书画艺术：走过的路上有黄金

走过的路上有黄金

本期推出的《在商言商》访谈录,里面有两个不同的创业故事,我们约请资深实战专家对这些创业故事中的亮点进行分析,总结出成功创业者的一些智慧特征,可以概括性地突出创业妙招。不同的创业经历,不同的创业项目,带来不同的感悟,希望能够给准备创业者以些许启迪。

本期我们约请的点评嘉宾是:哈佛大学的客座教授、企业经营战略专家何翔皓,北京市昌平区总商会会长王翠霞。

经历是一个人重要的财富,尤其对于中小创业者而言,自身的经历中更是蕴藏着丰富的创业线索,通过对自己经历的梳理,我们不但可以找到创业点,而且还可以及时化解创业风险。

记者:前两天我和一个朋友在一个茶馆里头闲聊天的时候,他说主要是想创业,但一是没资金,二是没项目,觉得自己成天就是在瞎忙活。其实有不少的中小创业者也有他们同样的烦恼,我在想另外一个问题,难道一定要用钱才能生财?我们还有没有一些其他可以利用的东西呢?

我想先问一下何翔皓教授,你是怎么看的?

何翔皓:在创业过程当中。我觉得资金比较缺乏这种情况是很正常的。另外呢,一下子找不到好项目,这种情况也很正常,从什么当中去找创业的支点,其实人生的经历本身就蕴藏许许多多的线索,比方说你的成长环境,你的工作经历啊,你的社会交往关系。你在成长过程中,所发现的资源,你所发现的需求。就是说在你的人生成长过程中,你的人生经历当中,你无意之中积累了很大的无形资产,这些无形资产当中你梳理一下,也许你就有可以找到你创业的点。

记者:王会长,您同意何教授这个观点吗?

王翠霞:我同意。每天,人都在忙忙碌碌,无非要追寻一下这个足迹,大的足迹,那就是整个社会的足迹,另外就是追寻个人的足迹。个人的足迹就是每个人自己成长的经历。

记者:人生在世无论是平淡也好,辉煌也好,我想每个人都有一笔宝贵的财富就是我们的经历,虽然说这个经历,这笔财富是无形的,但是我们完全可以通过细细研究自己把这笔无形的资产变成有形的财富。

乒乓也能专卖

乒乓球是我国的国球。在国际比赛上向来有着骄人的战绩,这和乒乓球运动在我国有着良好的群众基础是分不开的。项文淑,退休后,自己开了一家专卖“乒乓用品”的商店,经营半年后,在自己的商店后面,又开了一间“乒乓球馆”。前店后馆,相辅相成,生意非常兴隆。

项文淑说,1998年,我从《体育报社》退休后,就想找点事做。我的朋友在体育馆路,开了一家乒乓用品专卖店,他告诉我,年营业额在两三百万元。我听到这个消息后,感到非常吃惊,没想到小小乒乓球能有这么大的营业额。我就跟我爱人商量,经过两三个月反复调查,来回来去地琢磨,最后决定做这个项目。

一般体育用品商店都开在体育馆附近或者繁华商业区。项文淑却一反这种常规做法,把店开在了京城北边,也不是很繁华的商业区里。

项文淑说,当时考虑体育馆路人气好,但是体育用品商店比较多,竞争比较激烈,不好做,考虑到北边呢,体育用品商店相对少一些,但决定还是在北边开一家比较好。

虽说是北边竞争不那么激烈,但是,因为当时商店附近的商业氛围不是很好,而且,新开的商店,知道的人不多,项文淑的新店开业以后,生意非常清淡。为了提高自己的知名度,她决定用在媒体上打广告的方式来让更多的人知道她的小店。她先后在《北京青年报》、《北京晚报》上做了多期的广告。大概一年花掉几万元,有的客人就是拿着广告找我们的。宣传效果真不错,接下来我们又做了自己的网站,慢慢客人越来越多了。

来项文淑商店购买乒乓用品的客人中,初学者,希望在这里挑选球拍等用品时能够得到一些帮助;而喜爱这项运动,也很内行的乒乓爱好者,来这里购买用品时,更是希望商店提供适合自己的、更专业的建议,所以项文淑店里的营业员一般都经过三个月专业知识的培训,才能上岗。这样他们才有能力帮助客人挑选适合他们的产品,为客人提供服务,使客人很满意。

为了吸引更多的爱好者来这里,项文淑又在小店后面开起了球馆。现在的球房聚集了六七十名常年的会员,和百十来名专门学乒乓球的会员。

现在,项文淑的乒乓专卖店在京城北边小有名气,据项文淑讲,她就是希望她的店能截住北边的客人,她做到了。

乒乓球用品生意本身不太好做,经营乒乓球用品专卖店更是难上加难。项文淑漂亮的市场细分手法,使她在体育用品零售业中脱颖而出。这是不是给我们从事体育用品专卖的人带来很多的启发呢?

