“市场”2009陶瓷卫浴市场趋势及营销创新高峰对话

今天，西北书画艺术笑笑给大家分享带来的《“市场”2009陶瓷卫浴市场趋势及营销创新高峰对话》。

对话背景： 由于美国次贷危机的影响，全球范围的金融危机开始爆发、蔓延，中国房地产业也受到了极大的冲击，而与房地产业密切相关的建材行业首当其冲成了最直接的受害者，许多建材生产企业面临着市场不景气带来的生产和销售困境。在如此严峻的经济背景和产业现状下，如何开展相应的措施以应对市场低靡，在逆境中开辟一条新的增长模式，使企业走出困境成了众多企业领导思考的重要问题之一。 2009年春，"复苏2009家居迎春行动倡议",联合了中国家具协会、全国工商联家具业商会、北京市场协会家居分会等家居行业的主要协会，以及全国150多个品牌、全国百家主流媒体。"迎春活动"相继推出"全国购房者大会暨业主奥斯卡"、"全国30城联动万人大集采"等一系列在家居业极具影响力的活动，这些活动致力于激活家居消费市场，引导消费者科学合理消费，为提高市场消费信心和消费能力，确保中国家居产业的发展和繁荣起到了重要作用。 基于此，为了联合更多的品牌建卫陶瓷企业，构建和谐诚信的市场环境，激活消费市场，特举办了本次"2009陶瓷卫浴市场趋势及营销创新"高峰对话。 对话主题： 2009陶瓷卫浴市场趋势及营销创新高峰对话主要议题 一、2009年中国陶瓷卫浴的"危"与"机" 　 二、新市场环境下企业如何进行营销创新 三、家居企业如何应对"券"时代出席嘉宾： 中国建筑卫生陶瓷协会名誉会长、资深专家丁卫东 闽龙陶瓷董事长陈进林 TOTO全国市场总监马小刚 华耐·立家总经理高雪峰 箭牌北京营销总经理李明 对话时间：3月26日下午2点对话 主持人：各位嘉宾，大家下午好，我是李燕玲，欢迎来到大话家居的节目现场，我们今天论坛的主题是"2009中国陶瓷卫浴市场趋势及营销创新",首先介绍一下今天到场的嘉宾：中国建筑卫生陶瓷协会名誉会长、业内资深专家丁卫东先生，闽龙陶瓷董事长陈进林先生，TOTO全国市场总监马小刚先生，华耐·立家总经理高雪峰先生，箭牌北京营销总经理李明先生，欢迎大家的到来！下面就进入今天的第一个话题----2009年中国建筑卫生陶瓷市场的"危"与"机，首先有请丁老给我们介绍一下08年市场的整体变化，同时预测一下09年下半年行业发展的趋势以及一些新的动向。 嘉宾：中国建筑卫生陶瓷协会名誉会长、资深专家丁卫东 丁卫东：2008年的市场可以分为两个阶段。上半年，企业的生产、销售相对都比较正常，但从下半年开始，有些企业的生产、销售、出口开始有下降的趋势，但总体的情况还是正增长，只是增幅有所下降。金融经济危机对各个地区、各个企业影响是不一样的。像东部地区、发达地区，比如广东、江苏、上海等地影响会大一点，但是对于西部地区相对影响比较小；对大企业的影响相对较小，但对中小企业的影响可能会大一些。2009年以来，有些企业的生产、经营、出口都不同幅度的下降，但是还是没有出现负增长，因为这个行业毕竟是一个和老百姓生活紧密相关的行业，相对于其它行业来讲影响还是会小一些。 危机中有"危"也有"机",下半年市场的走向我觉得取决于三个条件，第一个条件是大环境，要看世界经济走势，这对中国的影响很大；第二个就是房地产业，可以说开发商和消费者现在还处于僵持阶段；第三个是看农村市场，实际上这块市场具有广阔的空间，有着巨大的潜力。 