谈判的三个维度「毫无察觉的局中局」

大家好，谈判的三个维度「毫无察觉的局中局」很多人还不知道，现在让我们一起来看看吧！

谈判空间明明有三个维度，你却在单一维度上挣扎 | 三维谈判初探 第一篇

这是桔梗在“谈判思维”的第387篇推文。

全文共2337字，阅读大约需要2分钟。

人为什么要有两只眼睛？

其中一个原因是为了冗余备份。

就像我们身体里的脏器，两个肾，两个肺，如果其中一个出了问题，还有一个备份可以支持我们的生命。

可人有两只眼睛的意义还要远大于这个原因。

一只眼睛可以看到这个世界，你可以试着捂住一只眼睛来生活；

可这样的你会发现很别扭，比如判断不出距离、分辨不出层次。

因为我们生活的空间有三个维度，我们称之为“三维立体空间”；

当两只眼睛共同在工作，我们的大脑就能精准捕捉到来自三维立体空间的更多的复杂信息；

这比我们一只眼睛里的“平面”世界，要丰富有趣的多。

“谈判”的各种思维里，有一种思维方式，叫做“三维谈判”；

它的精髓就是希望谈判者，意识到谈判的空间，具有三个维度。

一说到“谈判”，你的脑海里立马浮现出的画面是怎样的？

是不是一个谈判桌，桌上摆着两个国家的小旗子，桌子的两端坐着两个怒目圆睁的谈判代表？

是不是一个会议室里的大会议桌，桌子两侧西装笔挺的商人，口沫横飞的拍着桌子？

“谈判”这件事儿在世人心中的理解，就是谈判桌上的较量！

然而这仅仅是单一维度上的谈判。

真正的谈判空间远远大于这个维度，也就是说，“在谈判桌外”，还有两个完全不同的维度在决定着谈判的结果，决定着你的利益。

这就是“三维谈判系统”的思维方式。

这是一个全新的系列，叫做“三维谈判初探”，它的思维方式来自哈佛商学院的“三维谈判系统”。

传统的谈判认知，就是“谈判桌上的较量”；

传统的谈判艺术，就是“谈判桌上的伎俩”；

“讨价还价”，“锚定报价”，“狮子大开口”，“报价有零有整”，“欲擒故纵”，“威逼利诱”......

你耳熟能详的这些“谈判技巧”，准确地说，都属于“谈判桌上”的战术范畴。

在单一维度的谈判思维里，一切谈判准备都是为了“谈判桌上”的战术问题；

这很像是在一个线性维度上，和对方进行拉扯；

如果你就是在这个维度上遇到了阻力甚至壁垒，你几乎毫无办法。

这个死胡同就造成了大量的谈判僵局、委曲求全、激烈冲突等等。

用“单一维度”谈判思维来谈判的人大有人在；

不外乎两类风格：

一种被称为“你死我活型”（Win-Lose）

另一种被称为“双赢互利型”（Win-Win）

在谈判学术研究的平台上，这两类风格的谈判者在研讨会、学术期刊上有着激烈的争论。

值得一提的是，即使关于“谈判风格”的争论，也大都发生在“谈判桌”这个单一维度上。

让我们来看看这两种单一维度的谈判风格有什么不同。

一，“你死我活型”

这是典型的“讨价还价”的风格。

他们通常秉持着强硬的态度，认为谈判聚焦的利益争夺是零和游戏，你每多拿到一分钱，我就少拿到一分钱；

因此，“你死我活型”的谈判，永远争夺的都是“最高/最低价”，“最大份额”，“最优厚的条件”等等。

当这种风格的谈判者在你的对面坐下来和你谈判，他们的目的可不光是应得的那部分，还会觊觎你手中的那部分。

此类风格的谈判有时确实能让你占到便宜，但代价是牺牲了和对方长久的合作关系；

而更多的时候是会弄巧成拙，把原本有利可图的协议变成死局，最终造成“双输”（Lose-Lose）。

二，“双赢互利型”

这是近年来比较流行的谈判风格。

他们不同意谈判是一场零和游戏，认为任何一场交易总会存在更大的隐藏利益；

他们更看重谈判双方的良好关系，更鼓励双方共同肩并肩的思考、构想更有创意的协议条件；

简言之，他们试图把“饼”做大。

此类风格的谈判的确格局更大，又能维护人际关系；

但如果碰上对方就是寸步不让、蛮横无理，你的妥协让步通常都会造成无形的巨大损失。

乍一看，这两种风格是针锋相对、迥然不同的；

可如果你从谈判维度的角度来看，这两种风格其实非常相似：

他们都是单一维度的谈判者。

他们都把焦点放在了“面对面”的谈判桌较量上，他们认为影响谈判的所有因素都发生在谈判桌上。（这个“谈判桌”的概念不仅仅指会议桌，还包括沟通的虚拟形式，比如，电话、电子邮件）

他们谈判的单一维度，就存在于“与对方直接交涉”的层面上。

例如，

“你死我活型”的谈判者关心如何找到对方言辞逻辑上的漏洞；

关心谁先开价；

关心到底该开出什么价；

关心如何说服对方的不同意见；

关心如何捕捉和识别对方的肢体语言；

关心如何威胁对方，“你答不答应？不答应我就走了！”；

关心如何使用一些手段，比如，一个唱黑脸，一个唱红脸，

等等。

“双赢互利型”的谈判者关心如何建立双方的基础信任；

关心如何保持沟通的顺畅；

关心如何刺探和寻找隐藏在对方背后的利益；

关心如何鼓励双方畅所欲言、天马行空的讨论；

关心如何化解对方的一些手段，避免冲突，

等等。

请注意，无论哪一种风格，他们都在关心谈判桌上的战术问题，同时忽略了一个事实：

当一副棋盘和所有棋子都已摆好，接下来发生的事情都只能是按部就班的下棋。

也就是说，当谈判的对手已经确定，谈判桌已经被设好，无论你采用什么样的战术，你将面临的结果都十分有限。

你是否想过，我们是不是可以在棋盘外（谈判桌外）做些什么呢？

比如，重新定义一下输赢的规则，让对方让我两个子？

重新换一个对手？

或者索性把象棋换成斗地主？

如果你有机会，可以留意一下你们公司的培训课程，或者社会上的培训机构给出的关于“谈判培训课程”的介绍；

你一定会看到类似的名字和解释：

沟通技巧、人际交往技巧；

谈判就是如何和对方打交道......

这就是传统谈判的认知局限。

大量的谈判就在一个单一维度的棋盘中进行着；

更可怕的是，棋盘中的人只看到自己作为一个小卒，仅有的行动方向就是前进，连后退都不行......

而实际上他的头顶上有着广袤的三维立体行动空间......

当你经过了腥风血雨的拼杀赢得了这盘棋，同时损失惨重，这看似的胜利，在一个“三维谈判思维”的视角里，输得一败涂地......

那么，什么是“三维谈判思维”呢？

它实际上包括了三个维度，

第一个维度：传统战术；

第二个维度：协议构思；

第三个维度：游戏布置；

我们将在后续的推文中，逐一介绍。

别急，“三维谈判系统”，我们仍在继续！

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“下棋之前，能不能先在棋盘外做些什么呢？”

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这里是“谈判思维”！

“三维谈判初探 第一篇” 待续

--- 桔梗 （[email protected]）