「关系」亲和关系——生涯咨询有效展开的前提

大家好，「关系」亲和关系——生涯咨询有效展开的前提很多人还不知道，现在让我们一起来看看吧！

去年，在拉斯维加斯举行的中美高级别的会谈中，美方傲慢至极，对我们的特使出访，没有一点待客之道。基本的餐饮都不想保障，特使只能吃自带的方便面。

会场中，交谈在一开始就充满了火药味，会谈的结果可想而知，没有达成任何成果，而且使双方的关系越来越恶化。这就是没有建立起良好的沟通氛围，前提基础没有打好的缘故。

生活中，我们也会有这样的感受。在商店买东西的时候，如果店员是个说话冷冰冰的人，摆出一副爱买不买的样子，说不定你会转身离开，去了另一家门店。

但是，如果店员非常热情，说起话来让你如沐春风，介绍的时候也是耐心细致，你就会对这家店铺充满好感，或许还会多买些东西。

海底捞火锅店，每次去的时候，都是顾客爆满，有时候还要排队等候。就是因为他们提供的服务，让顾客有种“上帝”般的感觉，被尊重，被重视，全程都被照顾得无微不至。即使在排队等候的时候，也有专人服侍，提供饮食和休息的场所。

有一句非常经典的话：有关系，就没“关系”；没关系，就会有“关系”。

做任何事情，都要从构建亲和关系开始，生涯咨询也是一样。

1、什么是亲和关系？

亲和关系，就会在人与人交往的过程中，形成的一种相互尊重、相互理解，彼此真诚相待，愿意向对方敞开心扉的良好关系。

无论是日常的交往，还是正式的咨询、培训、谈判等等，只要是人与人之间的沟通，都要同时关注两个方面：一个是关系，另一个是内容。如果只是谈论内容，而没有建立关系，那么内容的达成也会极为困难。一旦建立了良好的关系，内容的部分就会无比顺畅。

很多课程的本质，也都是在教导我们要从关系和内容两个方面，促进目标的达成。

比如，脱不花老师的《沟通训练营》，既讲到沟通的内容，也讲到关系的构建；

蔡康永的《情商课》，本质上也是关系。高情商，就是说的话让人愿意听，听后愿意和你交往，想要成为你的合作伙伴。

《高效沟通》这本书中，提到我们要具备“双核思维”。在和人沟通的过程中，我们的大脑要双核运转，一个“核”处理关系问题，另一个“核”处理谈话的信息。

再比如，工作和生活中，这种现象处处可见。

做销售，你要先和客户搞好关系，然后才是售卖自己的产品；

搞培训，你要先和学员搞好关系，这样他们才会认真听课；

在家里，你要先和另一半搞好关系，这样每个月可能才会多给你点零花钱（偷笑）；

在学校，你要和老师搞好关系，这样你的考试才可能不会被挂科。

总之，只要涉及到人与人的交往，关系就是基础。我们要解决的问题，就像是地面上可以被看到的“大厦”，关系则是大厦的“基座”。基座不牢，大厦终将倾覆。

2、咨询中，为什么要建立亲和关系？

我们可以从两个方面，对咨询中建立亲和关系的重要性，再深入地作以了解。

（1）从研究咨询的有效性上来看

咨询最终的效果如何，取决于四个方面的因素。

一是来访者变量，占40%。主要是指来访者主观求助的愿望，痛苦程度和自省能力。

二是咨访关系变量，占到30%。主要是指咨询师和来访者建立关系的质量。

三是期待变量，占到15%。主要指咨询目标制定的是不是合理。

四是理论模型工具和技术，占15%。主要是指咨询师是不是能够根据情况，灵活正确地使用技术和工具模型。

从各种因素的占比来看，人对人的影响，远远大于技术对问题的干预。咨询中的关系建立，对咨询的结果有着极为重要的影响。

（2）从激发人的潜能上来看

尊重、信任、包容、接纳和理解的亲和关系，是激发潜能的前提。

生涯咨询的最终目标，就是激发来访者自我实现的内在驱动力。咨询师，是引导分析和思考的专家，来访者才是自己生命的专家。如果我们只是引导和提问，而对方没有任何的内在动力，那么咨询就没有效果。

咨询师是如何看待来访者的，决定着我们对待来访者的底层心态。不尊重，不理解，不接纳，这些内在的心理，会在无形中流露出来，而来访者的潜意识会准确地接收到这些信息，他会感觉到被冒犯，被嫌弃，从而关闭思考的大门，不再有良好的互动。

每个人基于自我实现的需要，都有自我理解、自我认知、自我引导的潜能。这种潜能，只有在被无条件地接纳，被积极关注的关系中，才能激发出来。

如果你不想去改变一个人，只是一种普通、泛泛的交往，也许建立亲和对你没有多大的影响。但是，如果我们想通过咨询，让人们发生改变，开始掌控自己的人生，走出困扰的泥潭，那么就要从内心中真正相信对方，尊重、理解、接纳、包容，构建安全的环境，无条件地积极关注对方。唯有如此，来访者由内而外的转变，才会真的出现。

通过下面这张PLEASE模型图，我们也可以了解一下如何构建被尊重的关系。

3、如何构建亲和关系？

构建亲和关系，其实有很多种不同的方式。不同的课程中，都会教一些。如果使用得当的话，都是有效的。在这里，我们总结了几种教练技术中常用的方式，供大家借鉴。

①进入教练位置。这是最综合、最重要的一个亲和技巧。什么是“教练位置”？就是让你从谈话的内容中抽离出来，站在一个客观者的角度，放松地纵览对话的全局，对来访者不指责、不评判。你就像是一个高空中的“摄像头”，忠实地记录着发生的一切。

