陶瓷作品：广交会 议价困局倒逼“中国制造”转型

广交会 议价困局倒逼“中国制造”转型

采购商在本届广交会上选购家居饰品。

第108届中国进出口商品交易会于11月4日在广州琶洲展馆落下帷幕，本届广交会共有来自208个国家和地区的199266名境外采购商到会，到会采购商到会人数与上届相比有轻微跌幅，成交额略有增长，但仍未恢复至国际金融危机前水平。

受原材料价格上涨以及人民币汇率上升预期双重因素影响，本届广交会参会企业压力陡增。在变幻莫测的对外贸易中，如何规避外贸风险，转变外贸发展方式，提高“中国制造”议价能力，成为许多参会企业由衷的期盼。

受汇率、人工成本上升等影响，过去求之不得的大单、长单现在却不敢接

“金融危机期间是没有单接，现在欧美客户一下就是下大单、长单，但我们实在不敢接。”广东明朗生活用品有限公司董事长陈朗一脸的无可奈何，6月以来人民币对美元汇率已连续升值近2％，如果接下来3个月人民币在现有的基础上再升值3%，他很多订单将几无利润可言。而也在这个当口，原材料普遍涨价、人工成本又有较大上升，他感觉自己快成了“夹心饼”。

而当前欧美客户找上门来，一改过去下小单、短单，一抛就是一年的长单，上百万美金，这对于陈朗来说，过去这是求之不得的买卖，但今天他实在不敢接，一再说服客户，将长单分拆，改成短单、小单。

广交会副秘书长、新闻发言人刘建军介绍，本届广交会一个突出的特点是，欧美发达地区采购商到会人数迅速增加，其中欧盟增长24.62%，他们一般都带有很高的采购预期，其中不乏赌人民币升值的因素，而企业为规避汇率风险，采取“大单不接接小单 ，长单不接接短单”的应对措施，本届广交会签单额中超过一半是小单和短单，这在历届广交会上都未出现过。

冷柜出口商星星集团总经理陈海明就直言，他们现在已经不敢接2个月以上的订单，若是订单超过2个月，将根据具体情况上调订单价格，以冲销汇率风险，超过6个月以上的订单全都拒接。

部分企业表示，过去面对汇率的波动，远期的订单报价将特别考虑人民币汇率波动和原材料价格上涨等因素，并采取远期锁汇、提价预留汇率波动空间等方式来规避汇率风险，但现在更让多数企业发愁的是，这些方式的效能正在减弱，以陶瓷、玩具、轻纺工业品等劳动力密集型产品，缺乏议价能力，“提价”行为多不被客户接受。

出口企业通过人民币结算规避汇率风险，周边市场开始接受“人民币结算”

面对汇率波动对企业造成的压力，广东东莞乌沙高华电子有限公司董事长杜元源向记者介绍了其独特的规避汇率风险做法，“鉴于公司的业务涉及欧洲、香港及东南亚市场，公司对每个市场均采用了不同的结算方式，并确定了美元、欧元、人民币等三种结算方式，如果三种货币结算比例分别达到70%、20%、10%，那就形成动态平衡，美元贬值了，欧元或人民币就相对升值了，相互抵消企业的汇率风险损失。”

在本届广交会上，许多企业认为，“人民币结算”是应对当前汇率风险最可靠的保障，如果“人民币结算”的比例能够扩大，对出口企业来说是个强有力的保护。珠海格力电器副总裁望靖东表示，公司出口业务尽管还以美元结算为主，但公司在一些针对东南亚和一些特殊市场的特殊业务尝试了“人民币结算”。

广交会新闻发言人刘建军介绍说，根据各项监控数据表明，本届广交会出口企业和境外采购商对“人民币结算”兴趣明显提高，业务量提升幅度不会小于一倍，香港、东南亚等周边市场已经开始接受了“人民币结算”。不过欧美等传统市场的采购商对“人民币结算”还是难以接受，这有习惯的原因，也有汇率变化的原因，也有人民币本身的原因。

