律师谈判技巧「法律辩论与谈判」

大家好，律师谈判技巧「法律辩论与谈判」很多人还不知道，现在让我们一起来看看吧！

作者：Emma Song

谈判，是人与人之间的心理游戏。在这场游戏里，你必须要学会如何给对方施加影响，如何委婉地拒绝，如何摸清对方的底牌。最关键的是，在做这些时，要不动声色，绝对不能撕破脸。高明的谈判者懂得判断时机，知道何时应该不遗余力、竭力争取，何时应该妥协让步、接受现实。掌握谈判艺术的人，能提升自我能力与竞争力，成为公司不可或缺的人才，没有谈判技巧的人则往往会错失上级，破坏合作关系，给公司发展与自我进步造成重大损失。

谈判，人人在学，学了很久，可掌握真谛能融会贯通到日常生活和工作中的却寥寥无几。大部分人都在抱怨自己不擅长谈判而错失良机或者没有谋得最大利益。所以，谈判一直要学，永远值得研究和精进，这也是为什么不管你之前掌握了多少谈判技巧和法则，仍然有必要阅读更多的谈判类书籍，比如今天将要重点解读的这本《高难度谈判》。

《高难度谈判》作者国际知名谈判大师克尔德•詹森，结合30年服务国际500强企业培训的实践经验，用4类谈判对象、5大谈判策略、43个实战案例，帮读者分析谈判对手、找到更优策略、通过有限的经验找到问题解决途径。帮读者在陷入谈判困境时，化解冲突、重拾理性，做出更优决策，成为谈判高手，争取更优的权利。

01、改变世界的谈判原则

出类拔萃的公司在任何环节，都遵循四个基本原则：有明确地谈判策略、谈判时讲究商业诚信、谈判前明确游戏规则、在谈判中追求合作双赢。

如今，很多人已经意识到旧的谈判技巧，即“单赢式谈判技巧”已经与这个日益发展的世界渐行渐远，但迄今为止还没有哪本书对新的谈判技巧进行系统研究，本书就填补了这一空白，详细阐述了新时代下的新沟通技巧。

02、创造一个推动结果的谈判开端

信任你的谈判对手：如今，很多人已经意识到旧的谈判技巧，即“单赢式谈判技巧”已经与这个日益发展的世界渐行渐远，但迄今为止还没有哪本书对新的谈判技巧进行系统研究，本书就填补了这一空白，详细阐述了新时代下的

新沟通技巧，这也算是本书写作的动机吧。

谈判无时无刻无处不在：谈判并签订一个商业合同需要花费16.8美元。上规模的大企业，每年花费在合同谈判上的成本高达12.6亿美元！平均每年都有82亿份商业合同被签订，其中至少有一半以上需要通过谈判来达成！而超过42%的商业谈判都没有被充分挖掘出潜在价值，造成了巨大的浪费。

友好平等地谈判。

握手只是谈判的开始：签订和约，并不是谈判的终点，而是合作关系的起点。

不要让对方有发号施令的机会：如果你在谈判中拒绝倾听对方的想法，没有开放的心态，谈判很可能会因此陷入僵局，而你绞尽脑汁也想不出如何打破这个僵局。

03、拒绝单赢式谈判

当我驾驶飞船进入宇宙的那一刻，我的脑中一片空白，只剩下了唯一一个念头——这艘飞船的每个部件都是由竞标时出价最低的供货商生产的。”

04、达成信任的8个要点

1、信任是人际关系的基石；

2、选择你信任的合作伙伴；

3、信任就是金钱；

4、信任因素是互利共赢与真诚沟通的基础；

5、信任之于商业合作，恰似拱顶石之于拱顶；

6、追求互利共赢；

7、合作不等于妥协；

8、一个巴掌拍不响

在谈判中要取得别人的信任，第一步就是要先传达信任，向对方传递出清晰、明了、迫切的合作信号，先相信别人，传达信任，才能反过来收获到对方的信任。特别是在建立新的合作关系时，务必首先开诚布公，先向对方传达出信任感，让对方感觉到你强烈的合作意愿。当然，这样的做法也会伴有一定程度的冒险，先开诚布公信任对方的一方，在谈判中会有被对方利用的风险。因此，只有当双方都愿意开诚布公信任对方时，只有这种信任是相互的而不是单方面时，谈判才有可能继续。无论如何，信任都是谈判时所能采取的最优心态，只有相互信任，才能在谈判中一步步将双方对未来合作的期许变成切实可行的合作协议，而只有切实可行的合作协议，才有可能给双方带来利益。

