医美新项目包装「医美专家个人包装」

大家好，医美新项目包装「医美专家个人包装」很多人还不知道，现在让我们一起来看看吧！

一、做项目包装和推广的总体思路

胸部、鼻部或眼部等项目专业性偏强，其包装与推广要建立在一定专业基础上。

一般做项目时，我会首先跟专家聊，当我对项目中基本的手术方法有所了解后，再跟客服部的相关咨询聊。了解销售方法、销售障碍或销售套餐的包装等。除了要了解项目本身，还要了解其他竞品。然后接下来才回到自己的营销岗位上对项目进行包装。

二、对竞品的调研分为几个维度和几个方向

首先要分析所在城市。我们要分析这个城市其他眼部竞品项目包装的基本概念：眼部项目的介绍、价格区间、主推专家和传播情况等。

1、例如我所在的城市的眼部项目：有做芭比电眼的、有做TTL双眼皮的、有做美杜莎的、有做八维灵动眉眼数的……双眼皮包装有各种各样的名称，我们要把它们收集起来，然后进行排序及分类：哪些是描绘效果的，哪些是在技术上进行概念的提炼的......

2、要了解竞品的价格，目前网络推广上的价格是非常透明的，我们在推广时要展露我们价格优势。

3、还要了解竞品项目专家的包装、推广以及简介，有的机构在韩国事件前可能会推韩国专家，有些机构会推外面坐诊的专家，有些机构会推自己的专家、院长、主任等。总之，我们要去分析竞品当中的专家梯队的基本建设是怎样的。

4、有的机构会通过小动图在微信朋友圈中展示项目，有的会通过新媒体推广：微博、个人号等，有的会策划竞价专题页面，会做户外广告，还有的会做免费招募。例如在我的城市，5月初有很多机构去校园针对学生做免费招募。我还看到有家机构在“喜马拉雅”上推出专家讲坛。“喜马拉雅”渠道目前流量不是特别多，到客数据也不是很好，但是多个媒介会形成边际效益和矩阵效益。

在做一个项目形象推广之前，我们一定要把周边城市与本地城市的调研做足。一般我会分配3个人去专门研究竞品是怎么做的，然后每个人做一个ppt来分析竞品推广的可取之处和不可取之处。这些都为我们后期做推广提供很大的样品。

三、案例分享

竞品调研结束后，就要进行项目的包装和推广。目前，双眼皮手术已经非常成熟：一种是埋线的；一种是切开的。对于前者，我们包装较少，推广也不多。对于后者，我们会取一个包装名字。用我以前的一个案例来跟大家分享：我包装的名字叫“美杜莎眼睛增大术”，副标题是“显微镜下的微雕艺术”。对这个双眼皮项目的基本的包装概念，我按照下面几点进行细分：

项目的定位：项目定位包括对目标客户人群的分析、对客户需求的分析、对营销障碍的分析。

对目标客户的分析就是分析这个眼部项目针对的人群。眼部项目的人群多在18-30岁，具体情况在各个城市和各个机构可能会略有差别。在传统的莆系机构，通过竞价过来的客户会偏多。而在名医诊所，眼部项目单体上会达到2万或3万以上，其客户就更加高端一点。我会直接把顾客定位在白领这类比较有消费能力的人群。了解客户的职业、来源区域、生活习惯和基本消费能力。例如学生群体可能就要通过新媒体社交软件去接收广告，他们可能会听信身边的朋友、同学或会模仿某个明星等。

对客户的信息搜集地越多，推广越精准。推广讲究精准度，所以我们做项目包装和推广的第一步是对这个项目进行定位分析。

项目的核心诉求：是卖它的术式优势、效果、服务、案例的对比、专家权威，还是品牌的差异度？

项目的优势：除了项目的美学理念、分类、套餐设定、单价和打包价等，还有术式特点、手术解析也是项目优势。

以上分析完成后，就要进行推广。推广分为两大类：线上和线下。线上，是网络推广，一般称网推，需要我们了解网络环境和竞价环境，然后进行网络专题的设置。线下，如院内展示、项目设计，还包括线下各个角落的布置、沙龙活动的设置等。

