大麗和和花耀高级珠宝系列：大地之耀
古董行业的博傻逻辑
像齐老人一类的小古董商人,都很喜欢聊天,并且身边常备个小本子,里边记录的都是从他手中买过东西的人的信息。如果本子上的人来访,他会更热情地把你让到他摊位上的清代山西榆木椅子上坐下,然后弯下身去把桌下一些玉摆件和陶罐之类的东西挪开,用一只手伸进去掏了一会儿,拿出一瓶燕京啤酒请客人喝。
其实摊位很小,两三平米的小格子里到处摆满了东西——之所以管那些填充物叫东西,是因为他们的确不一定是古董,其中甚至包括让人很怀疑出处的用坏了的手电和老式手机电池——而且他们中任何一样都用来出售。
“我不敢保证谁喜欢什么,也没准有外国人还对我的电源插座感兴趣,只要是客人看上了,那就是宝。”齐老人总结自己的生意。
齐老人所在的朝外兆佳古董市场一共有四层,一至三层已经被仿古家具摊位所占据,看上去他们的业务比四楼的古董摊位要忙一些,古董摊位的主人们大多聚在一起打牌,如果有人路过,他们会暂时放下手中的牌,以期待的表情迎上去,寻求和对方眼神的交流,希望看出来人的目的或者喜欢上了什么。
这一点对于卖古董的人来说是非常重要的,当你从古董摊位上拿起一样东西把玩时,有经验的摊主一般都在捉摸你表情的含义,如果摊主是个老手他基本能确定你对这件东西的喜欢程度,而根据这个程度定出自己的报价。
由于市场对现在古董价格普遍存在怀疑态度,所以对每个古董商来说每一次交易都很费劲,即使交易额只相当于一张盗版光盘的价格。齐老人的经验是每交涉一笔生意大概需要用时30分钟,而且其中失败的案例还要占据大多数。
谈判艰难并不是说现在大众对古董更加内行,而是因为一般人越来越对古董失去了幻想和崇拜,在大家看来这些貌似老旧的盆盆罐罐和一般的装饰品没有什么区别,如果一个精致的小玩意能以最便宜的价格成交,则可以摆到家里或带在身上作为炫耀,但如果买不到谁也不会为它而有多少遗憾,最主要的有一个真理——什么东西都是越便宜越好。
由于这些原因,古董商们自己对商品的出价往往会信口开河,第一次报的价格一般超出其成本的10倍。但这对于有经验的买主是无济于事的,因为买主还价的战术采用野战战法,他们会在进行交易之处对好几个东西表现出兴趣,然后把这几样东西或者一起论价或者分开讨论,不让卖主看清自己到底想买什么。
如此往复几轮过后,一些脑子慢的摊主都忘了自己原来开价到底是多少,而在不经意间透露出真实的底价,到这时候卖主就掌握了主动,而选择自己最满意的一件买下来,当然运用这种战术的前提条件是要有充分的时间和记性。而不少古董商为了让现金流更好一点,有时会以成本价卖出自己的商品。
齐老人每进行这么一次交易都会感到疲惫,这时他会坐在一个红木雕花墩子上歇会儿,下意识地看看表。老人的手表和T恤都是在上世纪90年代中后期很流行的名牌,而现在他们还能保持熠熠生辉证明着他们的主人曾经辉煌的一段时间和对那段时光的留恋。那段时光也正是古董行业的黄金年代。
齐老人是上世纪90年代初做古董这行。“那时候好东西多,买的人卖的人都不懂行,但那时候人舍得出钱,生意比较好做。”
在北京古董市场刚形成的时候,也是古董这行业富翁和传说辈出的时候,现在北京古董行能叫得响的马未都等名人都是那时候出来的。至于故事,大概是一个模式,某某在一个乡下老太太那买了件好东西花了几千块钱,而以后卖给一个收藏家赚了几十万,而收藏家在拍卖会上拍卖拍了好几百万。而大多数行内人士对这种传说不屑一顾,因为这种事就像中500万彩票一样可欲不可求。
在北京很多古玩市场有摊位的人,到了星期六和星期天还要到潘家园市场去赶集。而在潘家园市场占主流的是另一个圈子的商人。这些批发商一般都是外地进京做买卖的,而贩卖的都是老家的特产,比如江西人卖瓷器,浙江舟山的卖珍珠,这些已经产销一条龙的批发商基本采取集团作战,这些人数上的优势和家乡产品的进货优势虽然很多北京当地的同行难于项背。
眼下最热的虹桥珍珠市场的摊位价格由于生意火爆,已经涨到了60—70万元。
齐老人这种在古玩市场有固定摊位的古董商在行业内也是有一定层次的,他们一般不用再到乡下去采购,而是有固定的人送货上门,还有的进货渠道是到其他摊位和古玩市场去“淘换”。齐老人对于他的货是真是假和交易流水都守口如瓶,因为在他的商业哲学中不以真假来区分货物。“只要你能买得起,又能卖得出去,就无所谓贵贱和真假。”
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