户，最难的，也是这10个客户。
如何破这个局，如何将10个用户的信任传递下去，是破局的关键。
既然是个服务合同，就创造了很多双方接触的过程，保险业务员痛苦于：客户没事就发个微信问这问那，隔天就找我聊聊这、聊聊那。
呜呼！这正是其他产品业务员梦寐以求的场景啊。
卖产品的销售，一天打50个电话，见不了3个客户，也不一定有1个买单，因为客户的自主决策权太大了，随时可以货比三家；
而保险差异性不明显，卖的是信任，买的也是信任，保险客户，那才是有价值的客户，是随时为你带来机会的客户，他身上没有机会了，他的朋友、同事有啊，他的亲戚、同学有啊，聊天就是转介绍的机会，聊一次就多一次，而且是熟人背书，比见10个陌生客户要强百倍。
业绩的差别就体现在这里了，每次打完电话，聊完天，是不是都忘记（或不好意思）问问客户，他的爸妈、他身边的朋友，有没有相应的需求？
如果每次都只是单方面提供服务，能量不守恒啦，最后一定会崩。要么就是你冷落对方，对方崩；要么就是你受不了使唤，自己崩。
最后我们回到题目的问题上来，保险销售的人脉名单该如何建立？
答：不用建。与其说是名单，不如画张树状图，树尖是你的第一个客户，他下面是你的前10个客户，然后在10个客户下面开枝散叶。
最后总结一下，服务既然都让业务员做了，那么势必增加个人成本，无数次的约见和通话，成本没有上限，迟早造成崩盘的风险。聪明的做法，就是每次服务过程中，铺设一个小要求：让客户增加购买、或是转介绍。
让每一次成本，都演变成销售机会；将每一次的成本风险，都对冲掉。
作者@甘甘谈销售
前世界500强大客户销售经理
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