要在开放包容与坚持己见之间，在压力与妥协之间，寻找到一个合适的中间点并非易事。有时，谈判的进展只在某一个方面产生了预期的效果，但同时却与原本指定的整个计划不相符合。这种情况下，谈判者的判断能力就非常关键了，出色的谈判者会根据当前的特定环境与条件，做出最有利后续推进的判断。而信任在这种判断中扮演了举足轻重的角色，谈判者需要有足够的勇气、技巧、判断力，才能在瞬息万变的商业谈判中立于不败之地。将信任因素引入商业谈判中，是对商业关系发展的巨大贡献，将有利于促成互利共赢的谈判结果，让谈判双方都在谈判中获取胜利。

在互利共赢式的合作模式下，蛋糕变得更大了，在这种模式下优势方分到的蛋糕远远大于在单赢式模式下能分到的蛋糕，由于合作而损失的那点蛋糕远远小于互利共赢带来的更大蛋糕。在谈判中引入信任机制，能帮助谈判双方更充分地审视现有资源，挖掘潜在价值，建立起可持续的长久合作关系，并由此产生更多的商业合作，带来更多的利益。而一旦摒弃信任机制，商业谈判就变成了战场，谈判双方抱有敌意，对产品价格与质量争论不休，无形中增加了时间与精力成本，也不利于建立长久合作关系。

4种类型的谈判者

第一种：盲目信任型的谈判者。这类谈判者对谁都无条件相信。在谈判中，他们无条件信任谈判对手，对谈判对手的话言听计从，极易给其所代表的公司造成经济损失。

第二种：容易屈服型的谈判者。这类谈判者大多数是准备不足、缺乏经验的谈判“菜鸟”，谈判时毫无准备，分析研判水平很低，这样的谈判者虽然表现得很宽容大方，但他们的这种宽容大方背后根本没有深厚的能力与深思熟虑作为支撑。

第三种：谨慎多疑型的谈判者。这类谈判者生性谨慎保守，对身边的人普遍不信任，有时甚至会对自己也产生怀疑。他们会怀疑身边的人，怀疑发生的每一件事，缺乏预见性，同时，他们又非常关注细节，希望从每一个细枝末节里找出一点蛛丝马迹，避免自己上当受骗，最终导致效率低下，进度被拖累。

第四种：善于分析型的谈判者。这个类型的谈判者很懂得进退之道，懂得如何评估别人的信任值。他们擅于分析，能在机遇与风险之间找到一个平衡点，懂得如何循序渐进地取得别人的信任。

盲目信任型的谈判者、容易屈服型的谈判者及谨慎多疑型的谈判者，都存在着给所代表的公司造成重大经济损失的风险，而善于分析型的谈判者造成重大损失的风险相对来说会小一点。造成损失的风险最大的是谨慎多疑型的谈判者。这种类型的谈判者虽然准备充分，却不愿意开诚布公地与对方对话，而是表现得吹毛求疵、疑神疑鬼、过分保守。这些特质导致这个类型的谈判者比其他三种类型更容易错失时机。谨慎多疑型的谈判者总是花费很多时间去分析细枝末节，而不愿意花点时间与谈判对手好好对话，从而错失了合作的时机。原因有很多，主要原因大概可以归纳成这几点：想追求十全十美的完美状态，害怕因为自己做错而造成损失，过多关注细节问题，情商不高。比如，有的人不想依靠别人，想仅仅依靠自己的力量做成一件事，所以对谈判对手百般挑剔。有的人有过因为信任别人反而被别人利用的惨痛经历，所以对谈判对手疑神疑鬼。有的人觉得所有的人都是不可信任的，别人也不会信任自己，所以对谈判对手产生怀疑。