但归根结底，“人民币结算”代表着出口企业、出口商品的议价能力的高低。竞争力强的商品，有议价能力的商品，企业要求“人民币结算”的成功率就高，反之就不得不接受采购商制定的汇率游戏规则。

“出口加工”的销售模式悄然改变，品牌产品成交好于一般商品

面对众多轻纺企业切身感受到的原材料与汇率阵痛，广州麦欧服饰有限公司总裁周金松却说，他没有感觉到这方面的压力，因为他们早已摆脱了“出口加工”的销售模式，加入法国市场，参与款式与设计竞争。现在他个人觉得他们的品牌，在法国也算是一个中等品牌，每件产品价格比同类企业产品高10欧元，汇率、原材料价格上涨等因素全不在话下，他现在需要的是招聘海外市场经销商。

记者在广交会展馆见到，许多外贸出口企业就在摊位上打出“招经销商”的招牌。俄罗斯中国总商会代表唐明毅介绍说，本次广交会他们带来了莫斯科格林伍德国际贸易中心招商项目，这引起了众多中国企业的兴趣，过去中国企业是在广交会上等顾客，而现在是在广交会上寻合作，全世界觅商机，这表明中国企业对外贸易的方式在发生变化。

同时记者也感受到，本届广交会具有自主知识产权、自主品牌、自主营销企业的议价能力明显增强，品牌产品的成交也好于一般商品。海信推出的智能3D LED液晶电视，应用自主研发的Hitv—OS操作系统，成为全球首款真正意义上的智能电视；艾民儿皮具依靠自主品牌打入欧美高端市场，连续几年出口额增长30%以上；德高玩具100%获国家外观设计专利，受到欧美日客商青睐。还有部分企业通过质量、环保、安全认证，其产品价格高于同类产品，但深受采购商的欢迎，成交良好。

刘建军介绍说，鉴于企业的需求和国家转变贸易方式的需要，第109届广交会将组建“广交会产品设计与贸易促进中心”，试点展示国外创意作品，为出口企业提供符合国际市场需求的设计服务，着力提高产品附加值及国际市场竞争力，这将为出口企业转变外贸发展方式提供又一个平台。

第108届中国进出口商品交易会于11月4日在广州琶洲展馆落下帷幕，本届广交会共有来自208个国家和地区的199266名境外采购商到会，到会采购商到会人数与上届相比有轻微跌幅，成交额略有增长，但仍未恢复至国际金融危机前水平。

受原材料价格上涨以及人民币汇率上升预期双重因素影响，本届广交会参会企业压力陡增。在变幻莫测的对外贸易中，如何规避外贸风险，转变外贸发展方式，提高“中国制造”议价能力，成为许多参会企业由衷的期盼。

受汇率、人工成本上升等影响，过去求之不得的大单、长单现在却不敢接

“金融危机期间是没有单接，现在欧美客户一下就是下大单、长单，但我们实在不敢接。”广东明朗生活用品有限公司董事长陈朗一脸的无可奈何，6月以来人民币对美元汇率已连续升值近2％，如果接下来3个月人民币在现有的基础上再升值3%，他很多订单将几无利润可言。而也在这个当口，原材料普遍涨价、人工成本又有较大上升，他感觉自己快成了“夹心饼”。

而当前欧美客户找上门来，一改过去下小单、短单，一抛就是一年的长单，上百万美金，这对于陈朗来说，过去这是求之不得的买卖，但今天他实在不敢接，一再说服客户，将长单分拆，改成短单、小单。

广交会副秘书长、新闻发言人刘建军介绍，本届广交会一个突出的特点是，欧美发达地区采购商到会人数迅速增加，其中欧盟增长24.62%，他们一般都带有很高的采购预期，其中不乏赌人民币升值的因素，而企业为规避汇率风险，采取“大单不接接小单 ，长单不接接短单”的应对措施，本届广交会签单额中超过一半是小单和短单，这在历届广交会上都未出现过。

冷柜出口商星星集团总经理陈海明就直言，他们现在已经不敢接2个月以上的订单，若是订单超过2个月，将根据具体情况上调订单价格，以冲销汇率风险，超过6个月以上的订单全都拒接。

