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危机下创新营销方式 促进陶瓷卫浴市场回暖
二、三级市场渠道争夺战愈演愈烈
经历过亚洲金融危机的TOTO卫浴在营销方面有着太多的经验可以借鉴。TOTO全国市场总监马小刚透露，他们目前正在加大对市场渠道的争夺战，特别是注重利用各种机会加大力度扩展各地经销商，尤其重点发展二、三级市场。马小刚认为，在市场竞争越来越激烈的今天，争夺渠道成为品牌企业求生存的重要法则。在这次金融危机中，TOTO卫浴在各地方市场的表现有明显差别。因此，加强薄弱地区的渠道建设是当务之急。
华耐立家作为一个大型的渠道商在陶瓷、卫浴商家在渠道建设方面的付出最有体会。原本对2009年并不看好的华耐立家在2009年3月中旬取得了同比40%的增幅成绩。华耐立家总经理高雪峰表示，陶瓷卫浴商家对渠道的争夺越来越激烈。
此种说法，得到了部分中高端陶瓷、卫浴企业的认可。TOTO、华耐立家等均纷纷看好二、三级市场的建设。华耐立家总裁贾锋就曾表示，二、三级市场的建设对于陶瓷和卫浴企业来说有非常重要的意义，甚至一些一线城市的郊区市场也成为华耐立家的开发重点。据贾锋透露，目前华耐立家已经在北京的各个远郊区市场建立了成熟的销售渠道，为企业在危机时刻的发展提供了重要的客源。
新趋势下催生企业“四大营销新法”
2009年，陶瓷卫浴市场的变化趋势还不稳定，有待进一步观察。业内人士纷纷指出，很多企业已经推出了一套适应目前市场规律的营销新法，并且取得了不错的成绩。据悉，这四大营销方法包括：文化营销、细分市场、走进终端、加大网销力度。
“文化营销是陶瓷和卫浴行业的重要营销方法”，闽龙陶瓷总部基地董事长陈进林如是说。陈进林认为，在新的形式下，企业要有不同形式的变化以适应市场的规律。据悉，3月7日闽龙陶瓷联合商家推出了闽龙文化节活动，不仅为市场带来了旺盛的人气，也帮助商家带来了超强的客流。据陈进林透露，3月份以来闽龙陶瓷的人流量均有明显的回升。
在经历了全球性金融危机的洗礼和中国消费市场持续的低迷之后，陶瓷卫浴行业在2009年的第一季度打响了反击战，并且赢得了春装旺季的第一个开门红。
据箭牌卫浴李明透露，箭牌卫浴在3月的销量同比增长50%;华耐立家3月中旬的同比增长也达到了40%以上。从大多数品牌企业的销售数据显示，陶瓷、卫浴行业在3月均迎来了回暖态势，销售量同比增长明显。业内人士分析，除了商家的促销等活动和房地产市场的初步回暖等因素为激活市场提供了巨大贡献以外，品牌企业的创新营销也为市场注入了新的活力。
营销创新促进市场快速回暖
“虽然经历了建材行业的冬天，但是陶瓷卫浴行业的总体情况依然保持了正增长”，中国建筑卫生陶瓷协会名誉会长、资深专家丁卫东如是说。有很多的商家从2008年开始就看到了开拓渠道，创新营销的重要意义，才得以让这个行业看到了“第一缕阳光”。
据丁卫东分析，金融经济危机对各个企业都有所影响，但是品牌企业受到的影响相对较小，这主要是因为品牌企业已经找到了适合自己的创新营销法则，增强了企业本身抵御危机的能力。
闽龙陶瓷总部基地董事长陈进林也表示，陶瓷和卫浴行业在市场低迷的前提下最早受到了冲击，但是在市场有所抬头的时候也最先尝到的美果。各个陶瓷、卫浴商家纷纷拿出自己的营销手段，拉动市场的回暖。从目前来看，市场第一季度的回暖劲头十足。
细分市场，也成为商家在竞争危机之下的不二选择。TOTO全国市场总监马小刚认为，以前很多企业看好一级市场，而现在TOTO将视产品的变化推出更多适合二三级市场的产品，对市场进行划分将更加有利于企业占领更多的销售份额。
同时，箭牌卫浴北京营销总经理李明表示，贴近终端市场也将成为企业的重要发展方向。箭牌以前没有想到要走进小区，疏远了和潜在消费者的距离。而在2009年，箭牌将打造更加方便消费者的销售体系，走进小区，打入终端市场。
“网络营销更应该得到商家的充分重视”，华耐立家总经理高雪峰认为，加大网络销售将成为陶瓷卫浴行业不能改变的趋势。广大消费者对高性价比产品的诉求让网络销售日渐火爆，任何企业都不会放弃这一销售战场带来的大量购买力。
结合目前商家推出的四大营销法则，资深专家丁卫东分析认为：危机中有“危”也有“机”，下半年市场的走向主要取决于三个条件。第一个条件是大环境，要看世界经济走势，这对中国的影响很大;第二个就是房地产业，可以说开发商和消费者现在还处于僵持阶段;第三个是看农村市场，这块市场具有广阔的空间，有着巨大的潜力。
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