主持人：刚才您谈到了出口型的企业受影响比较大一些，我们之前也听说很多家具企业出口受到了较大的打击，但是陶瓷卫浴这一块相对来说是不是要好一些？ 丁卫东：对，比家具行业要好一些，我们起码不是负增长，只是增幅略有下降，个别的企业反倒比去年还要好一些。 主持人：谢谢丁老对我们整个行业做了一个高屋建瓴的概述，我感觉还是非常乐观的。接下来请闽龙陶瓷的陈总讲一下您对市场的判断，从您所了解的情况看，过去的这三个月市场情况怎么样？ 嘉宾：闽龙陶瓷董事长陈进林 陈进林：我觉得从09年过完春节以后，我们的市场应该比较乐观，3月7号我们搞了第二届陶瓷文化节，联合各个大的品牌让利促销，然后我们做了一个调查，从2月份到3月份这段时间，同比去年还有增长。我们在卫浴方面有促销、抽奖等活动，总体是增长的，比去年还要好。后来了解到朝阳区有一个数据，商品房总体增长了百分之十几，我们瓷砖增长也是很正常的，所以我们也看好这个市场。因为我们真正的瓷砖跟洁具，从陶瓷基地来看，去年的5·12地震开始应该说都在下滑，今年年初才有点回升。其他的行业包括服装、家庭用品应该说受影响是在2月份，因为过年之前还是要消费的，我们也开了几次会座谈，也都在了解。但是我们这个行业受影响比较早，但是回暖的最快，采访了我，我也讲过，我还是很看好的。 主持人：好，谢谢，两位对我们的市场都是充满了乐观，接下来请几位品牌商来谈一下，有请TOTO的马小刚先生。 嘉宾：TOTO全国市场总监马小刚 马小刚：从目前来看，我们公司在中国市场的营销策略和开发计划进行得还是比较顺利的，每年的增长幅度也都是按照计划在发展。09年的困难从市场环境来看还是有一些的，但是也是分区域的，像华东、南方销售比较正常，北方受冲击应该大一些，但是从一季度的销售情况看，我们在全国的销售基本上完成了目标，所以我们对中国市场还是充满了信心，因为TOTO在中国的发展有很多的经验可以借鉴，包括亚洲金融危机的时候我们也经历过，包括发达国家的市场我们也经历过，所以面对中国目前这个状况，我们的营销还是充满信心的。因为中国还是世界上消费市场潜力最大的一个区域，这个市场规模还是在的，所以我们认为这个机会还是很大的，只不过我们对市场营销的策略可能会有些调整，包括细分市场的把握，营销渠道的建设、品牌的进一步巩固提升，还包括我们不断推出的技术创新，迎合消费者的需求，这些都是我们在09年要做的工作。 主持人：不知道马总是否能给我们透露一下，这个市场的预期在08年和09年有什么变化吗？ 马小刚：这个预期08年开始受到金融危机的冲击，包括在危机到来之前，国家对房地产业过热的发展也是有一个调控，所以不管是过热也好、趋淡的趋势也好，我们的想法还是按照我们自己制定的对中国的开发计划来做一系列营销的工作。09年我们认为可能是市场的细分更明确，以前可能是这种市场比较好的时候，客户资源比较多，很多的类型区分的不是特别清楚，在09年对细分的市场做的工作会多一些，做细分的分析和营销的方案力度会更大一些。 主持人：谢谢，接下来我想请华耐·立家的高总谈一下，华耐·立家是陶瓷行业中非常知名的"重量级"的渠道商，我想请您来分析一下市场的走势。 嘉宾：华耐·立家总经理高雪峰 高雪峰：我简单讲一下，目前我们的市场主要是在华北、华东等地，品牌包括马可波罗、法恩莎等多个知名品牌。去年公司的销售走过了一个抛物线型----2月份达到了30%-50%的增长，但是到了7、8、9月份开始进入低谷，9月底有一个小的攀升，但是10月份又有一个快速的下滑。