记者:何教授,我想问一下,在研究自己经历的时候,梳理的方法是不是特别的重要?

何翔皓:是的,我看这个故事很有意思。首先这个创业者是一个体育报社记者。

所以这个人,实际上在开这家乒乓球店的时候,利用了她原来做体育报社记者的这种工作经历,当然以后她比别人了解乒乓球方面更多,有哪些供应商,哪些牌子比较好。因为她的工作经历,她能够做到一种和别人不一样的地方。

记者:王翠霞女士你是怎么看的,你觉得她经营跟别人有什么不一样的?

王翠霞:我们往往做事的时候,还要注意做熟,别做生。做生的东西,就需要有一个认真的探索,不论对市场,对消费者,都要考虑到,做熟往往有很多捷径可走。

何翔皓:会长讲的东西抓住了要点,就是我们在经商过程中经常有一句话,叫“做熟不做生”。我自己看“做熟不做生”的具体含义是:知道行规,我可以规避行业当中的风险。这个行业里面有什么风险,有什么规矩我全知道。我可以绕过它去。做熟不做生,并不是说我不再去创新,是找到一个创业的支点。

记者:也就是说项文淑的“做熟不做生”只不过是利用了一些以前工作环境中,了解到的信息和知识,才创业成功的。这么看来,工作经历的确是一笔宝贵的财富,除了工作经历之外,其他一些经历,生活经历,也对我们中小创业者,有很好的帮助。

装裱人生

沐永强今年30岁,安徽泾县人,泾县因为出产宣纸,而闻名全国。沐永强高中毕业后,就一直在当地的一家宣纸厂做销售工作。1997年的时候,厂子里派他到北京来,负责北京这块的销售。做了两年销售之后,他感觉客户对裱画这块的需求也挺大的,于是经过一两个月的准备,沐永强在1999年下半年的时候,开了一间小店,主要是卖宣纸,裱画。

沐永强说,开始的时候,主要是跑一些画院,后来发现北京的老年书画和少儿书画的这个市场比较大。他就骑着三轮车到老年大学,少年宫去卖纸,第一次去都不会买,后来经过第二次,第三次去,人家感觉他的纸不错,价格适中也能接受。以后沐永强和任课老师都熟了,形成一种固定的关系。

沐永强开店这三四年,不管三九寒冬,还是三伏,都要穿梭在京城的大街小巷,经历了创业开始的种种辛苦,中间也有过裱坏了客人的画,结果偿付了一千多元的窝心事,但是终于守得云开见月明,沐永强的装裱店,渡过了寒冬,迎来了盎然的春天。2004年年底,沐永强的三轮车也换成了小汽车。

沐永强现在北京琉璃厂又租了一个柜台,因为那里是有名的文化一条街。他说这样每天接到的散活生意就多了很多。他很希望在今年能把店的规模再扩大一些,员工再增加一些。当然最好还能多承办一些大型书画展会的装裱工作。

记者:刚才这个故事的主人公是做销售宣纸的,却搞起了装裱生意,他没有利用他自己环境中的一些知识、信息去创业,而是研究了自己生活环境中的一些知识和信息。两位怎么看?

何翔皓:从这个故事里,我自己有一个很深的感触。他的这种知识,基本上来自于他原来的生活经历。他在卖宣纸的过程中,发现他卖给老年人的宣纸,专业画家的宣纸,又分好几类市场。在这个裱画市场里面,他又细分了一个市场,面向老年大学的这些人,老年书画爱好者和儿童书画爱好者,而且他发现这个生意,比专业画家的裱画市场还大。

中小企业在经营过程中,如果有一个地方和你的竞争者比起来,有明显的优势,你就能够把你的竞争者甩在一边,你就能够成为百万富翁。

王翠霞:我认识一个老板,原来就是在上学的时候,他利用周六、周日,跟他的亲戚去卖旅游商品赚钱,有的小东西有时候可能挣两块钱,有的时候能挣10块,他很感兴趣,他就注意留意,就开始追旅游车卖商品,一点点起家,现在这个老板都有上亿元资产了。我借此想说明一个问题,尤其对于我们现在的中小创业者,还有就业和需要再就业的人,这里头不但做熟不做生,还要注意一个,要从自己熟知,从小的事情做起。想做大的赚钱,你做不来没有资金,做小的,又觉得做不上手,这种想法是不行的。我觉得应该向刚才故事里的老板学习,从小事做起,稳步经营,他就成功了。

记者:我一个朋友有一个小小的想法。他说,咱们中华民族有着五千年的悠久的文化历史,这里面有很多的特宝贵的东西,像各个民族的婚庆习俗,爷爷奶奶,哄孙子睡觉时候的歌谣,没有成为一个系统的东西出版,如果有识之士能够把这些东西整理成册,系统地出版发行,建一个网站,或拍电影,上传到网站里,花钱来拿,您觉得他的想法是不是一个很好的创意、可做的生意?