05、如何解决谈判冲突、拓展谈判空间

在谈判中，要想提高效益，降低成本，有两种截然不同的方法：

1. 谈判中，采取强势的策略，或者起码摆出强势的姿态，让谈判对手认为你很强势。谈判开始后，不断进攻，试探对方的底线在哪里，然后在对方底线之上，收割所有利益。这种方法需要谈判者具备很高的谈判技巧，必要时唇枪舌剑和阴谋诡计都要用上。可想而知，这种策略下的谈判现场肯定是剑拔弩张，谈判双方需要使出浑身解数，但是，这样得来的利益只是短期利益，双方都花费了太多的精力在相互争斗上，反而没有时间与精力来好好整合资源，谋取更大、更长远的利益了。

2. 第二种方法比第一种方法更需要耐心，双方不再以牺牲对方的利益来获利，而是齐心协力将蛋糕做大，当蛋糕足够大到可以满足所有人的利益时，再来谈如何分蛋糕。在这种策略下，谈判双方的第一要务不是争斗，而是想方设法增加额外利益，一起将蛋糕做得更大一些。这就需要双方一起努力，降低成本，控制风险，通过增加合作机遇，将所获得的利益最大化。双方的精力集中在做大蛋糕上，而不是相互算计上。当所有能挖掘到的额外价值都被挖掘出来，额外价值足够将蛋糕做大到覆盖双方利益时，再来分割蛋糕。这种策略难度不小，只有在双方都目光长远、互相信任的基础上，才能实现。

如何应对有敌意的谈判者

1. 要求对方换一个谈判者。新的谈判者可能会带来新的改变，产生新的人际关系，如果处理得当，双方达成协议的意愿会大大增强，也更有利于制定出有利于双方的和约。

2. 不要自己一个人硬扛。谈判时，带上伙伴一起去。在剑拔弩张的谈判中，这会在精神上给你很大的支持。如果情况变得非常恶劣，带去的伙伴也能及时将你带离谈判现场。

3. 谈判前先列好提纲。这份提纲会帮助你理清思路，搞懂对方的意图，在涉及某个人某件事时，能迅速给予反应，也能始终帮助你保持清醒，推动谈判向着事先拟定的契合点进行。

4. 有时要学会沉默。并不是对方说的每一句话、做的每一件事，你都要立刻给予回应，即使发现对方在说谎，也不要立刻拆穿他。有时候沉默比反击更有用，一旦你也开始事事回击，谈判很有可能变成吵架。

5. 尝试与对方对话。可以试着跟对方说：“你已经对我们的提议表达过不满了，那么你觉得怎么改比较好？”

6. 适当拖延。必要时适当拖延，也许能让对方的头脑清醒过来，调整态度，以更有责任感的态度来面对谈判。

7. 事前做好功课。与有敌意的谈判者谈判时，哪怕能达成互利共赢的协议，也要装作是对方赢得了谈判的样子。

06、零和博弈式及合作共赢

零和博弈式谈判方法带来低质量的解决方案，互利共赢的合作关系带来更多利益。

互利共赢型的谈判者非常重视谈判战略的制定与选择，会在谈判前制订详细的谈判计划与切实可行的方法步骤。他们会预先研判谈判中可能会出现的各种情况，然后一一想好应对措施，而且足够灵活机动，一旦形势发生变化，他们能以最快的速度调整自己的战略，以适应新的形势。对他们来说，谈判的目标只有两个：创造更多的利益，合理分配这些利益以满足谈判双方需求。

1. 在创造额外利益，尽可能增加可分配利润、做大蛋糕时，应该使用互利共赢的谈判方式；在涉及利益分配时，可以使用零和博弈的谈判方式。

2. 纯粹的零和博弈式谈判会导致两个结果：要么一输一赢，要么两者全输。

3. 零和博弈和互利共赢都是谈判方式，但谈判方式不应该只是其中之一，在谈判中，应该将这两种谈判方式结合起来综合运用

4. 在双方互相知道底牌的零和博弈式谈判模式中，更难获取更多利益，而在双方或一方不知道对方底牌的零和博弈式谈判中，知情一方获得更多利益的可能性较大。

5. 零和博弈式谈判的特征有威胁恐吓、吓唬欺骗、隐瞒篡改、语言攻击、差强人意的合作关系，以及做决策时的不确定性。互利共赢式谈判的特征有开诚布公、相互信任、富有创造力、合作关系紧密、理智决策等。

