艺术百科：【家居聚焦】08卫浴产品营销发展策略现新格局

【家居聚焦】08卫浴产品营销发展策略现新格局

做为家居行业中份额并不算太大的一个领域，卫浴行业可能是比较容易为人所忽略的，但是近年来，随着其他行业在市场上热烈的进行着各种营销，家装行业各种美其名曰的“体验馆”，家具行业百花齐放的风格大赏，建材地板行业的“厚度之争”，环保之说，卫浴行业似乎太过低调，但是仔细观察今年的种种行情，不难发现，轰轰烈烈的革新也许正在暗流涌动，几欲浮出水面。
作为最年轻的直辖市，重庆巨大的市场潜力吸引着众多的外来商家。焦点（重庆）家居网特邀广州莎丽卫浴西部地区经理罗运林做客焦点家居网会客厅，讨论时下卫浴产品的营销发展策略，敬请关注！

【直播实录】

主持人：今天我们邀请到的是莎丽卫浴的西部大区的经理罗运林先生到我们搜狐焦点网的直播室做客。首先请罗经理介绍一下莎丽卫浴目前的一个基本情况。

罗运林：我们目前是分为几大点来做这一块，我们目前公司里面有一个很大的、08年的一个重点的一个部署的情况，首先第一个就是包括我们现在目前的产品线的一个调整，我们以前是从单一淋浴房到目前我们是整体卫浴，就是丰富产品线这一块。整体卫浴我们主要是从陶瓷，到浴室柜，还有龙头配套的，还有蒸汽房和按摩缸，我们与广州的恒大集团签订了一个长期的合作协议，这标志着我们这一块已经进入了在中国工程这一块领域，我们已经占据了这一部分重大的市场。第三个就是我们目前还有一个投资在佛山那边建了一个几百平米的营销中心。第四个我们在人员配备这一块，现在总体来讲在邀请一些行业的专业人士共同加盟我们公司。

主持人：上次听刘总讲到莎丽卫浴一直希望走的路线就是中、高端的路线，作为一个卫浴品牌进入重庆的高端市场，进入之初是怎么看待重庆这个市场的呢？

罗运林：重庆自古以来就是商家的必争之地。作为我们莎丽卫浴怎么做这个市场，首先第一个我们在重庆的第一家旗舰店我们在升伟市场已经开起来了，这标志着我们已经正式的进入了重庆的市场。前几年我们这边属于一个空白市场，为什么我们一直没有进来这个市场的主要原因是什么呢？第一，因为我们选择客户自己有一个定位，有一个比较高的门槛，因为我们现在目前是要开旗舰店跟专卖店，所以我们在客户的选择上有一个比较高的门槛。作为重庆这么大一个市场，随着经济的发展，这边的整体的消费情况也是非常之好，作为我们来讲这块市场下一步我们准备在一些大型的，如果说和红星美凯龙（查看地图）那边谈成以后，我们会进驻那边的市场。

主持人：对于一个专业的商家来说，从一个地方品牌发展成为全国品牌，必须具备哪些前提因素呢？

罗运林：首先第一个就是企业发展的规模跟实力。这一块如果你不具备，一个企业要走长线下去，相对来说在目前市场竞争非常激烈的状况下会感到非常吃力，那么这一块我们有绝对的优势，我们在去年已经拿到了中国淋浴房十大品牌的称号，而且我们在一些硬件方面，我们有2万多平方米的生产厂房，这也是具备了我们在市场竞争的一个保证生产能力等等一些方面的一个综合因素存在里面。再加上我们产品研发，今年我们在其他厂家还没有的，比如自带热水的蒸汽房可以说目前在市场上面还没有哪一家做出来这一块，我们在这方面就做出了一个重点的突破。那么我们作为一个品牌来讲我们已经有一个绝对的优势来占领这个市场。

主持人：刚才罗经理所讲的是不是就是代表目前莎丽卫浴所处于的这么一个状况呢？

罗运林：可以这么讲。

主持人：也就是莎丽卫浴现在已经具备这些成熟的条件了？

罗运林：对。

主持人：为什么莎丽卫浴只做淋浴房不做其他呢？

罗运林：我们不单一只是做淋浴房，其实我们很早很多年前我们已经做按摩缸跟蒸汽房，但是这一部分我们只是做国外市场。但是随着国内市场消费能力不断的提升，从去年开始，我们的按摩缸、蒸汽房、龙头、浴室柜这一块我们都整体上线了，预计在08年我们在陶瓷这一块也会增加上来。

主持人：不管怎么样，目前可能大众了解到的莎丽卫浴做的只是淋浴房居多，后期可能涉及到了整体浴室，可能会大众消费者形成这种感觉，就是以这个为主打。如果说在这一块做主打的话，那么是不是意味着在这个领域将会是以后卫浴市场很大的一块蛋糕呢？

