“目标”瓷砖经销商老板2016年要如何去适应那些新的变化?

今天，西北书画艺术笑笑给大家分享带来的《“目标”瓷砖经销商老板2016年要如何去适应那些新的变化?》。

回首过去的2015年，在金融危机和经济下行压力的加大，同时瓷砖新型消费模式的逐步形成，你是否会说，瓷砖是越来越难卖了，新客户是越来越难找了。但横向来看，现在做瓷砖的老板算是幸运，有些传统产业和流通商被互联网冲击的溃不成军，瓷砖生意，只要用心经营，还是不错的行当。只是我们要学会思考：作为瓷砖经销商老板，2016年要如何去适应那些新的变化?对此，结合我们在市场一线走访的所见所闻，和客户的实际情况，我们把一些基本的想法，整理出来，希望能对经销商老板有所帮助：

一、思维创变，战术创变

终端市场的变化可以说是日新月异，销售渠道和消费者千差万别，过往的经营方式和管理模式已经受到很大的冲击和挑战，昨天的成功经验不一定适用今天或明天的变化的市场，所以说我们的经销商的思维要创变，战术也要创变。

我们的客户大部分是“夫妻档”、“兄弟档”，或者一些客户具有了公司的雏形，但其在公司的管理只是“隔靴搔痒”，不懂主动计划，有时甚至被市场牵着鼻子走，大都缺乏品牌运营经验，在产品、价格、渠道、促销缺乏系统的培训。很多人只知道管理运营的一个概念，更多做的是“蜻蜓点水”的工作，没有真正将工作落实到产生经济效益的地方。

所谓“人贵有自知之明”，很多人能正确的评价别人，但不能清醒的认清自己。不少经销商并没有根据市场发展的趋势创新求变和改变经营思路，他们是这样的经销商：靠厂家支持型、售后无能理型、埋怨没市场型、重心易偏离型、光说不练型、超低价情绪型、思路混乱型等，可以预见他们即将被市场淘汰。而我们的经销商要成为这些类型的经销商：组建销售团队型、售后盈利强大型、知道利润在哪型、捷报频传型、忠诚恒久不变型、明确目标进取型、注重店面形象型、对市场有先见型等，这样不断创新求变的经销商才能持续稳定发展。

在2016年，经销商老板应该多关注内部销售人员的状态、多分析自己的优势和资源，多研究自身产品结构的特点和优势，充分全面分析自己和竞争对手的优劣势，发现自我的“短板”，有针对性的去创新求变，速度要“快、准、狠”，逐步转变成公司化管理模式。只有看清自己，理清自身的发展思路，在自身思维和经营战术上都创变，才能在市场中确立自己的“江湖地位”。

二、目标导航，过程导速

在目前的市场环境下，经销商不能没有一个明确的目标和方向。目标与方向决定了经销商成就，它是驱使经销商不断向前迈进的原动力。若经销商团队没有一个明确的目标，就会虚耗精力与生命，就如一个没有方向盘的超级跑车，即使拥有最强有力的引擎，最终仍是废铁一堆，发挥不了任何作用。

因此，经销商老板在全新的一年要先制定明确的目标，强化绩效管理，打造自身的导航系统。制定明确的目标要先清楚目标制定的内容，一是销量目标：要明确年销售目标、月销售目标、活动场次销售目标、具体产品的销售目标、具体渠道的销售目标等；二是利润目标，要明确投入产出比、年度利润目标、月利润目标、产品利润目标等；三是向成功者学习：对竞争对手或对友的优劣势进行全方位的分析，取长补短，向成功者学习并作到“知”、“悟”、“用”的境界，最终超越他。

经销商老板要达成目标，要注意目标设定的“三大要点”：客观、得当、全面；也要理清启动目标的“四大关键”：明确责任者、数字要量化、分解要细化、时间节点；还要坚持落实目标的“五大原则”：定时、定点、定人、定岗、定责；和再三检查实现目标的“五大原则”：目标是否明确、目标是否量化、目标是否具有挑战性、目标是否合理、客观，目标是否有时间限制。

制定明确的目标才能保证我们在前进的道路上不会偏离方向，但在目标前进的过程，还需要经销商保持前进的速度，这样才不会发生延误。为了保证“过程导速”，经销商老板可以采取下面的措施与计划。第一种措施与计划:“三新三改”，经销新产品、开发新客户、开发新渠道；改良老产品、改良老客户、改变经营思路。第二种措施与计划：设定常规会议制度。对目标的设置设定管理方法，如每天早晨15-30分钟的“晨会”，每天下班前半小时的“夕会”，对每天布置的工作计划及目标进行总结。第三种措施与计划：确定本年度的重大投资方向（含展厅的改造与升级、新店铺的增加等）、团队或部门的增补、重大工程项目及其它渠道的拓展和新产品的上市等寻找新的突破口和增长点。

除了采取措施与计划还需要一一检查落实。可以说，检查是管理的核心之一，检查是“一把手工程”。为了实现目标，我们每天都必须作检查工作，“人都是有惰性的。因此，员工只会做你检查的事，而不会做你期望的事”。把检查做成表格、做成制度、做成系统，不是说你想到了就检查，明天没想到就不检查了，要把它变成日常事务，“疑人要用，用人要疑、检查胜过信任”。这叫掌握过程。具体怎样做？ 每天绩效评估要做到“两会制度”和“三每三对照”。“两会制度”：第一是“晨会”：每天上班前15-30分钟，把它列为员工例会，分部门让每个员工明确描绘自己今天的工作量；二是每天的“夕会”：员工汇报自己今天的目标结果达到没有。按照之前所说的目标设定“定时、定点、定人、定岗、定责”五大原则进行落实与检查。而“三每三对照”：每人、每天、每件事，对照目标，对照过程，对照结果。