基于去年下半年的情况，以及金融危机的种种影响，我们在去年年底的预期是比较糟糕的，但是今年过完年之后，目前的状况让我们感觉到比较惊喜，今年2月份我们的利润较去年同期有10%的增长，从3月15号到现在，我们每天的销售较去年同期每一天都在增长，所以说目前1、2月份的数据，以及3月份上半月的数据给我们很大的信心，基于此，我们对国内市场是抱有非常乐观的心态。关于下半年，我们对市场前景感到很迷茫，但是随着方方面面的政策的出台，更好的品牌运营能力，在下半年我相信将会更加好，这是我用数据对市场的判断，这是我真实的感受。 主持人：刚才我看到陈总在频频点头。 陈进林：我想从开春以后，我们就一直感觉到人气是比较旺的，包括我们刚才讲的第二届陶瓷文化节，我们搞了一些比较大的促销，老百姓觉得跟去年比起来价格便宜了不少，为什么呢？第一个是商家有一些产品要处理，还有一个就是厂家成本的下降，用价格下降这种方式促销，大家促销的力度也比较大。因为成本下降，特别是原油下降，我们陶瓷行业应该说成本领域占了一大块，但是我们销售额没有下降，而且我们第二届陶瓷文化节里面有几个品牌，包括马可波罗、箭牌、TOTO,一天就签了1000多个单子。老北京这些人素质比较高，更注意环保这一块，也达到了他们的需求，我们整个市场应该说这个数据是比较准确的，从我的判断来看，应该也是比较准确，所以从开春以后我一直在讲，我们这个行业开始下滑的比较快，但是回升的时候也是我们第一个就起来了。其他的行业到年底回升的趋势才显现出来，我们已经上升了。房地产业的发展、二手房的销售、政策的出台都会拉动我们的回升。 主持人：好，接下来我们请箭牌的李总来谈一下。 嘉宾：箭牌北京营销总经理李明 李明：企业虽然各有不同，但销售规律可能都有相似的地方。08年下半年行业的影响大家都有同样的感受，可能都不太理想。09年年初我们预期也是不乐观的，但是从3月份的数字来看，增长率也达到了去年同期的10%左右。我们对这个数字也有几点分析，一是有一部分消费者受去年下半年的金融风暴的影响迟后消费，第二个就是大家集中消费，3·15过后的市场又迅速的在往回走，这也是我对这个数字背后有一点担心的原因，但今年五一之前我们还是有很大的信心的，但是客观的讲，我们对建材行业现在还不能盲目乐观，形势依然很复杂。 主持人：其实我也比较想听一下大家的观点，刚才也说到3月份到目前，整个市场是在回暖的，瓷砖的反应比较快，还会有一些订单，也就是说到5月份整个市场的销售状况没有那么让人着急了，但是5月份之后我们应该是持一个积极乐观的态度还是一个谨慎乐观的态度？我不知道这个大家怎么来分析？ 陈进林：我们经营瓷砖也很久了，过完春节之后都是一个高峰期，正月底、2月初的时候就开始有一个上升的趋势，然后到3·15之后大家都有一些促销的活动，所以就有一个上升的趋势，到了4月份又开始下降，然后到了5月份又开始有一个上升，每年都有这种规律。大家刚才讲到房地产行业，我觉得我们还是不要过分悲观，只是掉到一定程度就停住了，我们陶瓷行业到年底都是一个低谷，然后年初是一个回暖的现象。今年我觉得还会是这样，各种政策的出台肯定会拉动我们建材行业的提升。 主持人：总体来说，今年一季度之后，除了常规性的调整之外，应该还是向上的一种态势。 丁卫东：北京市应该说比去年还要强，我觉得今年的销量应该比去年要大。 