当你能够扩大画面，拓展固有观点，建立系统视野时，客户通常会放松下来。同时，在教练位置，你会传递出一种包容、尊重、理解和真诚，对方会感受到这样的信息，也会和你建立起信任的关系。

开辟教练位置，你可以将自己想象成一个摄像机，也可以通过调整自己的姿势，任何你自己设定的方式都可以。

②匹配呼吸和节奏。你的呼吸和节奏和对方相似的时候，同样可以创造出一种共振的感觉，让对方觉得你不构成威胁，从而不自觉地愿意和你接近。这是有深层的心理因素影响的，我们不需要深入地了解，只需要知道如何操作即可。

在教练和咨询中，你可以有意识地尝试使用这一技巧。同时在身体的姿势上，也可以慢慢地调整到相似的状态，但不是完全地模仿，那样会适得其反，让对方觉得你是在嘲笑他。

③匹配语音语调。对话中，开始几分钟匹配对方的语音语调非常重要，这样可以把你们两个人的节奏，迅速调整到同一个频道上。你可以轻松进入对方表达的状态，为后面的转化做准备。

④使用对方价值观的词汇或尊重共同的兴趣。对方的价值观是他最在意的事情，你能够使用他们认为重要的标准来谈话，其实表达出对他的尊重和理解，也展现出对对方内在世界的浓厚兴趣。这也是一种很有效的方式。你在对话中，要注意倾听对方的价值观词汇。

⑤利用后设程序。每个人都在自己的窗户上观察世界，你要站在对方的窗户处观察世界，深入了解他是怎么理解世界的，是如何思考问题的。

穿上对方的鞋子走一走，就能走入他的世界中。后设不是控制别人的技巧，而是用来构建亲和关系的。教练技术中谈到了很多后设程序，要认真体会，并能够熟练使用它们。

⑥语言的软化剂。当你在沟通中，想要提出一个有挑战性的问题时，如果直接问很可能会破坏亲和关系。你可以将你的提问变得柔软，让对方易于接受。

比如你想问问对方目前的收入，他可能很在意，不想说，但你可以这么问“你一直在谈想要提升收入，我不知道你介不介意把目前的收入情况说一说”。

这样的提问，把主动权交给了对方，他可以回答也可以不回答，让他觉得掌控对话的是他，而不是咨询师。

⑦回放的艺术。在咨询进行到一个阶段之后，你可以把自己收到的关键信息总结出来，反馈给对方。反馈时，可以匹配对方声调的变化和身体语言。回放中最好使用对方强调最多，感受最深的词。这样会让他感觉到你是理解他的，也是在真心地听他说话。同时，也会发现下一个重要问题。

⑧提前说明目的。跟对方解释一下问这个问题的原因，那么即使是问一些有挑战性的问题，亲和关系也不会被破坏。比如：为了能够让你的困扰降低，我可以了解一下...吗？

⑨放松状态。咨询师如果极度紧张，也会将这种紧张传递给客户。如果咨询师在咨询过程中能够使用状态线，将自己调整到放松的一端，对方也会感受到你的放松，从而让自己也从紧张的状态中走出。

4、咨询前，构建关系的话术技巧

咨询前，先要破冰，构建良好的咨询关系。我们可以从以下6个方面着手来做。

【感谢信任】感谢来访者对自己的信任，能够来找自己做咨询。

【邀请介绍】先说自己谁，对方可以怎么称呼自己，而后询问如何称呼对方，让他感觉更合适。

【保密说明】说清楚我们在咨询中的信息和资料，都是完全保密的。

【三原则】咨询中遵守三个原则：积极正向，可自控，无损他人。

【时间约定】说明一次咨询的时间大概是1个半小时。

【话题选择】当来访者带着多个话题时，询问想从哪个最先开始。

具体表述，汇总如下：

你好，非常感谢你对我的信任，能够和我分享你职业发展中的困惑。（感谢信任）

我是....，你可以叫我....。请问，我怎么称呼你，会让你感觉更合适一些？（邀请介绍）

你提供的所有的资料和信息，还有我们在咨询中谈到的内容，都是保密的，这一点请你放心，好吗？（保密说明）

在开始咨询之前，我们有个约定，也就是接下来我们的谈话，要符合生涯咨询的三个原则：积极正向、可自控、无损他人。

我简单给你解释一下：

积极正向，就是我们在这里所做的所有的尝试和努力，都是为了去解决问题，或者是尽力推动问题朝着好的方向去发展。所以，我们在这里，要相互配合。

可自控，就是我们只能在我们可以改变的范围之内解决问题，对于那些我们无法控制的部分，要么接纳，要么降低期待。

无损他人，很简单，就是问题的解决，不能够损害他人和社会。当然了，一般不太会有这样的事情发生，我只是在这里做个说明。（三原则）

问题其实不是一天两天形成的，因此，我们探索也需要一个过程。我们一次咨询，一般是在1个半小时左右。（时间约定）

根据你填写的《信息收纳表》，我看到困扰你的有这么几个问题：一是....，二是.....，三是.....，我想知道，你最希望我们先从哪个谈起？（话题选择）

5、构建亲和关系需注意的事项

①亲和关系是贯穿始终的，而不是在开始建立起来，后面就不再关注了。

②亲和关系破坏之后，也是可以修复的，不能破罐子破摔，就此结束教练或咨询。

③亲和的核心是真诚，不是控制，不是隐藏的傲慢，你要从内心深处尊重、信任和理解对方。

④亲和也需要刻意练习，在生活中，你可以使用其中的任何技巧，帮助自己打通人际关系。

⑤其他的方式也有很多，可以在生活中观察，看看别人是如何使用的，借鉴过来，为我所用。