罗运林：淋浴房发展的历史也不是很长，但是在短短的这段时间里，大家可以看到市场需求量也是不断的在提升。这块以后的发展趋势，比如说一个家庭可能跟以前的陶瓷的洁具一样，必须要拥有这一块，所以这块的蛋糕应该是非常之大。

主持人：可能有些网友对淋浴房和整体浴室概念不是很清晰，能不能请罗经理为大家解释一下呢？

罗运林：整体浴室包含的里面的一些部件比较多，他是用多种组合起来才形成一个整体浴室，比如按摩缸、蒸汽房、淋浴房，那么淋浴房只是其中一部分，那么作为这一块来讲，现在目前在市场当中如果说一个家庭相对来讲目前装修房子都可能是必须选择淋浴房。

主持人：在淋浴房或者说整体浴室这个领域当中，莎丽卫浴是不是目前涉足比较早的商家之一呢？

罗运林：对，我们是98年就开始正式涉及淋浴房这个市场了，我们通过接近十年时间的发展，我们在这个行业已经取得了很多领先的优势，包括在研发和售后服务方面等等方面我们都具备了很大的优势。

主持人：目前卫浴行业竞争比较激烈，金莎丽品牌与其他品牌的区别和优势在什么地方呢？

罗运林：首先第一个是产品的组合。目前我们投入了大量的研发，走一些超前的线路，这是从产品结构来说。第二个就是我们从售后服务这方面，我们公司从售前、售中、售后的服务已经做到了配套的服务体系。从人员结构来说，我们目前在选择一些团队的时候都是非常之优秀的。从经销商的角度来说，我们是以最好的品质和最新的款式提供给我们的客户，我们保证经销商最大的利润化。我们主要就是从这几个方面来做的。

主持人：目前莎丽卫浴在重庆是以什么方式进行经营呢？

罗运林：我们是07年正式进入重庆市场，我们第一家旗舰店已经开起来了，我们目前是以代理合作的关系来做的。我们明年预计准备在条件允许的情况下准备进入红星美凯龙跟建玛特。

主持人：建玛特现在好象是跟商社建材合并在一起了，不知道对于你们下一步进入卖场的计划会不会有影响呢？

罗运林：前提就是在条件允许的范围之内。作为我们来讲可能不会产生很大的影响，因为我们是以代理来做的，所以也不会对一个市场有很大的冲击。

主持人：目前是在选择哪些卖场作为营销的最基础的旗舰店？

罗运林：首先我们对市场的一个档次，这是第一个，第二个就是选择市场的人流量，第三个就是市场的位置作为我们开店的主要依据。我们这个品牌属于中、高端的品牌，我们不可能做一些很低端的市场，我们目前开出来的都是一些精品店这样一个方向去走的。

主持人：目前在哪些地方可以看到呢？

罗运林：比如重庆这边的升伟建材市场，我们在全国各地很多的地方都有一些大型的，比如南京的金盛，昆明的云坊，还有成都的富升，我们都是在这些市场里面进驻。

主持人：我刚才听罗经理讲，咱们这个卫浴品牌在全国各地都有自己的店，都能看到。那么重庆这个城市在这么多城市当中经营状况怎么样，处于什么样的位置呢？

罗运林：重庆这边这个店是国庆节正式开始开业，因为我们迟迟没有进驻进来，我们一直在摸索这个城市发展的一个方向跟市民的消费的动向，目前我们进来以后我们在这一块还是很有信心，很有把握把这一块市场能做起来的。

主持人：会不会进入建材超市呢？比如百安居（查看地图）？

罗运林：超市这一块我们从06年年底我们以前一直与百安居进行合作，全国只要是百安居开店的地方，包括重庆这边，成都这边，昆明那边都有，但是通过一段时间的磨合，感觉有些方面，百安居的客户群相对来说保障不了我们市场的稳定性。

首先百安居他的客户群体在价格方面来讲一般都不是说太高的，然后就是公司财务方面的问题，所以我们现在暂时来讲没有打算进入百安居那样的超市。比如一些精品的大市场比如红星美凯龙、居然之家（查看地图）这样一些大型的精品建材市场我们是很希望能够跟他们沟通进行合作。

主持人：旗舰店开店的时候我们这边也有同事去看了，好象在升伟精品能看到，那么目前在重庆比较知名的几大卖场，比如红星美凯龙、居然之家这样的卖场是在市民心目当中比较高端的，还有凯恩国际家居名都，那么要进入这样的卖场，对于专业做卫浴的商家来说会不会面临一些问题，就是在合作当中会不会产生一些问题？

罗运林：如果进入这些高端的市场费用是非常之高的，如果单一只做淋浴房可能给代理商带来很大的压力，但是我们公司也看到了市场的这个状况，我们针对这一块，包括我们目前的浴室柜、按摩缸、龙头这一块整体都上来了，所以以后做的话也不会产生太大的压力。我们目前产品线已经开始丰富了，包括我们计划08年我们陶瓷产品，马桶这一块全部都要跟上来的。我们08年的目标就是朝整体卫浴这一块方向来发展。