6. 自古以来，互利共赢就不是人类的首选，生存的本能让我们在感受到不安全、受威胁或有压力时，会使用有攻击性的语言与行为，尽管已经进化到了现代社会，我们仍旧遵循着古老的丛林法则。

7. 有些愿意采取互利共赢式谈判模式的谈判者，往往会合作过了头，对谈判对手表现得太幼稚天真。在他们看来，合作就是平分成本、平分风险、平分利益，平分一切。

8. 在互利共赢式谈判中，有些谈判者在利益分配环节表现得太过于贪婪，从而毁掉了继续合作的机会，也让前期所有的努力都付诸东流。

9. 在利益分配环节，谈判者要把握好一个度，在维护自己利益与让对手接受分配方案之间寻求平衡点，在维护合理利益与不要表现得过分贪婪之间寻求平衡点。

10. 绝大多数谈判者从来没有反思过自己的谈判方式，也没有反思过自己在谈判中受到对方影响时，会做出什么应对措施。

卖家的策略指南：

阶段一：想方设法让买家对报价做出回应

阶段二：重新检视自己的邀约是否能促成合作

阶段三：提出新邀约并促成合作

买家的策略指南：

阶段一：试探卖家是否愿意降价

阶段二：促成互利共赢式合作

阶段三：向对方提出反邀约并促成合作

争强好斗策略的特征和采取的措施

在谈判中处于强势，态度强硬，单向沟通，为了给对方施压而耍心机、耍手段，隐藏真实意图和需求，所达成的合作协议对后续执行有着严格规定，对违反协议的行为给予严惩，破坏合作关系。

作为一种有意为之的行为时：

为了在谈判中击败对方，迫使对方做出妥协让步；为了制造不安、高压的谈判氛围；为了速战速决，让对方措手不及；为了利用对方的坦诚；为了以牙还牙，还击对方的攻击；为了报复对方；为了显示自己的强势态度。

作为一种自然而然的行为时：

当谈判者感觉到不安时，为了自我防卫、自我保护或者为了与对方硬碰硬；当谈判者从对方身上获取的信息非常少时。

可能带来的风险：

双方都可能对谈判结果不满意；只有短期利益而没有长期利益；吃亏一方会伺机报复；损害商业信誉；谈判陷入僵局；双方关系恶化。

能采取的措施：

保持沉默；暂停谈判；事先做好在谈判中假装满足对方的部分要求的准备；提出具有建设意义的改进措施；建立双向沟通；不要天真地轻信对方。注意区别争强好斗型谈判者与言辞犀利的谈判者。

妥协退让策略的特征和采取的措施

单方面的妥协退让，单向沟通，没有讨价还价，速战速决。

作为一种有意为之的策略时：

当感觉到谈判大势已去，希望尽快结束谈判时；承认自己犯了错误时；对谈判稳操胜券，让步是为了鼓励对方尽快达成协议；给对方回去说服公司提供筹码时；满足对方的自我表现欲望时；为了尽快达成协议时。

作为一种自然而然的行为时：

在谈判中感觉不安焦虑、压力过大、想要逃离时；想要避免冲突时；希望赢得对方好感时。

存在的风险有：

妥协的成本很高，而且效果只是暂时的；有可能会牺牲自己的利益；会被对方认为是善变、不可信任的人；可能会被对方反过来利用，进而得寸进尺，要求更多退让；无法达成双向沟通，不能提高谈判能力与水平；对方可能会变本加厉提出更多要求。

可采取的措施有：

说“谢谢”，然后接受对方的退让，但是不要故意欺负对方。确保对方在合作中也有利可图，不要让对方心怀不满，毁了长期合作关系；确保对方有能力实现所做出的妥协退让，而不是开了空头支票。

拖延策略的特征和采取的措施

迟迟无法做决策，信息交流不畅，预期利益受损，在细枝末节上花费大量时间，谈判目标不明确。

拖延是一种有意为之的谈判策略，目的是为了争取更多时间，为了增强谈判者在谈判中的地位，为了搁置敏感议题，为了给对方制造时间压迫感，为了控制自己的情绪，为了制造不安焦虑的谈判氛围。

