收藏知识：审视中国卫浴市场 营销战如何攻坚

审视中国卫浴市场 营销战如何攻坚

审视中国卫浴市场现状，如何打好一场突围战，才是我们要认真面对的现实。根据个人多年的卫浴市场经验来看，中国卫浴需要做好以下几方面的工作，才能真正打好这场卫浴突围战。

一、紧跟时尚潮流，设计真正符合时代的产品

中国卫浴市场开发时间并不是很长，中国从改革开放那天起，就一直喊着“融合，创新，做强民族品牌”的口号，但纵观所有市场，特别是中国卫浴市场，真正做了这句话的厂商，又有几家呢?融合变成了直接抄袭，创新变成了一句口语，虽然也有象四维，惠达，法恩莎，箭牌，阿波罗等知名品牌，以及曾经以品牌文化著称的吉事多，但终究能够象国外品牌如科勒、乐家等每年上海卫浴展都能拿得出自己的创新技术，或者自己在产品设计上能独树一枝的，就没有了，中国卫浴很多的所谓产品外观设计，都还停留在“爆发户”年代，一味地追求“奇”“怪”“花”，让本来应该平静、整洁的卫浴空间，搞得眼花缭乱，与现代生活讲究的简易理念背道而驰，由此不难看出，中国卫浴品牌与国外卫浴品牌的巨大差距，有些卫浴人士可能并不这么认为，但事实却是如此，好的东西普通老百姓自然有自己的眼光去挑选，好的产品外观设计直接影响到产品的销售好与坏。特别是金融危机后，老百姓对于产品的挑剔更是提高到了一个前所未有的高度，消费者认为现在的每一分钱都得用在刀刃上，而卫浴产品又是耐用品，所以挑选时更是小心又小心，谨慎又谨慎。如果我们没有一个好的产品外观，又怎么可能让消费者产生购买欲呢?社会在不停地发展，时代在不停地改变，而消费者的审美观也会随着时代的发展而改变，以应对“时尚”的要求，作为时尚产品的卫浴，只有紧跟时尚潮流，设计真正符合现代社会时尚审美观的产品，才能在市场中立于不败之地。

二、组合出击，迎合现代生活简单化原则

现代生活的高节奏，科学技术的高速发展，让现代人具备了伸手即得的条件，无需更多的考虑，更不必太多的动手，就能得到自己想到的东西，这是中国人几千年来形成的一种享受主义思想，与西方的自己动手观念恰恰相反，而市场上真正能够称得上组合产品的品牌，却是寥寥无几，在这两年卫浴展上也仅仅看到了几个国外品牌对于这方面有所动作，而国内的卫浴品牌不知道是没有觉察到这个消费市场的变化，还是没有能力设计这类产品，上海的宝路卫浴虽然一直走的是自主设计之路，但因这几年的市场沉默，也慢慢丢失了这个本来可以走在国外品牌前列的市场机会，可惜。其它如四维，东鹏，惠达等虽然也曾想走这条真正自主创新的路子，但终究摆脱不了中国人追求“短、平、快”的短期利益思想，而学TOTO一样走一条大众化路线，他们却不知，TOTO有着先天的市场优势，有着所谓进口品牌的优势，而这些优势正是中国消费者趋之若骛的追求，光“进口”二字就可让中国本土卫浴行业要花上至少5年时间才能在消费者脑中打下烙印了，更何况TOTO却从来没有停止过对产品的技术创新，于是中国卫浴品牌的结果是永远地被国外品牌抛在身后，永远地去摹仿别人的产品设计。而此次金融危机其实也给了中国卫浴一次很好的突围之机会，迎合现代人的简单生活观念，开发相对简单却又非常实用而时尚的卫浴产品组合系列，而不要让消费者一件件去自己挑选，自己组合，最终的卫浴间，却是品牌林立，色彩缤纷。而组合产品的话，我们可以根据现代人追求的简洁中寻找灵感，设计并开发三到五个系列组合产品线即可。简化了消费者自我挑选的麻烦，同时也扩大了我们产品销售的点与面。这点在卫浴展上看到了乐家的红色系列和蓝色系列就可知一二了。

三、突破传统销售渠道模式，展开新型渠道的探索

产品销售的传统渠道如门店销售，超市销售，工程销售，包括后来的团购渠道等，虽然团购渠道在金融危机下，能起到一定的快速销售作用，但团购公司并不会让你这么轻松赚更多的钱的，象超市渠道一样，开始设计出一些诸如广告推广费，现场调整费，及一些所谓潜规则等等，再加上团购本就是一个价格杀手，以上这些让你在看到销售量上升、表面风光的同时却并没有看到公司帐户资金有想象中的那样上升。门店的租金压力，超市的黑心压力，工程的竞争压力，团购的表象热闹等等，都在给我们展现一种现有传统渠道的不足和种种弊病，那么在这几种渠道的基础上我们是否还有突破的机会呢?答案当然是有，不管多么好的事务，经过时间的洗礼和社会的发展后，都会慢慢淘汰，新的东西自然而然会取代之。就我个人经验来说，现在就有网络销售，社区销售等新渠道可以采用。

网络销售，在金融危机以前，对于卫浴这种大型产品，且对于中国消费者喜欢眼见为实的消费观念来说，可能难以启用，然而，金融危机却给了我们一个这样的机会，中国消费者经过多处的互联网浪潮的洗礼，也开始慢慢接受虚拟网络与现实生活之间的差别和联系了。再加上小型产品网络销售的习惯，使消费者慢慢转向于大型消费品的网购习惯。时机恰到好处，我们应该开始建立起网络销售的团队，建设网络销售的平台，网站建设可参考一些小型产品的网络销售平台，再自己摸索一套行之有效的网购流程，即为自己节省了大量的门店费用、公关费用及人员费用，同时，又满足了消费者现行的采购时尚行为。虽然前期可能达不到现在渠道的销售量，但互联网的发展是一股不可截止的流行风，金融危机也总有一天会慢慢退去，机会总是给一些有准备的人，花较少的费用为以后的销售打好一个坚实的平台，却是现在可能难以想象得到的效果。

社区销售，金融危机的影响，直接让消费者大大减少了出门的机会，而消费者少了出门的次数，就减少了产品面对消费者的机会，加强这种品牌宣传及销售的机会，正是社区销售的真正意义所在，金融危机也让进入社区销售的机会大大增加了，社区人们开始以平和的心态接受这种上门服务。如果我们联合配套厂商，共同进入社区，以服务加销售的模式去点对点销售，自然会受到社区居民的欢迎。社区的方式有很多，进入可以以定点定时的方式进入，也可以用在社区租房服务兼营销售产品的方式进入。总之，只要我们把服务真正从口头提升到行动上来，没有哪个消费者会拒绝这种近乎贴心式的服务的。