张仪的才华「如何给客户洗脑」

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战国时代列国争霸斗争风起云涌，除了战场上的正面角逐，策士们奔走游说，于唇齿之间的左右天下大势，张仪便是这一时期以三寸不烂之舌抵百万雄师的代表人物。张仪毕生为秦国奔走于六国之间，积极推行他的连横主张，为了使六国国君弃纵连横，在推行连横的过程中，除了利用秦军在军事方面的强势逼人就范，还利用各诸侯国之间的矛盾挑拨离间，威逼利诱，甚至不惜在外交场上运用欺骗伎俩，而这也形成了他高超的游说艺术。

1 危言耸听

张仪游说诸侯王们自有一套游说模式，第一步张仪上来就开始危言耸听，鼓吹秦国之强，强调六国所处之劣势，以动摇别国与秦国对抗之决心。“魏地方不至千里，卒不过三十万人。地四平，诸侯四通，条达辐繶，无有名山大川之阻。”“此所谓四分五裂之道也。”“韩地险恶，山居，五谷所生，非麦而豆；民之所食，大抵豆饭藿羹；一岁不收，民不厌糟糠；地方不满九百里，无二岁之所食。”

“秦带甲百余万，车千乘，骑万匹，虎挚之士，科头，贯颐奋戟者，王不可胜计也。秦马之良，戎兵之众，探前后，蹄间三寻者，不可称数也。”[2]张仪抓住别国的忧患，采用铺陈扬厉的游说方法给六国国君造成心理压力，从各个方面进行将六国与秦对比，以突出别国的弱小与秦国的强大，以动摇六国合力抗秦的信心。

2 利弊分析

第二步张仪把矛头直指合纵，为了证明合纵战略之不可行，张仪直接指出合纵战略在军政上难以实施，比如他对楚王说若是秦国出兵武关进而向南进攻，那么楚国北面的交通就会被切断，楚国三月之内就会陷入危急形势，若是依靠合纵而等合纵国的援军，最快也要在半年才到，远水救不了近火楚国就会危亡了。

还曾游说齐宣王：齐国与鲁国曾三次交战，鲁国虽三战三胜却因此而走向衰弱继而亡国，虽徒有战胜之虚名却走向亡国的命运，这是因为齐国强大而鲁国弱小，如今的赵国与秦国正如当初的鲁国与齐国，赵国与秦国几次交战虽都战胜秦国，但是赵国实际已经在走向衰亡了，以此向齐宣王证明以弱攻强之不可行。

他还指出合纵战略之所以难以实施还因为合纵国的不可靠，为了使自己的论述更加具有说服力，在陈述的过程中张仪采用列举史实的游说方法，比如为了离间燕赵两国之间的关系他举出历史事实：昔日赵襄子把姐姐嫁给代君，并送大量的礼物百般讨好代君，但是却是意在吞并代国，他与代君约定在句注关塞会面，暗地里让工匠只做了一个柄极长可以用来打人的铜勺，在与代君喝酒之前吩咐侍者，当喝酒兴致正浓时就找时机用铜勺打死代君，于是当酒意正浓时，侍者趁机用铜勺击中了代君的头，代君脑浆流了一地，代君死后赵襄子的姐姐得知代君死讯，于是用发簪自杀而亡。

在历史事实的面前，成功让燕王觉得赵国的不可相信，成功瓦解了合纵国彼此的信任。张仪为了推行连横战略往往与合纵者针锋相对，采取直接攻击主张合纵者的方法来使他们失去诸侯王的信任，他游说魏王：主张合纵的策士们大多夸夸其谈并不可信，他们坐着诸侯的车子出去游说，若是成功便可以得到封侯的资本，所以他们并不从实际出发为诸侯王进行谋划，而是只顾自己的利益才大肆鼓吹合纵之利，从而使六国国君在心理上对合纵者产生怀疑。

3 武力威胁

第三步施加军事威胁，张仪利用了诸侯王们畏惧秦国的心理，从而威胁别国如果继续选择合纵与秦相抗或者保持中立，面临的将是灭国之危。比如他威胁燕王：若是不归降秦国，秦王就会发兵云中、九原，令赵国大军攻入演过，那么燕国就会失去易水和长城了。他还曾威胁韩王，对韩王说：若是韩王不侍奉秦国，秦王将发兵一样，切断韩国上党的交通，冬眠攻取成阳，这样鸿台、桑林也就不再是大王您的了，若是成。

被秦国占领，上党要道也就随之被切断了，这样韩国也就陷于四份五裂了。张仪的威胁并不是抽象的，相反他将不事秦，秦国将会采取的军事行动详尽地向六国国君进行描述，将抗秦将会面临衰亡的命运摆在他们的眼前，增强了他们的危机感，使对方进一步认识到与秦国相抗是无法取胜的。

4 以利相诱

第四步提出解决的出路，张仪站在别国立场为其分析合纵抗秦将给带来的严重后果，在一连串的威胁施压下，已然攻破六国国君心理防线，此时张仪又开始站在别国立场为其分析事秦将会带来的种种好处。他对魏王说：为了您考虑不如归顺于秦，若是归顺了秦国，那么楚国和韩国也就都不敢轻举妄动了，没了楚国和韩国的忧患，大王就可以高枕无忧了，国家也就没有忧患了。

还曾诱惑韩王说道：大王可以西面侍奉秦国并为秦攻楚，那么秦王就一定会很高兴，这样您不但可以使韩国免于兵祸还可以占有楚国的国土，而且还因此而取悦了秦王。如此晓以利害，软硬兼施，六国国君无力招架，纷纷放弃合纵转而事秦。在这过程中张仪的高明之处在于他不从秦国的角度去劝诸侯王们应该怎样做，而是站在他们各自的立场为其出谋划策，从而打破了诸侯们的心理防线，心甘情愿地按照张仪的想法去步步实施。

这一整套游说模式可谓环环相扣、步步为营，游说取得成功的关键还是首先他能够准确地把握住诸侯王们的心理，因此在游说的过程中始终占据主导地位。其次他对形势有清晰独到的见解从而使他能够对晓以利害，并在关键时刻给诸侯王们以震慑。最后张仪到不同的国家，面对不同的诸侯王的时候能够因地制宜、因人而异，灵活地运用游说策略，从而能够在游说过程中可以应对自如。