商务谈判选择题「商务谈判知识竞赛题库」

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广开-形考-10255商务谈判

1、在商务谈判中，对辩论的技巧描述不正确的是（ ） 选择一项：

2、商务谈判战术应用中，对激将法阐述正确的是

3、在商务谈判中，对辩论的技巧描述不正确的是（ ） 选择一项：

4、商务谈判战术应用中，对激将法阐述正确的是

5、捆绑利益法的使用条件：理由并非是真实的，但要有恭谨的态度，让对方相信你的理由。

6、谈判就是需要更多倾听的交际活动之一。“多听少说”是一个谈判者应具备的素质和修养。所谓“听”，不只是指“听”的动作本身，更重要的是指“听”的效果。

7、在商务谈判中，依据语言的表达特征，各种语言都可以归类为有声语言和无声语言。

8、要说服对方，方式是重要的条件，不同的人所能接受的方式是相同的，只有能够采取规范性的普遍接受的方式，就能取得理想的效果。

9、带有命令性特征的用语属于军事性语言。这种语言的特征是干 脆、利落、简洁、坚定、自信、铿锵有力。在商务谈判中，适时运用军事性语言可以起到提高信心、稳定情绪、稳住阵脚、加速谈判进程的作用。

10、还价的目的不仅仅为了提供与对方报价的差异，而应着眼于如何使对方承认这些差异，并愿意向双方互利性的协议靠拢。保持谈判立场的灵活性正是讨价还价过程，即价格磋商过程得以进行的基础。

11、任何形式的谈判都有时间限制，随着时间的推移，对谈判各方的心理影响是不同的，双方的实力对比和地位也会发生相应的变 化。巧打时间差是谋取谈判主动权的重要途径，是谈判战术的重要组成部分。

12、法律语言是指商务谈判业务所涉及的有关法律规定的用语。在商务谈判中运用法律语言既可以生动明快地说明问题，还可以调节谈判气氛。

13、马斯洛需求层次论认为：需求越到上层，越难满足，有的人甚至终身也不会有“自我实现”的需求和感觉。

14、会，以使谈判人员恢复体力和调整对策，推动谈判的顺利进行 阻止对方进攻的方式中，先苦后甜策略就是在交锋中的前半部分时间里，任凭对方施展各种先声夺人的占先技巧，己方仅是专注地听和敷衍应对，集中精力去从中寻找对方的破绽与弱点。然后在交锋的后期，集中力量对对方的破绽与弱点展开大举反攻，用防守反击的战术去获取决定性的胜利。

15、阻止对方进攻的方式中，后发制人是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意地签订合同， 己方从中获取较大利益的策略。

16、对交易条件的最后检索，这种检索的时间与形式取决于谈判的规模。不管这种检索形式怎样，这个阶段正是谈判者必须做出最后决定的时刻，并且面临着是否达成交易的最后抉择。

17、一般意义上的谈判是指参与各方为了改变和建立新的经济关系， 迫使对方接受某种利益诉求所采取的行为。

18、谈判的伦理约束，既不提倡不诚实或欺骗行为来达到自己的目的，也不反对运用有效的策略和方法。

19、竞争型谈判，是指谈判双方本着“客观、平等、互利”的原则， 通过适当的竞争与合作，寻求最佳解决方案。

20、企业的商务活动必须要在法律规定的范围内，以法律允许的方式展开，否则其活动就必然受到制约。

21、谈判模拟人员中，应用型人员有着强烈的脚踏实地的工作作风， 考虑问题客观、周密，不凭主观印象代替客观事实，一切以事实为出发点对模拟谈判中的各种假设条件都小心求证，力求准 确。

22、强势递减型让步方式，显示出卖主的立场越来越强硬，表示卖主愿意妥协，但是防卫严密，不会轻易让步也告示买主，可挤的“水分”是越来越少了

23、阻止对方进攻的方式中，不开先例策略是谈判者保护自己的利 益，阻止对方的进攻的一道坚实的屏障。该策略在对方提出要求过高，己方在既不想伤对方感情又必须回绝对方要求的情况下使用。

24、需求弹性小的商品，报价降低，总收入增加，报价提高，总收入减少，降价并可以刺激需求。

25、商务谈判战术应用中，吹毛求疵法的使用条件是：能够挑出疵， 有疵可挑谈判实施者善于虚张声势。

26、歼灭战结束法，使用这种策略需要谈判一方有很高的信誉，并对洽谈的各要点了如指掌，从而有充分的理由可以说明没有必要对方案进行复议。但自己的要求必须强烈，提议也必须很好。

27、捆绑利益法是指在谈判中，将预计一次不能完成而又志在必得的条件，分成几部分，分别作为不同的谈判内容，以求得个个击 破，最终实现整体谈判目标的做法。

28、直接反驳会使对方难堪，永远不可能说服对方，所以一般应设法用一些间接的方式来反驳对方的反对意见。

29、说服对方的前提是不损害对方的利益。这就要求说服者的动机端正，既要考虑双方的共同利益，更要考虑被说服者的利益要求， 以便使被说服者认识到服从说服者的观点和利益不会给自己带来什么损失，从而在心理上接受对方的观点。

30、语言是人际交往的重要工具。商务谈判又是一项人类社会交往的重要形式。在商务谈判中，谈判者对语言的驾驭能力和肢体艺术水平的高低是商务谈判能否顺利进行的关键因素之一。