陈进林：08年不仅仅是交房量低，07年年底政策出台以后，宏观调控本来是快车，后来改成刹车了，刹车以后到了3、4月份增长是很正常的，那时候还没有显现出来，结果5·12的地震一下就给"震"住了。紧接着就是北京奥运会的召开，应该说9、10月份以后才受到一些影响，我觉得今年应该是看好的，今年没问题的，所以信心比黄金都重要。 主持人：接下来我们探讨下一个话题----新市场环境下企业如何进行营销创新，首先请马总谈一下。 马小刚：首先是刚才说到的细分市场，以前我们可能考虑更多的是一线城市，像北京、上海、广东等等，做的力度也比较大；但是相对于二线、三线城市没有那么多的精力去做，所以09年我们会在以往比较薄弱的二、三线城市多做些工作。第二是产品方面，这一点公司非常有信心，这个品牌能够存在、发展到现在，最大的特点是技术过硬。第三就是环保与节能，国家政策的制定、节能减排的引导性政策的发布，都是我们非常关注的一个方面，包括我们现在推出的4.8升的坐便器，更加节水20%,在很多大型的项目上，我们都成功的推广了4.8升超级节水的坐便器，获得了客户和社会的认可，包括我们在济南做的一个项目，用的节水型坐便器是三、四千套这样的规模，一年下来节能减排的效果非常突出。所以我们的想法在技术储备的这个基础上，我们会针对国家的策略、包括市场的需求和未来的趋势，不断的有新产品的推出，这是我们在09年的一个重要工作。 主持人：我们想请陈总来介绍一下，您的公司有没有一些新的营销手段？ 陈进林：我想作为一个市场，首先应该是让老百姓得到更多实惠，再有就是我们一直在做并且09年还会大力投入的文化营销。大家知道，马可波罗刚开始是技术营销，然后就一直走文化营销的路子，使品牌影响力大大提高。在去年的12月20号我们的陶瓷艺术馆开馆，有机地把传统的跟现代的结合在一起，甚至我们也在考虑利用北京特有的资源，把书画有机的跟陶瓷结合在一起。为什么前一段时间我们举办了第二届陶瓷文化节，其实就是我们文化营销的一部分。 主持人：陈总刚才说了一个是给消费者更多的实惠，另外一个是提升产品的附加价值，这个也是闽龙的一个特色。去年闽龙陶艺馆开馆以来，也是受到了媒体的广泛关注。 陈进林：我觉得艺术馆不仅仅是陶瓷，刚才讲了，书画怎么样和陶瓷有机结合，把所有的包括我们全国各地的产区的优点结合在一起，把几个高校也融合在一块，主要是普及陶瓷知识，传播我们传统的文化。昨天就有一、两百的中小学生在我们那边玩泥巴，还有陶土的制作，他们玩得相当开心，相当投入。我想现在的小孩儿不缺物质上的东西，更重要的是缺少一种能让他们自由自在的学点东西的机会，我原来想的就是陶瓷的销售能够卖多少的问题，他们昨天玩完了以后，我想的更多的是一种责任和义务。我们要普及陶瓷的知识，这是作为我现在这么一个企业，应该承担的一种责任，传播我们的陶瓷文化，为行业也做一些事情。 主持人：对，其实文化营销听起来会让人感觉没有那么实际，看不见直接的营销效果，但是我认为它是企业的一种境界。 陈进林：对。 丁卫东：也体现了我们中国的文化传统，现在也有一种瓷砖，把一幅国画做成一个很大的瓷砖，这在过去是不可想象的。 主持人：接下来我们请高总来谈一下，华耐的营销手段、方式也是非常多的，在09年对这些具体的品牌，包括渠道建立方面，营销方式有没有一些变化？ 高雪峰：其实刚才马总已经讲过了，做营销的角度是很相近的。第一个是产品方面，我们的四个品牌新品将会在4月份大量的上市，一部分产品将走向更高端，另一部分则会更廉价。