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今天，西北书画艺术笑笑给大家分享王丽筠带来的《“终端”来德利瓷砖跻身一线品牌 三管齐下制胜终端》。
近日，笔者在广东来德利陶瓷有限公司营销总部，拜访了“来德利”品牌销售总经理袁伟哲先生。针对笔者提及的“建材下乡”、“3.15促销”和“后经济危机时代陶瓷营销前景”等问题，袁总作了详细的剖析。
在访谈中，笔者深入了解到，来德利瓷砖成为终端消费者首选的一线品牌，赢在终端是来德利人深刻意识到的营销战略，也是来德利品牌发展的命脉。一直以来，来德利重视营销渠道，注重一线营销人员的综合素质提升，真正做到内强素质、外求发展。对内，不断对业务员进行系统化、专业化的培训；对外，加强经销商营销人员的综合素质提升；在营销的基础工作方面都下足了功夫。来德利品牌在业内一直给同行的印象是“低调内敛”，可是他们在终端市场的表现并不示弱，往往能在终端消费市场上作出高调、强势的姿态。由此可见，在残酷的市场竞争面前，没有真正的低调企业和品牌。
作为一名曾经奋战在终端一线的销售人员，袁总认为，将品牌在终端发力总结为“产品好、客户优”两大主因。“产品好”主要体现在“质量好和花色齐全”，而“客户优”则集中在经销商经济实力强大，营销理念先进和销售渠道广。在他看来，优质的客户可以通过“空降”和“培养”来获得。结合公司多年来积累的客户资源这一现状，他认为三管齐下提升经销商的实力最容易凑效，而且通过这种合作方式，能大大增强厂商关系。
来德利的“三管齐下”或许跟大多数同行的做法并无太大区别，但他们的优点更多的体现在“细心”、“耐心”和“爱心”等细节方面，而且来德利一直坚持系统性、规划性、持续性的原则，一步步地实现战略目标。其一，加强终端展示形象以及终端市场宣传推广；其二，提升经销商终端销售人员的服务水平；其三，给经销商老板营造良好的互动交流平台。来德利营销团队特别重视这三项工作，通过管理层响业务员、设计师再去影响经销商、一线导购员；这是一种最普遍的做法，亦是较容易收到效果的做法，但绝不是一劳永逸的选择。因为，市场在变化，经销商本身也不断在变化，甚至厂家也在不断推出新产品和营销政策。但是，通过以点带面的方式做好经销商老板的对品牌信心、前景规划等的认知工作，品牌在终端运作成功的影响力十分巨大，倘若在半数以上的省会以及一级城市推广开来全国的二三级市场就能轻易地被撬动。
“我们卖的陶瓷产品只是半成品，客户必须要经过铺贴加工，我们的产品能体现出它的实质价值，客户下了订单以后，我们的销售才真正开始，因此导购员需要透彻理解售后服务的真谛：售后服务才是销售的开端。”袁总一席话，强调了终端市场销售人员的重要性，亦是强调了厂家对经销商积极引导的必要性。，
通过一个多小时的访谈之中，笔者了解到来德利品牌的多个终端（包括店面零售、小区推广、网络团购等）成功案例，足以证明售前、售中和售后过程中导购员强化专业水平和服务素质的重要性。
（王丽筠 陈建青）
好了，关于“终端”来德利瓷砖跻身一线品牌 三管齐下制胜终端的内容就介绍到这。
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