拖延是一种自然而然的行为。当谈判者回避冲突，缺乏做决策的能力时；当谈判进展不顺或双方冲突频发时。

存在以下风险：

造成消极的谈判氛围；可能会被对方误解为一种挑衅行为；给谈判制造更多问题；让其他竞争者有机可乘；导致先前达成的合意失效；让自己失去谈判地位；会被当成一种落荒而逃的行为；对方会利用这一点变得更强势，继续施压。

面对拖延，可以采取以下措施来应对：

制造时间紧迫感；接触其他合作对象作为备选；达成部分合意；事先充分沟通；做好备选方案。

妥协策略的特征和采取的措施

双方都表现得很强势；不考虑对方提出的要求背后的真实意图，一味表明自己的需求；双方在谈判中都会耍心机、耍手段；单向沟通；谈判氛围相对比较友好。

妥协是一种有意为之的策略。为了化解谈判僵局；当互相争斗无法达成可接受的谈判成果时；当做决策的时间紧迫时；为了后续达成更多共识；为了让对方获取一定利益时；当做好准备接受暂时妥协，以待日后伺机再修改时；即使达成妥协，也能满足预期目标时；相较于谈判破裂，一无所获，两害相权取其轻，只能接受妥协时。

妥协是一种自然而然的行为。不敢直面谈判中出现的冲突时；当企图利用妥协达到其他目的时；处于弱势地位时。

具有以下风险：只达成了短期成果，而没有长远利益；双方利益都无法满足；没有真正解决问题；一旦达成妥协，就放弃了寻找更优解决方案的机会；双方之间没有建立互相信任的合作关系。

可以采取以下措施加以化解：

建立双向沟通；在对方给出对价或补偿的基础上，才考虑让步。注意区别，有些妥协是虚假妥协，其目的在于试探对方底线；有些妥协是真实妥协，其目的在于解决问题。

07、选择正确的谈判方法

软硬兼施、不盲目轻信对方、谈判地位影响谈判结果、关注框架协议、警惕能力较弱的谈判者。

08、情绪、压力、气场影响决策09可复制的10个谈判要点

1. 做好充分准备：充分了解谈判对手、不想当然、搞清楚谈判对手有没有决策权、了解对方的要求、了解谈判对手个人的要求、主动做好谈判收尾。

2. 学会正确处理压力，控制自己的情绪：不被本能反应左右、适时暂停谈判、读懂压力信号。

3. 准确判断形势：掌握我方情况、读懂谈判变量、权衡谈判空间、更改变量所造成的影响、识别对方情况、考虑软性变量。

4. 确保自己总是能有其他选择：先询问对方的报价。

5. 有全局观念：从全过程的角度来看问题、换位思考。

6. 做好书面记录：所有的协议都应书面协议。

7. 试探对方的底线：不要冒犯谈判对手、胡萝卜加大棒、制造时间压力、提出预算限制、付出小代价以获取大利益、抓住对方软肋、正确处理过低报价。

8. 建立双向对话：掌握说“不”的艺术。

9. 坦诚但不盲目轻信：坦诚但并非是完全公开、提出额外奖励机制。

10. 在谈判正式开始前，双方的角力就开始了。在坐到谈判桌前开始正式谈判前，我们会被外界因素、压力、心理状态、健康状况、自然环境等因素干扰，从而无法在谈判中理性思考。

010成熟谈判者的19个练习要点

·梳理分析谈判中的变量，分清主次。

·利用无法量化的软性变量来定价。

·在纸上逐一列明谈判要点，并熟记于心。

·抓住一切可能创造额外价值的机会。

·谈判前做好充分准备，尽可能多地搜集有用信息。

·谈判中积极主动，注重谈判的方式方法。

·建立双向沟通机制。

·预期目标要切合实际。

·谈判直奔主题，切中要害。

·准备好其他备选方案。

·营造友好积极的谈判氛围。

·适时发出邀约或反邀约。

·事先制定明确的谈判战略。

·与己方团队的同事分工明确。

·有条不紊地推进谈判。

·不要给对方挖陷阱，也不要过度纠缠细枝末节。

·掌握合适的时机。

·在达成最终协议前，暂停谈判，冷静一下。

·表现得诚信可靠，能让对方信任。

本文不代表法盟观点

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