在4月份我们将会有一系列的产品推出，这个行业推陈出新的能力是很强的，每一年都会有很多新产品，春季都是新产品扎堆上市的时候。 第二个在具体的营销渠道方面，我们基于目前市场的环境，我们的渠道合作都比较丰富，大客户这些渠道我们之间将会有一系列的更加优惠的政策，或者是更加合适的渠道政策，让我们的合作商更愿意销售我们的产品。 还有另外一个新的特点，从去年开始表现就是在小区方面，现在的客户看产品不一定是走进超市，我们现在讲这个行业终端环节，很多企业都做到了消费者的家里面或者小区里面。这个渠道我们从去年后半期开始做，到现在已经有了一些效果。另外还有关于渠道方面就是我非常赞同马总的意见，就北京区域而言，我们今年在北京的四环以内的核心区域的销售，都有很大的成绩，现在在我们北京的各个郊县，这一点我可以比较自豪的说，我们华耐是一枝独秀，我们的销售结果都是非常好的。今年我们将继续加大这个力度，包括在北京的二、三线市场，投入方面都会有更大的力度，这是第二大方面。 第三个是关于促销与广告方面，这个也是营销中一个非常关键的方法，今年我们在这一方面也是有非常多的考虑，第一个就是我们不会放弃传统的销售模式，这个行业非常大的特点就是店面消费。我要想说的就是更加关注传统的节假日的促销安排；另外就是我们更注重与互联网方面的合作，我们将会加大网络销售方面的投入。 第四个是关于服务方面，这么多年我们有一套自己的非常有效的方法，我们的服务人员要超过200人，车辆超过100辆车，我们今年要在这个基础上，将会有一个更大的整合，希望通过这个整合我们的服务会更加方便、更加快捷。 主持人：谢谢！高总说的非常详实，让我们非常全面的了解了华耐。立家的一个营销蓝图。刚才谈到了一个就是要到郊县去扩展，另外一个就是到小区。最后是李总，你们今年有没有一些营销方面的变化？ 李明：今年的市场相对以前比较严峻，我们今年重点做的第一件事情就是拉近我们的产品和消费者之间的距离。渠道有很多种，但是很多时候这个渠道是比较漫长的，消费者接触我们的产品包括我们的企业文化，途径是有多种渠道的。今年我们有一个工作，就是我们要缩短消费者和产品之间的距离，以前我们这个产品在北京从来不去小区，但是今年我们也是以宣传为主，让消费者更加了解我们的产品，了解我们的服务，我们也到小区包括一些公共场所做一些宣传，包括和其他一些网络工作，通过这种网上的一些推广活动，拉近消费者和产品之间的距离。 第二个我们也是从最实在的产品方面，因为箭牌这个品牌的特点，产品线非常长，这个可能是我们和一些国际品牌不一样的地方；还有就是我们新产品推出的速度非常的快，我们把一些性价比更高的产品推向市场。 第三个就是我们今年的服务体系是我们销售当中的重头戏，相对来说大家在市场淡季的时候，我们就要自己练内功，提升自己的服务质量。包括我们现在难度比较大的事情，就是卫浴的安装，我们今天也在做这样一个事情，要把服务提升。 主持人：谢谢，刚才大家对于营销创新作为自己的企业和品牌的一些特色，也给我们详细的解释了一下。最后我想请我们各位简单的来根据现在比较流行的话题，就是消费券来谈一下各位的观点。因为消费券是国家在前一段时间为了拉动内需提出的一个做法，现在看起来市场上还是比较的认可，搜房在2月份启动了购房的消费券，之后就开始在家居这个行业里使用。地板的消费券也是在刚刚落幕的上海地板展上启动，我们陶瓷方面的消费券有一些企业已经介入了，我不知道大家怎么来看待这个事情？ 