古玩百科：群雄逐鹿华东卫浴市场 传统营销方式“out”

群雄逐鹿华东卫浴市场 传统营销方式“out”

华东地区作为中国最具活力的经济增长带，是中国经济增长最快、最发达的地区。伴随“长三角”经济圈的形成，华东地区已成为我国经济发展的核心地带，它以强大的综合实力而备受世人瞩目。这里，既是全国经济的“晴雨表”，也是国内陶瓷市场行情状况的集中体现;这里，消费能力强，巨大的销量和利润吸引了众多陶瓷卫浴知名品牌入驻。

据本报调查数据显示，就综合建材卖场来说，华东地区无论从卖场数量还是经销商数量上，都占绝对优势，卖场数量占全国26%左右，聚集了全国40%的陶瓷经销商，其中，以山东、江苏、江西三省为最。因此，华东向来是陶瓷商家竞争最激烈之地。

今年上半年即将过去，华东地区陶瓷市场表现如何?整体形势怎样?商家们在经营中遇到了哪些难题?他们在应对市场竞争时又有什么高招?让我们一起来听听华东经销商们的心声。

上海

品牌好坏决定质量和销量 好卫居卫浴总经理梁涛

自这两个多月以来，国家房产新政出台后，整个建材行业都受到一些影响。虽然我们的销售情况没有达到预期目标，但每月销售额还是递增了10%-20%，这主要归功于我们代理的箭牌卫浴品牌强大的影响力。在最近为期一个月的“十大最受经销商欢迎的卫浴品牌”网络票选活动中，箭牌名列其中。

在经营理念上，总体上我们会跟一些大的媒体进行互动，让更多的消费者通过网络来了解我们，关注我们。目前，很多准业主在购买建材产品时都会先上网查询，对公司品牌、产品、用途进行一番比较后才能确定是否购买;在专卖店里，我们也会做一些促销活动，主要以套餐形式为主，单品促销为辅，一方面加大了新品的宣传力度和更多库存品的消化，另一方面也大大提高了销售额。

南京

“行商”与“坐商”OUT 了 巴丹陶瓷苏皖地区总代理 周耀波

目前，南京陶瓷市场生意越来越难做，竞争也越来越激烈。由于低档陶瓷产品对市场冲击很大，价格非常混乱，再加上经营成本不断上升，利润却在下滑，使陶瓷经销商们苦不堪言。我认为，在卖瓷砖时,“坐商”或“行商”已落伍，不能像“蚂蚁搬家”一样，把产品买过来再卖出去，而是要把砖做得更“专”更“精”。首先必须注重企业文化，对陶瓷行业具有长远的发展目光，其次，在产品上一定要追求个性化，现在消费群体慢慢转向“80、90后”，我们的产品也要贴近消费者的需求，才能在经营中先发制人。

今年上半年陶瓷终端市场难掩颓势，我认为，这种情况要到明年下半年才会好转，这主要是受到国家对房地产的宏观调控所影响。

宁波

人才成为企业发展的瓶颈 宁波特地陶瓷总代理王志翔

总体而言，今年上半年宁波陶瓷市场呈现不温不火的现象。这和房地产市场以及我们产品的市场定位有很大关系。虽然有一些交房的楼盘，但房地产市场存在投机和捂盘行为，对装修市场造成了一定影响，而且我们的产品定位为中高端，主要走家装和零售渠道，工程方面很少涉及。

作为宁波地区一级代理，我们的目标是在宁波下辖的每个县市都能开设一家专卖店。现在我们急需的是门店经营人才，只有人才储备和资金周转充足，才能大大加快扩张步伐。目前，我们在宁波的特地陶瓷专卖店已试营业，总体感觉还可以。不过，从市场来看，余姚地区有些混乱，一些陶瓷厂家给商家返点过多，商家为提高销量，祭起了价格战大旗，对市场产生了一些负面效应。这需要我们行业人士共同努力，才能一起把市场做好。

金华

代理新品牌 寻求新突破 金华意大利伊莎瓷砖旗舰店总经理龚文建

今年金华陶瓷市场的竞争是有史以来最大的，由于金华旧机场一带建材市场拆迁关闭，新增了两个陶瓷卫浴建材市场，再加上浙中建材市场和江南建材市场这两个新开不久的卖场，金华市区新的建材市场数量达到四个，而且市场比较分散，一下子把客源分流开了。针对这种竞争局面，有的经销商选择加强在工程和渠道方面发力，有的选择在终端展厅的形象升级改造，有的寻求代理更好的品牌来开拓市场。而我们选择新代理意大利伊莎瓷砖这个顶级品牌，也是为了寻找新的突破。

目前在经营中遇到的困难还是客流量和市场人气问题。市场和品牌之多让消费者眼花缭乱，难以选择，导致销量上不去。由于刚刚新代理品牌，厂家并没有下达多少任务量，但是我们投入非常大，会给自己一定压力，因为没有退路可走。

余姚

上半年销售业绩喜人 余姚东鹏陶瓷专卖店总经理陈水永

今年初以来，余姚相继有不少小区的楼盘交房，因此，对陶瓷产品的需求起到一定推动作用。就销售额而言，我们比去年同期有了大幅上涨，主要来自工程方面的销售。

下半年，我们将全力提高店面零售比例，并加大家装渠道拓展的力度。从市场反应来看，东鹏陶瓷具有很强的品牌知名度和市场号召力，但在店面零售方面还有很大潜力可以挖掘。余姚地方虽小，但陶瓷品牌和商家众多，市场已趋于饱和，而大家的消费观念也更加理性化了，要想提高市场竞争力，就必须进行全方位的升级，无论店面展示、导购培训，还是终端推广、售后服务等方面都要做到让顾客满意。

此外，针对即将交房的小区，我们也要积极展开营销布局，联合其他建材商家，如灯饰、地板、卫浴、家电等一起进行策划推广，给业主以全方位、多角度的一条龙服务。