然后还要提炼咨询话术，设计最基本的问答。再细一点，还需要在附件资料上附加其他东西。比如对于美杜莎项目，我会设计一个专门的眼部项目咨询单，美杜莎的咨询单会更详细，不同维度、翘度的双眼皮都会涉及到。在顾客的问诊方面也做得非常齐全，比如对客户的眼型，我们分为：细长眼、圆眼、眯缝眼、吊眼、垂眼、三角眼、深窝眼、肿泡眼、远心眼、近心眼、小圆眼等。还有术前眼部数据的基本测量，比如说睑裂高度和宽度、内眦间距、外眦间距、睑裂的倾斜度、眉眼间距、上睑下垂度等。详细的咨询单可以使收费项目更细。就是说，在项目包装和推广做完后，如果这个项目是值得我们重点去推或重点经营的话，就要在细节上再下功夫。

有的传统的企划或仅仅局限在文案方面的企划，对于项目的包装可能只停留在一个ppt或Word文档上。企划部门的文案组经常会遇到这种情况：自己辛辛苦苦写了很长的一个ppt，或写了十几页的word，最后发现这个方案是夭折的。专家不会按照他写的word去做手术，因为不可能用word去指挥专家。网络咨询也不会按照他写的去跟客户解释，现场咨询也没按照他写的去销售。而方案写出来是夭折的，是因为又有很多的点都没有考虑到或者浮于表面无法落地。很多东西不是仅靠word文档实现的，我们要做出对比图、视频等更多需展示出来的东西。所以接下来我会分享之前做美杜莎时，文字提炼是怎样的，具体的案例展示是怎么样的。

案例：我们包装的是美杜莎，副标题是显微镜下的微雕艺术。

1、要对技术进行概念阐述

什么叫美杜莎眼部增大术，什么叫显微镜下的微雕艺术，我们要对这些名词进行最基本的解释。首先，文案要分几个段落，如美杜莎的起源、美杜莎眼部增大术具体的概念描述、手术放大镜下我们可以把手术做得多细致、手术是由哪个专家来做的、我们技术成熟度是怎么样的，这是最基本的的概念阐释。

2、描述美杜莎眼部增大术的5大优势

①符合美学概念。我们定的标题是“六大美眼金标准综合美眼”，六大标准在百度上都是通用的。

我们再提炼的1个优势是“综合美眼”，即按照整个眼部情况、性格特点、基础条件、医生的擅长等进行综合的设计和打造。

②超微创技术极大减少水肿。一年前我们包装的这个项目的优势是极大减少水肿，因为这个项目要及时更新和优化，我们把这个项目的优势变成了“三天急速可以拆线”。这是我们区别于同城其它竞品最大的亮点和卖点，也是很多顾客选择我们的原因之一。

③纯韩无痕技术，术后自然流畅。这是我们在术后效果上进行的文字润色。

④双眼自然增大，睫毛上翘。正如有的机构会直接采用“翘睫”、“迷眼术”等名称，睫毛上翘度也是我们美杜莎项目关注的一个点。

⑤专家的梯队建设。院长擅长什么，副院长擅长什么，主任擅长什么，留学过的医生的双眼皮手术的风格是什么样的......在专家方面，顾客的选择非常大，这也是我们美杜莎双眼皮项目的一个优势。无论顾客来我们这里的消费是高是低，都可以拥有良好的体验。很多医院在顾客咨询时，会把双眼皮价格抬到上万，然后顾客就被吓跑了，而我们这边会将专家和价格分层。

接下来我们会制作一个列表，对比列出美杜莎和普通双眼皮的区别。在数字上，我们进行最显眼的设计。在理念上，我们强调美杜莎双眼皮是遵循美眼的六大黄金标准的，具体介绍六大黄金标准是什么，而普通的双眼皮项目不考虑这些。就是要告知顾客，美杜莎项目之所以价格高，是因为在理念上就和普通双眼皮不一样。

3、设计

美杜莎不仅考虑眼周情况，还会根据五官结构，进行个性化综合设计。为了突出这个优势，我们在进行对比会强调普通双眼皮的手术过程操作简单，只是单纯性把单眼皮转变成双眼皮。

4、手术的术式

我们的美杜莎项目是在手术放大镜下做的，更精细、极致，普通的双眼皮手术就是在普通的肉眼之下做的，在这方面我们也有文字发挥空间。通过对比，顾客感到花费多是值得的。

5、技术含量的包装

与普通双眼皮手术相比，美杜莎项目会采用纯韩无痕化的处理技术和Z字缝合技术。还可以精细到0.01毫米，在放大350倍的基础上操作，避免破坏血管和神经。而普通双眼皮手术只是常见的埋线。我们会在技术含量等方面进行一个综合的展现和对比。