31、对于同一谈判对手来说，随时间场合的不同，其需要、价值观等也会有所不同，在谈判中都要有针对性地使用语言。

32、区分人与问题是指在谈判中把对谈判对手的态度和所讨论问题的内容区分开来。

33、坚持客观标准能够很好地克服建立在双方意愿基础上的让步所产生的弊病，有利于谈判者达成一个明智而公正的协议。

34、商务谈判的目的虽然是取得经济利益，但其并不排除获取其他利益。

35、了解针对涉外谈判而言的合同语言文字表示方式及其效力属于谈判背景调查中的商业习惯调查。

36、中途变价策略是指在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而争取谈判成功的报价方法。所谓改变原来的报价趋势是说，买方在一路上涨的报价过程中，突然报出一个下降的价格，或者卖方在一路下降的报价过程中，突然报出一个上升的价格来，从而改变了原来的报价趋势，促使对方考虑接受你的价格。

37、危险型让步方式，是在让步的最后阶段一步让出全部可让利益。该方式让对方感觉一直没有妥协的希望，因而被称为坚定的让步方式。如果卖方承受不了买方坚忍不拔的让步要求，那么，买方最终会有所收获的。

38、选择让步方式，首先要明确，让步的方式与幅度应具有可预测 性。其次，在具体的让步过程中要牢记，第一步可以稍大让步应分几个阶段进行，不要一次就让到底线，让步幅度逐次减少， 逐步降低对手的期望值。

39、对谈判人员来讲，谈判中的利益可以分为三种：一是可以放弃的利益二是应该维护的利益三是必须坚持的利益。对于第二种和第三种的利益，特别是第三种利益，在谈判中不是可以轻易获得的，往往需要激烈的讨价还价才能迫使对方做出让步。

40、后发制人法，这种战术的条件是：对方比较轻敌、麻痹大意。一方面要做好前期的准备工作迷惑对方另一方面要选准合适时机发动袭击。

41、结束谈判的技巧方法运用，关键在于适时、择机选用，灵活运用谈判的策略、技术和技巧，是成功者的不变法则。

42、追根究底法是指对对方的需求和可疑的事情要追根究底，找到真正的问题所在。

43、各类谈判语言在谈判沟通过程中具有不同的作用，合理地运用谈判语言就是有效地组合各种谈判语言，使谈判语言系统的功能达到最大化。谈判语言运用问题，是以对谈判语言分类及其原则分析为前提的。

44、在谈判中，双方的实力对比既影响双方在特定谈判氛围中呈现出的行为与心理状态，也制约着一方对另一方所用语言的反应。一般地，当双方实力相当时，谈判一方对所用语言的反应对另一谈判语言的选择影响较大，因而，谈判双方语言的选择与组合的空间都比较小。

45、谈判者要说服对方，第一印象并不重要，只要说服者不是随心所欲地谈自己的看法，而要经过周密的思考，提出成熟的建议就好。

46、把握谈判时机方面，当遇到某个己方占有优势、而双方又争执相持不下的问题时，可以选择采用威胁、劝诱性语言。

47、谈判中，双方的人际关系变化主要是通过谈判协商来体现的。双方各自的语言都表现着自己的愿望与要求。语言艺术性高，就可能使双方人际关系得以建立、调整、改善、巩固和发展。

48、平等自愿原则、客观标准原则、实事求是原则是商务谈判的基本原则，秉持这些原则是商务谈判取得成功的基本前提。

49、介于书面报价和口头报价之间的一种报价形式是：以书面方式提出报价并准备做口头补充。

50、商务谈判中，讨价次数的多少，应根据心中保留价格与对方的价格而定。

51、阻止对方进攻的方式中，开诚布公策略一般在己方处于劣势或双方关系较为友好的情况下使用。在谈判中，处于劣势的一方虽然实力较弱，但并不等于无所作为、任人宰割，可以采用各种手段积极进攻，扭转局面。

52、让步标志着商务谈判进入实质性阶段，也标志着双方的物质性要求在谈判桌上“亮相”。它与谈判双方在价格谈判合理范围内的盈余分割息息相关，对实现己方既定的谈判目标具有举足轻重的意义。

53、掌握谈判对方成员的情况是报价的基础。但就制定报价策略、掌握报价幅度这一目的而言，成本、需求、品质、竞争、政策等因素应是着重研究的内容

54、商务谈判是一种商人与商人的交流行为。商务谈判活动是由代表企业的人来实现的，这就难免会带有个人感情因素。投其所好法正是抓住了谈判主体的这个特点从情感上去做文章的。

55、趁热打铁结束法，假定对方已完全同意，或者对方对几个主要条件印象不错，但又迟疑是否马上做出决定，因此，成交就成了当务之急。这种简便的成交法非常灵验。不过，如果对方阻止你， 你还可以使用其他的成交法，不会受到什么损失。

56、对“认同”的要诀解析正确的是（）

57、原则式谈判是一种既理性又富有人情味的谈判态度与方法，是符合现代谈判观的一种谈判方式。

58、报价是实质性谈判开始，谈判各方通过各种信息传递方式，明确地表示各自的立场、观点，提出明确的交易条件，以便于启动后面的谈判。

59、中型谈判适用于谈判内容、涉及背景、策略运用等均相对简单的谈判。

60、所谓的灵活机动原则，就是在谈判过程中，双方在总体、原则一致的前提下，根据不同的谈判对象、不同的意愿、不同的市场竞争，采取灵活的谈判技巧，促使谈判成功。