“珠海”珠海市场:砖店多过米店,不温不火

今天，西北书画艺术笑笑给大家分享带来的《“珠海”珠海市场:砖店多过米店,不温不火》。

对于一个常住人口只有100多万的特区来讲，珠海陶瓷市场与广州、深圳、东莞等周边城市相比，要相对集中。由于独特的地理位置，除斗门外，珠海陶瓷市场基本上集中在前山工业区。这里除了华夏陶瓷建材城、百安居拱北店外，最大的陶瓷市场当属世邦家居，尤其以世邦家居4号厅为主，这里基本上汇集了国内外中高档建陶卫浴品牌，是珠海目前规模最大、档次最高、入驻建陶卫浴品牌最多的一个现代化大型家居卖场。 商铺林立，市场冷清 与周边城市的陶瓷市场相比，珠海陶瓷市场要冷清得多。虽然正值5月销售旺季，但是除了周末，平常各大卖场的人流量非常少。在百安居拱北店，记者上午10点钟进店时，场内依然冷冷清清，没有看到有客户挑选瓷砖或洁具。空旷的停车场内，同样只有2、3辆车，显得异常清淡。 “虽然5·1期间珠海的车房节比较火爆，但这段时间各大陶瓷市场的生意并不理想，经销商的压力非常大，许多经销商都是亏本经营的”。位于华夏陶瓷建材城的三彩建材有限公司总经理邓祥红这样告诉记者。在陶瓷市场摸爬滚打10多年的邓总，谈起今年的市场，并不乐观。他说，前2年华夏陶瓷建材城的生意十分红火，但从去年底以来，客流量就明显减少，金融危机对珠海陶瓷市场的影响还是较大的，目前，华夏陶瓷建材城的一些商家不断压缩店面规模，有些则搬到了更高档次的世邦家居，导致这里的生意不如以前。 从华夏陶瓷建材城到世邦家具4号厅，前山路数公里的路段依次摆开了世邦家居1~4厅。这里既有以家装零售为主的摊位制经销商，也有专卖店，更多则是以家装设计公司、企业策划公司为代表的连锁店面，即一家公司在同一路段的不同场馆内同时拥有多家店面，如一诺建材、凡德建材、E家建材超市、宜高策划公司等。凡德建材就同时在3号厅、4号厅拥有自己的店面。该公司副总经理蔡腾卿告诉记者，珠海这个市场，虽然是特区，但经济总量有限，陶瓷市场非常集中，看上去店铺一家挨着一家，但许多都是同一个老板、同一家公司在不同地段开的店铺。大家争来争去，还就是那么几家。 竞争激烈，同质化严重 珠海陶瓷市场如同房地产市场一样，同样是不温不火。由于各商家店面集中度高，各大品牌在终端市场真可谓是短兵相接。宜高策划的营销副总经理张贺告诉记者，珠海市场的同质化相当严重，如他们公司经销的东鹏品牌，无论是品牌知名度还是新产品，在市场上都处于领先地位，但同行的模仿速度也非常快，几乎要不了多久，“差不多”的新品就出现在竞争对手的店内，让消费者无所适从，从而缩短了商家新产品的市场周期，降低了其竞争能力。如东鹏近两年热卖的娜福纳洞石、花样年华等，竞争都很激烈。 不仅仅是产品的同质化，经销模式、分销渠道、促销手段等一切竞争要素的同质化都在终端表现得淋漓尽致，很难有商家一枝独秀。蔡总告诉记者，无论市场多么困难，但他坚信，未来的市场竞争，厂家的创新能力和品牌影响力将是重要因素。他相信选择东鹏这样一个行业内的一流品牌，一定会在珠海市场取得更大的发展空间。 在珠海市场走访过程中，发现除一线品牌外，更有不少二线品牌，如目前进场门槛最高的世邦4号厅，就有不少二三线品牌率先入场，抢占了有利位置，而欧神诺等一线品牌反而至今仍未进场。在其它1、3号厅，也是一、二线品牌混杂，市场处于胶着状态。 那么珠海市场到底那些品牌销售较好呢？凡德建材的蔡腾卿告诉记者，威尔斯、宏宇、东鹏等品牌的市场占有率相对较高。楼兰的木纹砖在珠海市场也被消费者广泛接受。此外，嘉俊的皇室御品由于缺乏同类型产品，销售相对较好。而据了解，东鹏新上市的宾利法尼亚600×600mm砖每片售近百元，但在市场上还未推广开来。 