古玩知识：辉煌水暖：小龙头创造大概念

辉煌水暖：小龙头创造大概念

在科勒、美标、TOTO等强势品牌号召力之下，3千家本土企业只能拼命抢夺利润率只有10%的低端市场。辉煌水暖品牌的出路到底在哪里？

□ 路长全

辉煌水暖，一个专注于水龙头行业二十年的福建企业，中国最早造专业的水龙头生产商，中国水龙头质量标准的主要起草者和制定者，从二十年前几乎一无所有，将辉煌水龙头做成中国行业中的佼佼者，他的产品质量在中国处于领先的地位。

但是，辉煌水暖和其它众多中国企业一样面临着越来越激烈的市场竞争，尤其是跨国企业的全面打压，如果说中国卫浴行业企业的前十年，面临的是生产问题，后十年遇到的是价格竞争的问题，那么现在和未来将面临的是营销和品牌竞争的问题。

市场给辉煌水暖提出了如下几个问题：

第一， 辉煌水暖的核心竞争力是什么，如何在市场竞争中突显核心竞争力？

第二， 辉煌水暖如何和国内企业竞争，如何走出价格竞争漩涡？

第三， 辉煌水暖如何和国际品牌竞争，高效构建强势品牌获取品牌利润而非生产费用？

第四，辉煌水暖如何在中国市场进行有效布局，符合辉煌的高效率的分销体系是什么？

荆棘满途，敢问路在何方？

有这样一组数字：中国水龙头市场规模约300亿元，但通过调查发现，现实并不像表面数据这样乐观，300亿的卫浴行业竟然没有一个本土品牌销售超过5个亿！高端市场几乎全被进口品牌占据，甚至于建设部网站都有公示：是否使用进口品牌卫浴产品已经成为酒店宾馆评定星级的标准！

在科勒、美标、TOTO疯狂的广告攻势和品牌号召力之下，3千家本土企业只能拼命抢夺利润率只有10%的低端市场。上有国家政策的强制排除，中有外资品牌的垄断竞争，下有国产众多小品牌的价格竞争，辉煌水暖品牌的出路到底在哪？

经过讨论发现：中国卫浴行业竞争主要表现在本土品牌和外资品牌的市场争夺战，总结出两大品牌集团的三个发展阶段：

战略隔离阶段：区域经济决定战略格局

上世纪90年代初到世纪末，美标、科勒、TOTO等国际品牌进入中国的根本目的是掠夺市场经济高速增长的成果，因此沿海开放城市是其第一战略切入点，目标市场直切高档宾馆、写字楼、高档住宅；在相当长一段时间内，本土品牌群居在广大不发达和欠发达地区，两大阵营基本互不侵犯。

先富起来的一部分消费者选择购买高档国际品牌，普通大众消费者根据自己购买力水平趋向选择国产中低档卫浴产品。

这段看似没有什么动静的时期，其实是最可怕的市场黑暗。国产品牌完全没有意识到危机的临近，这个阶段是外资品牌利润回报率最高的黄金时期。

战略逼近阶段：平衡打破，两大阵营逐渐走近

2000年—2005年，随着内地经济增速加快，沿海发达城市经济增长放缓，利润嗅觉敏锐的外资品牌开始向中国广大的内地一级、二级市场挺进布局，目标再指高中档卫浴市场，与国内企业市场所属领域逐渐接近。

此时，外资品牌仍然占据80%以上的中高档市场份额，低档市场份额为国内3千家企业瓜分，全国性的本土卫浴品牌仍未诞生。

战略重叠阶段：市场推演，两大阵营交叉竞争

2005年后，随着中国经济持续的高速增长，消费者购买力逐渐增强，消费自由度提高，以前只能仰视的洋品牌也列入可选择之列，以消费者意志为中心的消费时代开始到来，外资品牌战略纵深随之延长，开始触及国产品牌的核心利益，甚至一些县级市场也随处可见科勒、美标的广告牌。

洋品牌旨在全面占领中国各级市场的中高端位置，两大阵营的市场利益争夺开始逐渐激化，逐渐开始进入市场白热化竞争阶段。

最后一次机会，失去了就完了！

如果说中国卫浴企业前20年浪费了两次宝贵的市场机会，仍然可以说亡羊补牢犹未晚也！但未来五年如果丢掉，真就无药可医了！

当中国人越来越有钱，选择产品的余地就越来越大，那就摆在他们面前一个问题：是买高档一点的洋品牌呢，还是买国产品牌呢？随之市场产生两大消费群体，一个是完全买得起洋品牌的非常有钱人，另一个是买国产品牌的不是非常有钱人。那么哪个国产品牌被选择的机会大呢？

消费者永远向上看，他们即使由于手头紧买不起洋品牌，但也会出于面子心理倾向于选择“国产第一品牌”！所以，国产第一品牌是最有前途的品牌，是唯一能够生存和发展更好的品牌，而且也是被越来越多人选择的品牌！

中国有21个行业被外资掌控，多少企业在跨国企业打压下全面撤退，涂料、饮料、日化、运动鞋、茶等。同样，中国卫浴行业同样面临着全部沦陷的危险。在未来这一段的市场博弈过程中，国内品牌面临着两种战略选择后果：要么退出中高端市场的争夺，继续向更低端的市场撤退；要么和洋品牌争夺优质的消费群，成为本土领导品牌。

那到底谁引领中国卫浴行业战略突围？中国卫浴企业，谁能承担这个责任？

中国的企业总是要有一家做这样的事情！

于是，辉煌水暖做中国水龙头老大战略浮出水面。

做第一，不仅是竞争需要，也是生存需要，不仅是行业的需要，也是消费者的需要。

谁能向中国消费者提供优质优价最合适的龙头产品，只有辉煌。

那么，如何来表达辉煌水龙头在中国水暖行业战略第一的地位呢？

简单创造力量，大营销成就辉煌

几经思考，终于，“辉煌水暖——中国卫浴龙头品牌”的诉求横空出世！

当消费者看到“辉煌水暖——中国卫浴龙头品牌”这句诉求时，他们会怎样联想？

这将在消费者心目中瞬间建立辉煌水暖是中国水龙头行业老大的认知，而老大的位置认知必然建立起对品牌产品质量的高度信任，而信任恰恰是品牌运作的核心精髓。于是，辉煌水暖瞬间从隐性冠军走向显性冠军。

辉煌水暖——中国卫浴龙头品牌，让辉煌品牌瞬间在消费者心中长大。

伟大的运作总是将复杂问题简单化，简单问题直线化，直线问题一点化，将一点爆破，就产生了瞬间的轰动效果。只有简单才容易执行，只有简单才能奏效，只有简单才能让消费者感觉亲切。

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