另外，我们会把美杜莎项目的手术时间写成1-2个小时，使顾客感觉他付出的费用能够得到相匹配的服务，有一种被重视的感觉。

关于肿胀恢复期，在顾客条件很好的情况下，恢复会比较快，我们就会在文字上打擦边球。比如普通双眼皮损伤更大，恢复期更久，而美杜莎比普通手术快3-7天、快30%。

在效果方面，我们会说明美杜莎项目会让眼睛增大多少、睫毛上翘多少，再加上“线条流畅、闭眼无痕、全方位提升、眼部神韵”等词语进行描述。

在是否影响生活的问题上，因为美杜莎双眼皮是在可视状态下操作的，缝合伤口更精细，包扎也不厚重，所以并不影响正常的工作和生活。顾客会感觉到我们很专业，起码在咨询环节有很好的体验。

因此，不管是来院进行咨询体验，还是在手术过程当中得到精细化的呵护和关照，以及在术后的护理过程，顾客都感觉到物超所值。

四、流程总结

我们这个项目推广的最基本的规划：前期进行网络专题设置，中期征集案例，后期进行案例打造和案例展示，然后是对顾客进行沙龙再收割，这也是我们目前正在执行且行之有效的工作流程。

1、网络专题的设置

大家多在网站上进行搜索，如果想要把某个领域研究透，我的习惯是每天浏览3-5家网站。连续一个月去搜集信息，就知道这个专题应该往哪个方向去设置。

2、案例征集

现在常用的方式就是免费征集。虽然我们做企划的人也很反感：好的项目卖不出去了吗？一定要免费征集案例吗？但每次征集都比较见效。还可以让院内的员工进行折扣体验，总之我们要征集到一些案例和肖像权来使用。一般是2-3个月打造出一波案例来。现在只有极少一部分是免费征集过来的，大部分来自于折扣体验，然后在使用范围上进行缩减。以前征集的案例的使用范围会更广，在电梯里、杂志上、微信公众号上、微信个人号上、微博等都会用。现在我们的案例使用范围变窄了，一般情况下我们会打个折扣，然后将这个肖像的使用范围仅局限在微信、微博等小的领域。因为只要不大肆宣传，很多顾客还是愿意把自己的照片发给你去展示的。每年暑期是学生的整形旺季，我们起码要在5月份开始一轮双眼皮的案例展示，进行预热。

3、案例展示

如图片的对比、小视频的对比。把我们做的对比图、对比视频发给意向顾客是最难的。因为顾客是非常碎片化的存在，有的人只信任朋友圈或微信广告，有的人会信任竞价，有的人会信任朋友介绍。只有精准找到顾客，才能够保证推广有效。准确推送到顾客比推广的素材更重要，即要先找到对象，再把我们企划的看家本领传播出去。

4、对顾客进行收割

如果顾客从我们机构咨询后并没有成交，他很可能会去其他机构。顾客自动回来的概率多大？我们没有精确测算过。如果把未成交的顾客再通过沙龙的形式邀约回来，可以提高客人的转化率。很多机构都在周末举办沙龙，但可能做了沙龙，累个半天也没见到效果。因此，我们要在沙龙上进行精细化的设计。当沙龙的质量提高、到场的人数增加，就会形成一种口碑活动，大家都很愿意来参加。

5、院内的展示

一个医院内放广告的位置大概有十几个，进门时有玻璃单透、门口的油字、前台水牌、桌卡、等待区、楼梯、电梯画面，甚至一些X型展架以及液晶显示屏，都是很好的广告位。如果这个双眼皮项目是这两个月着重要推的，就意味着现在我们就要去收集整理，把拿得出手的案例、设计好的对比图，放到医院显眼的位置。传播学中有一个基本的原理，就是在顾客从进院到出去的过程中，如果有5次以上的广告提示，他就会对这个项目有一个记忆点。比如顾客进门时就看到了我们双眼皮项目的展架，进电梯后也看到了，然后去交费时又在收费处看到了......这我们无形中的一个广告。

总之，眼部项目的包装和推广是一个很细的话题，在执行的细节上要多琢磨。拉开企划和企划之间最大的差异点，就在于我们能否把它执行好，是否卓有成效地把它落地了。