主持人：刚才罗经理谈到进入专业的卖场好象各方面的费用比较高，目前我听一些商家说，他们自己打造自己的一个专卖店，您是大区经理，以您专业的角度来看，您觉得做专卖店和进卖场这种优势或者说两者之间区别您怎么看待呢？

罗运林：肯定是有一定的区别。首先他形成一个卖场，在这个卖场上面，包括卖场的那一方已经在这一块做了一个全方位的广告的宣传，人家一去的话都知道这里是卖什么的。如果你在一个没有形成这样专业市场的角落开一个店，那么相对来说作为人气来讲就没有这么多，没有这么大。所以我们作为品牌来讲还是希望进入大的卖场，相对来说这也是我们发展的一个方向。

主持人：目前正在谈合作的卖场能够透露一下给我们吗？

罗运林：我们现在就是与北京的居然之家我们正在跟他们协商，包括红星美凯龙我们也在跟进这一块，但是我们跟这些卖场已经谈好我们作为下面的一个商家，我们也就给他开辟了一条很好的捷径。

主持人：红星马上好象要在南坪开店了，不知道是否能够看到莎丽卫浴的身影呢？

罗运林：如果说在条件允许的情况之下，作为我们来讲我们是很希望能进去。

主持人：现在我们在网上看到很多相关的报道，就是说陶瓷卫浴产品占市场份额仍然是比较重的，对于专业做以淋浴房为主要核心的商家来说，但是现在又仍然在开辟陶瓷市场，这两方面会不会有冲突呢？

罗运林：这个不会带来影响，因为这个是两部分。陶瓷不可能取代淋浴房，淋浴房也不可能代替陶瓷。所以在市场上面应该是不会有什么冲突的。

主持人：现在很多家庭好象选择陶瓷卫浴产品的居多？

罗运林：现在淋浴房这个行业毕竟跟陶瓷这个行业来比相对来说市场份额是要小一些，因为有些家庭可以选择，我觉得我的经济能力承受不了，我没必要选择淋浴房，但是陶瓷他是必须选择的。一个家庭你买陶瓷的话，你肯定也需要淋浴房来衬托整体浴室。

主持人：罗经理刚才讲到未来可能会向整体浴室方向发展，那会不会意味着把一部分精力从淋浴房方面抽出来。

罗运林：淋浴房作为我们公司的一个主导，我们现在已经具备了我们一些稳定的市场，包括一些很稳定的国外的客户群，作为我们来讲我们只是公司在不断的扩大，而并不会说因为陶瓷进来，或者说我们产品线的丰富而把淋浴房这一块给忽略，我们只是在这块会更深的更好的继续走下去。也不会给我们带来任何的影响。

主持人：做专业的淋浴房会不会感觉以后会被陶瓷卫浴这种市场所同化呢？本来我一开始想专业做淋浴房，后来一看到份额这么大，就算了。

罗运林：不会，我们公司的重心还是在淋浴房、按摩缸来做，作为陶瓷只是我们的一个配套产品来做的，所以我们重心还是根深蒂固的朝淋浴房这块走下去。我们的重心还是在淋浴房、蒸汽房、按摩缸。

主持人：2008年马上就要到了，那么作为专业的商家会不会在重庆这个地方有一些比较大的规划呢？

罗运林：在重庆这边我们目前在重庆只是有一家店，作为我们下一步08年我们希望在重庆开到2-3家，包括底下的一些好一点的比如万州这些区县我们都要辐射下去。

主持人：区县地区在普通消费者心目当中可能他的消费能力不及城市消费能力这么强，作为一个走中、高端路线的卫浴商家，去辐射区县会不会有一定的困难呢？

罗运林：我们的产品线是非常之丰富的。我们市场的定位，我们针对某一个市场我们都有不同的产品供给的市场需求。比如消费能力强一点的，可能我们高端的产品相对来说还是在一些大的城市，我们产品线比较长，下面的市场，消费能力这一块假如说有一定的影响，在消费欲望方面可能相对来说没有大城市这么强，我们有一些中、低端市场的产品线，所以也不会给下面的市场带来很大的影响。

主持人：最后就是希望罗经理为我们搜狐焦点网的网友给一点建议。

罗运林：我觉得搜狐焦点网这个网站非常之好，给我们厂家与终端这些网友提供了非常好的一个交流平台，我觉得这是一个非常好的一个平台。作为我们来讲我们还是真诚的一起握手，一起共同的走下去，希望我们一起走得更远。

主持人：今天我们的家居聚焦就圆满的结束了。感谢罗经理到我们焦点直播厅来做客。谢谢。

罗运林：谢谢。