价格越透明竞争越激烈 箭牌卫浴·瓷砖珠海代理公司销售经理许金娣 问：与去年相比，今年上半年的销售情况如何？ 许金娣：虽然都说08年上半年陶瓷行业十分红火，但我们感觉去年销售情况比较平稳，并无旺季、淡季之分。相对来说，今年的销售比往年好，有不少之前用科勒、美标产品的顾客到我们这里选购箭牌的，我想这是一个很好的信号。 问：作为经销商，您认为怎样的推广手段比较有效？ 许金娣：其实不论是厂家还是经销商，为了提高销售额，大家都想了很多办法。说实话，无论是节日促销、降价还是大礼包，促销效果都不明显。金融危机让更多消费者变得精打细算，而且现在进驻珠海市场的品牌也越来越多，选择多了，销售额提高的难度自然也提高了。在过去，许多消费者为了节省时间，会在我们这里购买整套的卫浴产品，现在不一样了，他可能买了箭牌的浴缸后，再到其他地方购买龙头、坐便器、艺术柜等等。 问：那就是说，目前你们面临的困难主要是竞争对手增多？ 许金娣：竞争对手增加是其中一个方面。另外，价格越来越透明，利润变薄，也是一个原因。有的品牌价格十分低廉，艺术柜、龙头、淋浴房等整套才1000多块，甚至还能打折，不论款式如何，质量怎样，这样低廉的价格总会引起某些消费者的关注。 问：代理了箭牌卫浴多年，是什么让您与箭牌保持合作？ 许金娣：箭牌卫浴我们代理了9年，在珠海前山世邦广场4号厅也有我们的展厅。之所以一直与箭牌合作，是因为箭牌卫浴产品更新快，事实上这个品牌的成长是有目共睹的，它已经日渐成为国内一线卫浴品牌。而且，厂家十分注重与经销商的交流沟通，及时将经销商反馈的市场信息应用至产品研发、销售方面。这样的厂家，我相信没有经销商会拒绝的。 恶性竞争让市场失去活力 威尔斯珠海代理凡德建材副总经理蔡勝卿 问：珠海的房地产市场有复苏迹象吗？ 蔡勝卿：进入5月份以来，房地产业开始复苏。据我所知，之前有个新楼盘在5·1进行促销，3天时间就售出200多套房子，这样的成绩还是挺不错的。中国与西方的消费观念不同，西方人是花未来钱，中国人是存钱，所以其实金融危机对国内市场影响不是太大，而且许多去年预售的房子都在今年交房，家装市场还是有的。 问：珠海建材市场与其他市场相比，有什么特点？ 蔡勝卿：我们常说：在珠海，陶瓷店比米店多。这虽然是一句玩笑，但也表明了一个现象——珠海的陶瓷经销店很多，其中不少都是同一个经销商或同一个品牌。珠海市场本来就不大，再加上大都集中在香洲区前山路一带，难以做分销。 市场竞争激烈了，竞争方式自然就多了，最让人头疼的就是恶性价格竞争。有些私抛厂的砖价格是我们的一半，消费者也分不出砖的质量有什么区别，很多时候都是价低者胜。 问：作为经销商，您希望厂家能在哪些方面作出调整，让您在竞争过程中获得更多份额？ 蔡勝卿：最主要还是产品研发。现在价格透明度高，大众化的产品只能走量，利润空间低，但如果厂家能生产一些有特色的或是难以模仿的产品，如嘉俊陶瓷的皇室御品与洞石，经销商更易操作。 另外，现在有很多陶瓷企业推出多个品牌，但多数同企业的几个品牌产品差别不大，这就容易出现品牌间的恶意竞争。我认为，单一品牌比较好，能避免“自己人”打“自己人”，保护经销商的利益。 同质化令自主研发优势不明显 东鹏陶瓷珠海代理宜高策划有限公司营销副总经理张贺 问：东鹏陶瓷一直十分注重自主研发，作为经销商，您觉得在终端市场上，自主研发产品优势如何？ 张贺：现在陶瓷行业同质化现象十分严重，不论是产品、服务、宣传还是渠道都高度同质化，像有些经销商同时代理好几个品牌，产品基本上都一样。相对来说，一线品牌的产品基本都是自主研发，可能刚推出时有1~3个月是独创期，但用不了多久，模仿的产品就铺天盖地。实际上自主研发产品，从生产到推广这个周期，对于终端经销商来说，优势一点都不明显。 问：目前是一线品牌还是二线品牌占市场主导位置？ 