经销商老板要让目标实现得更快，需要为团队添加催化剂，即实行奖励机制。奖励机制，通俗地来讲，就是奖励与处罚。人都是趋利避害的动物，趋利就是有什么东西对他有好处，他会朝着这个方向区努力，反之，则会规避。所以你必须让员工看到利益是什么，处罚的措施是什么，必须要表达出来，制定好“薪酬方案”，而是，并要根据行业的薪资状况和水平制定具体的酬薪体系，满足整个团队的利益。

总之，有地图不会迷失方向，有目标不会盲目，制定明确的目标，强化绩效管理，打造自身的导航系统，方能一步步迈向成功。

三、细节细抓，常态常抓

正所谓“差错发生在细节，成功取决于系统”。经销商老板在工作中要“抓细节、重过程、促结果”，做到“细节细抓，常态常抓”，即常规工作要常常抓、时时抓，还要细细抓。为此，我建议经销商老板要抓好以下几个工作。

抓团队建设与管理，形成核心战斗力。经销商的成功，20%在策略，80%在执行，人尤为重要。要想让自己的公司或门店立于不败之地，则必须要打造一支招之能战，战之能胜的团队。招人与用人，不能“唯亲”、“唯情”，要做到“任贤”、“唯能”，工作任务划分要“客观、全面、得当、合理”，处理事情要做到“公平、公正、公开、公信”，奖罚分明，建立员工档案及晋升机制，培养核心员工。此外，还要经常性地展展团队活动和培训活动，有组织地举行模拟演练、演讲比赛、经验分享、培训会等形式多样的活动，打造一支“学习型、教练型”的营销团队。

抓产品结构和库存管理。经销商老板要根据自身经营情况和客户需要，明确自身的主推产品、特价产品、淘汰产品等，清晰进行库存管理。要明确模拟间产品的有效展示情况怎样？新品和促销品如何调配比例？产品的定价方式怎样?库存产品的具体情况是怎样的？有没有将库存多的、滞销淘汰的产品做特价促销？有没有定期确定店面的主推产品、特价产品、淘汰产品而不断优化产品结构？产品的销售话术和培训怎样开展?需要提供怎样的产品驻店设计服务?总之，要保持良好的产品结构，时刻清楚库存情况，确保产品销售可以形成良性循环。

抓店面建设和管理。经销商老板以公司2016年专卖店形象建设支持政策为契机，建大店、建好店，提高品牌形象，确立在当地市场的地位，吸引高端客户注意，促进店面销售量利齐收。还有很多经销商的思路只停留在专卖店建设上，而忽视了店面管理工作，严重制约着业绩的提升。店面管理，在整体环境不好的情况下，对业绩的拉动尤为明显。店面的陈设、道具摆设、氛围布置等一系列与店面硬件相关的要素力求做到细节完美、极致，主推产品、特价产品、淘汰产品的展示比例和展示位置要根据产品结构和库存及时调整。

抓渠道和客户开发。现在的瓷砖销售渠道很多：零售渠道、分销渠道、超市渠道、家装渠道、团购渠道、工程渠道、泥水工渠道、电商渠道……渠道多种多样，经销商老板应该整合资源，在注重全渠道的发展的同时，不断拓展新渠道发展，尤其是可移动的投入低的社区店发展模式，做到数码展示与选材区相结合的运营模式，还可以有选择性的在当地你自己最具优势的资源来拓宽你的渠道，尽可能的做到一招鲜吃遍天的功效。此外，只有加强组建团队，方能让你的经营保持可持续增长的发展态势。经销商老板要做好渠道和客户开发，还要做好几个档案的工作：建立零售老客户的档案工作，这有利于让老客户口碑转介绍新客户，让你分析出当地客户的需求；建立设计师和家装公司档案，这有利于建立长期的合作关系；建立工程合作项目档案，这有利于进行案例营销，为你的下一个工程打下成功的基础。

抓促销活动。近2-3年来，终端各项促销活动，“天天有、月月有、年年有”，业界流传的一句话“搞活动是找死，不搞是等死”，投入与产出不成正比，普遍存在“想做又怕做”的心理，我的看法是：等死就是“必死无疑”，而找死则可“九死一生”。故2016年不但要做，而是要大做，成规模的去做。关键在于活动的方式方法，每场活动成功与否，主要是在于“执行与落地”才是关键的环节。经销商老板要开展新店开业、周年庆典活动、节假日活动、异业联盟、大型团购、省级联动等形式多样的促销活动，在厂商共同努力，确保每场活动有声有色，有量有利，探索出更好的赢利模式。

抓售前、售中、售后服务。建材行业进入服务时代，服务在当下市场显得尤为重要。众所周知，服务分售前、售中、售后三大方面。在售前服务方面，要抓培训。要定期通过培训和考核，让整个团队全面而深入地了解企业和品牌的文化、产品的专业知识、营销知识等，正所谓“磨刀不误砍柴工”，有了丰富的知识储备才能更好地销售产品和服务客户。在售中服务方面，要抓技巧。接待客户要“有礼有节”，要通过细致入微的服务和针对性的销售技巧提高成交率和客单值，在产品品质和服务上给予客户满意的承诺，确保客户乘兴而来满意而归。在售后服务方面，要把售后作为销售的最后一环，认真做好送货、指导铺贴、退补货、回访等细致工作，绝不能有所放松，要以客户满意为标准，不断提高销售团队的售后能力。

在全新的2016年，中瓷网小编希望各陶瓷经销商老板们在全新的一年事业更上一层楼。

好了，关于“目标”瓷砖经销商老板2016年要如何去适应那些新的变化?的内容就介绍到这。