书画展览：詹庚西及其花鸟画艺术
大家好，销售谈判是一个技术活儿 更是一项艺术「谈判实质上就是双方的较量」很多人还不知道，现在让我们一起来看看吧！
我经常跟很多老板以及销售总监说的一句话是：精英者不接受‘不’为答案，通过谈判和沟通达成自己期望值或利益最大化。
何为销售谈判？先从销售谈判的理念认知开始理解，谈判是正式沟通的一种模式，趋向结果判定、认知统一，因其后果重大而更重视过程中的策略和技巧。
谈判的主体是人。不是事，绝不要以为价格是唯一因素。
主体认知：
在沟通中，要依据沟通目的及被沟通者的思维层次、位置属性、心情心境等来进行沟通设计。
沟通的意义和目的不是你说，而是对方懂。
客户是上帝，强调的不是态度，是角度
同理心：
先处理心情，再处理事情；站在当事人的角度和位置上，客观地理解当事人的内心感受及内心世界，且把这种理解传达给当事人的一种沟通交流方式。
谈判失败的两大原因：事件本身的冲突、谈判者的原因。所以：角度能力很重要；情感被认同能力；逻辑及专业认同能力；观点影响能力；人性觉察力；这五点内容是值得揣摩思考的，更值得咱们相互讨论交流的话题！
也有一些人说我们没有优势怎么谈？在我看来没有不可能的事情，只是看待的角度不同，结果就不同！对方具有一定主动权，我们处于相对弱势状态，或优势不是特别突出，好感博取能力尤为重要，谁会掌控客户情感，谁就会掌控客户！
纵横捭阖、内圣外王、守正出奇：
拥有夸夸其谈的能力！也要具备闭嘴、专心听、不评论的实力。
谈判一定有矛盾、对抗，要有“让人喜欢”的能力，也要有让人不喜欢的勇气。
诚信正义，但也绝不把我们的生死存亡，依托于对方的道德之上。
学会以静制动，动静两相宜：
不被权威或现状吓倒，不被事实、平均数或统计数唬倒，对方提供的数字绝对是被扭曲成对他们有利，你绝对能挑战这些数字；不理会所谓“最后的报价”，“不二价”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的。做好战斗准备。
如果僵局产生，不要过分着急，谁都想打破僵局，对于弱势者，僵局是一种压力，其具备打破僵局的任务。对于强势者，适当的制造僵局，就是推进谈判进程的手段。学会退席不谈，也学会如何破镜重圆，重新谈判。
谈判的核心技能谈判前--谈判中--谈判收尾--谈判后
谈判前：
1.赢在客户分析：知己知彼，赢的几率才高
他是谁；他对谁负责；他制约谁；喜好、性格、价值观……；客户的特需和偏好 ；为什么同竞品关系好？
2.赢在参照物分析：
竞品：产品分析
竞事：制度、规定、流程、文化……
竞人：操作者的风格、弱点和强点
谈判中：
形成对方的心理依赖
1.胜于感性-表现能力-情感依赖（让客户喜欢，可能就成功了一半。仪式感打造）
2.胜于理性-专业能力-专业依赖（如何让客户信任你；如何成为一个专业的人）
3.胜于价值观-伦理能力-生命依赖（如何让客户一辈子离不开你）
谈判策略—双赢谈判
1.争取的往往都是可让的
2.分析对方核心利益，谦让
3.以对方胜利收场
4.双赢谈判：核心是赢在长久，赢在未来
5.全赢往往全输，双赢则是真赢
如何坚守底线和找到对方的底线
极端测试法
坚决否定法：不要在我们不可接受的领域抱有期望
无法接受法
终止谈判法
休会商议法
接近底线让步时，要让对方看出艰难，规避对方的追击。
责任向上推法：留有余地
上下同意：正确领悟队友意图：同意、不同意、让步、拖延、商议、其他
谈判收尾：
1、谈判成果的落地能力
2、专业的会议记录员
3、时时的会议记录纲要
4、争取协议起草权
谈判后：
1、切勿乐极生悲（情绪控制）
2、答谢或被答谢注意事项（宴席礼仪）
感谢各位的阅读，希望对你有帮助！祝福大家事业一帆风顺！
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