部分企业表示，过去面对汇率的波动，远期的订单报价将特别考虑人民币汇率波动和原材料价格上涨等因素，并采取远期锁汇、提价预留汇率波动空间等方式来规避汇率风险，但现在更让多数企业发愁的是，这些方式的效能正在减弱，以陶瓷、玩具、轻纺工业品等劳动力密集型产品，缺乏议价能力，“提价”行为多不被客户接受。

出口企业通过人民币结算规避汇率风险，周边市场开始接受“人民币结算”

面对汇率波动对企业造成的压力，广东东莞乌沙高华电子有限公司董事长杜元源向记者介绍了其独特的规避汇率风险做法，“鉴于公司的业务涉及欧洲、香港及东南亚市场，公司对每个市场均采用了不同的结算方式，并确定了美元、欧元、人民币等三种结算方式，如果三种货币结算比例分别达到70%、20%、10%，那就形成动态平衡，美元贬值了，欧元或人民币就相对升值了，相互抵消企业的汇率风险损失。”

在本届广交会上，许多企业认为，“人民币结算”是应对当前汇率风险最可靠的保障，如果“人民币结算”的比例能够扩大，对出口企业来说是个强有力的保护。珠海格力电器副总裁望靖东表示，公司出口业务尽管还以美元结算为主，但公司在一些针对东南亚和一些特殊市场的特殊业务尝试了“人民币结算”。

广交会新闻发言人刘建军介绍说，根据各项监控数据表明，本届广交会出口企业和境外采购商对“人民币结算”兴趣明显提高，业务量提升幅度不会小于一倍，香港、东南亚等周边市场已经开始接受了“人民币结算”。不过欧美等传统市场的采购商对“人民币结算”还是难以接受，这有习惯的原因，也有汇率变化的原因，也有人民币本身的原因。

但归根结底，“人民币结算”代表着出口企业、出口商品的议价能力的高低。竞争力强的商品，有议价能力的商品，企业要求“人民币结算”的成功率就高，反之就不得不接受采购商制定的汇率游戏规则。

“出口加工”的销售模式悄然改变，品牌产品成交好于一般商品

面对众多轻纺企业切身感受到的原材料与汇率阵痛，广州麦欧服饰有限公司总裁周金松却说，他没有感觉到这方面的压力，因为他们早已摆脱了“出口加工”的销售模式，加入法国市场，参与款式与设计竞争。现在他个人觉得他们的品牌，在法国也算是一个中等品牌，每件产品价格比同类企业产品高10欧元，汇率、原材料价格上涨等因素全不在话下，他现在需要的是招聘海外市场经销商。

记者在广交会展馆见到，许多外贸出口企业就在摊位上打出“招经销商”的招牌。俄罗斯中国总商会代表唐明毅介绍说，本次广交会他们带来了莫斯科格林伍德国际贸易中心招商项目，这引起了众多中国企业的兴趣，过去中国企业是在广交会上等顾客，而现在是在广交会上寻合作，全世界觅商机，这表明中国企业对外贸易的方式在发生变化。

同时记者也感受到，本届广交会具有自主知识产权、自主品牌、自主营销企业的议价能力明显增强，品牌产品的成交也好于一般商品。海信推出的智能3D LED液晶电视，应用自主研发的Hitv—OS操作系统，成为全球首款真正意义上的智能电视；艾民儿皮具依靠自主品牌打入欧美高端市场，连续几年出口额增长30%以上；德高玩具100%获国家外观设计专利，受到欧美日客商青睐。还有部分企业通过质量、环保、安全认证，其产品价格高于同类产品，但深受采购商的欢迎，成交良好。

刘建军介绍说，鉴于企业的需求和国家转变贸易方式的需要，第109届广交会将组建“广交会产品设计与贸易促进中心”，试点展示国外创意作品，为出口企业提供符合国际市场需求的设计服务，着力提高产品附加值及国际市场竞争力，这将为出口企业转变外贸发展方式提供又一个平台。（记者 卢汉欣）