陈进林：我觉得是这样，我的感觉可能对卖房，可能你给他个一千、两千我觉得起不了多大的作用，但是在我们建材行业还是蛮划算的，现在好多地方都在启动这个消费券拉动内需，我觉得还是应该给予支持的。消费券很明显的拉动了这个消费，比如说旅游方面，带动了一系列的行业。搜房的消费券出来以后，我感觉搜房做了一件大好事，带动消费，我感觉如果有这样的事情，我觉得咱们作为闽龙陶瓷肯定会来配合这项工作，真正让消费者得到实惠。应该说这种的服务、这种的质量，有好多都是走在其他行业的前头，我觉得这一块要尽快的启动，我现在在这里可以说，我们一定会极力推动这项活动。 主持人：好，谢谢陈总，那马总您觉得呢？ 马小刚：这个消费券的概念就是刺激一个消费的作用，这个在世界各地，包括俄罗斯、日本都在启动，现在国内也在开始启动，包括旅游的这种消费券，像搜房搞的这个购房的消费券，这个理论、这个模式应该是得到认可的一个方式，所以我们公司对这个方式是持支持的态度，这个也是我们在09年看好的一种方式。我们认为这个也是在国内是一个新的方式，大家能够喜闻乐见，把消费券这个形式能够让老百姓真正感觉到得到一个实惠，共同把这个事情做好，我们公司也是愿意支持，也是看好这个事情。 主持人：谢谢，那高总呢？ 高雪峰：消费券在我们这里走过了四年的历程，我们当时是买我们的东西送华普超市的消费券，大概是在2003年，此后的04、05年我们也曾经操作过，买华耐的东西送国美的消费券；截止到去年上半年，我们的消费券都是被动的，就是让顾客先买什么东西，然后我们再赠券。然后到了去年12月份，我们是先发消费券，到我们店里都有赠消费券，你不买也给你，买也给你，我们免费赠送，给了你以后，你在消费我们产品的过程中就可以抵现金。应该说在去年的环境下，我们提前预发这个消费券，就咱们今天这个话题来说，我是双手赞成，这个是有利于消费者，也是有利于商家，拉动消费。 主持人：好，谢谢，那李总怎么看？ 李明：我们是非常支持，包括我们一起做的购房消费券的方式。 主持人：好，谢谢各位老总这么支持消费券的事情，我们也希望通过我们各个品牌和商家的合作，能够给网友和消费者更多的实惠、更好的服务，最后我想请丁老对我们这个论坛做一个总结。 丁卫东：我觉得不论用哪种营销方式都有一个基础----就是你的产品要好、要新，我觉得这是一个最重要的基础，必须是新东西，必须是好东西，实际上就是你的创新能力和你的产品质量。我觉得目前来讲，这个问题证明我们现在大牌企业在金融危机当中都活的很好，就是因为它的品牌，这个也是我们战胜金融危机很必要的手段，你必须拿出过硬的产品出来。 还有一个就是刚才几位都讲了，我们要瞄准农村市场，因为中国有9亿农民，现在农村的消费水平还很低，城市化水平也很低，跟国外比起来还差很远，将来这个建设的任务相当大，农村的住房条件要改善，所以这个是很大的市场。质量好、价格又低，这个产品绝对有竞争优势。怎样瞄准农村市场，农民有农民的欣赏角度，花色、品种、图案绝对跟城市不一样，他也可能喜欢大红大绿、反差很大的颜色，城市里面可能不喜欢，所以要针对农村开发适应农民的产品。 还有一个我们现在要提高产品的附加值，我们的建筑陶瓷、卫浴陶瓷怎么艺术化，这个体现了创新。2009年我们是很有信心的，这个行业相对来讲应该是比较好的。 主持人：好，谢谢丁老给我们这个论坛做的总结，今天的讨论到此结束，谢谢各位。

好了，关于“市场”2009陶瓷卫浴市场趋势及营销创新高峰对话的内容就介绍到这。