何翔皓:他这个点子不错,是他从生活经历当中发现了这个点,说明他聪明、敏感,但并不意味着他能够把它转化成产品卖出去,真能够转化成产品卖出去的那些人,是那些书商,要有炒作能力,第二要有渠道。在这种情况下,他如果能够和书商、渠道商结合一下,就非常厉害了。

王翠霞:他只是把这个生财之道给点出来了。就看哪位有识之士,能够循着这个路子,去把这个事做好。利用工作经历成功的事情,大家还要认真地总结,有些东西还不能盲目地跟进。

在我们那个地方,有这么一个老板,他原来到一个房地产集团当了一个助手,接触面比较多,耳濡目染地,他就学到了一些东西。但是这些东西,看起来他觉得已经学到了,其实他只是懂得一些皮毛,他自己去经商,也去做房地产,这就属于盲目跟进。做了以后,由于他的资金不足,他就大量的吸收社会资金和贷款,加上他对深层次的东西,在运作之中,做得不到位,预知风险也不够,结果房地产搞砸了,他承受不了巨大的社会压力和他自己的心理压力,在家打开煤气自杀了,非常可惜。

何翔皓:其实“做熟不做生”,最主要是规避行业的风险,而并不是说,我看到人家这块好,我跟着人家走。你刚才讲的这个人,他就是没有去规避他这个行业的风险,反而是违背做熟不做生的基本的准则。

其实要做到做熟不做生,还是蛮难的。做熟不做生,要做到不受诱惑,因为在做生意的时候,往往是看着自己的生意小,看着别人的生意大。一看朋友圈里,这个家伙选的项目真不错,挣了很多钱,我这个生意这么小,我是不是应该放掉。就是要忍得住看别人发财,要忍得住别人的诱惑,要做到这一点特别特别不容易。

国内一个特别特别大的网络设备公司,很有名的。被号称业内的黄埔军校。原来的一个销售副总,他出来自己办一个公司,从哪儿进货,应该怎么以什么样的点扣率给一级代理,他对这一行的情况非常熟,但是他没有规避他真正的行业风险,真正的行业风险是什么?电信设备这个行业,资金回笼情况不是特别好,需要很大的金融去支持他,做这件事情的时候,就像原来做销售副总的情况不是一样的,在全国建立了25个办事处,一下子他的资金和人才,他所供应的、压的货跟不上了,最后资金断掉了,这样的企业失败也是有的,并没有真正做熟不做生,并没有真正去规避风险,学了一些皮毛。

小结:在自己曾经涉足并熟知的领域进行创业,成功率会大大提高。

“做熟不做生”的要义是规避行业风险。

记者:请问两位生活经历也少,工作经验也没有、经历简单的毕业生想创业该怎么办?

王翠霞:大学生直接去创业,走出学校门,步入社会门,确实有一个很漫长的阶段,有的是有成功的,这个成功之中,那是非常艰辛的一条路。大学生毕业刚刚二十几岁,还是要慎重。

何翔皓:大学生创业当中,可能会遇到很多困难,举一个例子,一个农学院的大学生,养殖业的,养甲鱼,我相信特种养殖专业的大学生一定知道,甲鱼在什么时候该喂,水温多少,怎么样防止它生病,这是没有问题了,但是仅对养殖甲鱼这个过程了解,大学生未必能够把它做成一个生意,要交很多的学费。

要买甲鱼进来养殖,第一件事情买一万只甲鱼怎么数,大学里是学不到的。你一百箱放在这儿,我一万只甲鱼,和你说好了,打开来,任出五箱,是任抽的,按照最少的那个计算。所以卖甲鱼给大学生,就要小心了,万一是92只,所有一百箱全是92只,如果是能够先到其他单位就职一段,把这种非书本知识学到自己手里来,形成一个有经历的人,再去创业,可能会容易得多。但是不排除这些大学生本身,他的家庭环境,本身自己的兴趣爱好,创造发明,以这种东西为起点去做创业,这个时候是有成功的。

小结:创业者经历越多风险相对越低,经历简单的人直接创业要有足够的心理准备。

记者:的确我们的经历是一笔宝贵的财富,在我们走过的路上,有很多东西,很多事情,当时我们没有太在意它,也许这些东西,当时是一点都不起眼,但是这些东西现在已经变成了黄金,那么我们这时候已经不可能回过头去,把这些东西重新拾回来,但是它所散发出来的光芒,可以照亮我们未来的路。