张贺：在珠海市场上，二线品牌的市场占有率还是比较高的，有时候一线品牌与二线品牌之间也会存在恶性竞争。当然，像一些知名度高的一线品牌，如东鹏、马可波罗、金意陶等，消费者还是比较认同的。 问：珠海市场与去年同期相比如何？ 张贺：这个我们要从珠海的房地产市场看，毕竟陶瓷行业与房地产业是息息相关。从之前的房车展来看，不论是商品房还是汽车，销售量都创下了新高，出现“小阳春”。所以要说不好，我觉得永远都是相对来说。但是从整体大环境来看，我认为还是没有跳出行业洗牌的阴霾。 问：您认为珠海与其他周边城市相比有什么区别？ 张贺：由于城市定位、消费能力、消费结构等方面的差异，珠海与其他周边城市有较大区别。珠海定位为旅游城市，随着经济发展，吸引了一大批来自港澳台及内地的人来投资买房，所以其实珠海的刚性需求中，大部分是外来客商的，因此就出现“别人好时我们更好，别人不好时我们更差”的现象。这是由珠海的消费结构决定的。 内地市场比沿海地区易操作 珠海市三彩建材有限公司总经理邓祥红 问：三彩建材主要代理哪几个陶瓷品牌？ 邓祥红：萨米特、金科、宏陶和意特陶都是三彩建材代理的品牌。这几个品牌的产品价位中等，产品质量好，消费者都挺喜欢的。 问：目前珠海市场情况如何？ 邓祥红：09年市场确实不如过往理想。记得2007年下半年我们开业时，单1天的营业额就可过百万，现在是难以看到这样的红火景象了。虽然今年5月份珠海房地产业开始有所回升，我们也通过一些促销方式刺激消费者的购买欲，效果是有的，但始终不敌金融危机的影响。目前这个市场，我感觉，小品牌比大品牌好做。 问：畅销产品多是哪些品种？什么价位？ 邓祥红：就家装来说，抛光砖还是主流，如聚晶玉、普拉提等，深受消费者青睐。现在的消费者对价格都比较敏感，800×800mm的，70~80元/块的最畅销。相对来说，一线城市大部分消费者会较注重品牌，而在珠海这样的二线城市，大部分客户还是倾向于购买价格低廉的中低端品牌。 问：据了解，目前西南市场十分红火，成都、夹江等地区出现供不应求的情况。对此，您是如何看待？ 邓祥红：其实内地市场比沿海地区好操作。举一个很简单的例子，我有个朋友在内地开了个小门店，一年赚个20~30万是手到拿来，但在珠海，不论是工装还是家装，赚钱就不是这么简单的事。而且这里临近佛山，有不少消费者会选择直接到厂家选购，我想这也是佛山周边市场所遇到的共同问题。 ●手记 在佛山呆久了，每一次去珠海，都有一种神清气爽的感觉。这里的天空、城市、马路，都比佛山要干净、通透、整齐得多。 集中，是珠海市场的一大特色。华夏陶瓷建材城、世邦国际装饰广场4个场馆、财富时代广场、百安居等几个主要建材市场相距不过几分钟车程。多，也是珠海市场的另一特色，不论是在哪个卖场，记者能看到的尽是相同的品牌，差别仅在于规模。 百安居是记者到达珠海后第一个走访的卖场。提到百安居，总会让人联想到强势的洋品牌，但珠海百安居拱北店却十分冷清，早上10点，偌大的停车场只停着3辆车，让人不禁怀疑，这是百安居吗？ 世邦国际装饰广场4号馆是几个场馆中，人流最旺、装修最时尚的场馆。在里面我们见到了金意陶的经销商范子欢，并在他介绍下认识了东鹏的珠海代理公司营销副总张贺。张总十分热情地带领我们参观了4号馆负一层的家居世界，并给我们介绍了不同品牌的展示空间，他让我们对珠海市场有了更进一步的了解。采访过程中，张总跟我们分享了一段经历。有一次他到某个专营店参观，一位导购正向顾客介绍各款新品，顾客说：“这么多新品啊？我可以先看看旧品吗？”虽然说得很委婉，但言下之意就是想要价格更低的产品。或许，这就是珠海市场难做的原因之一。

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