“经销商”终端激战正酣，什么人才最受追捧？

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终端激战，专业人才与团队崛起

代理陶瓷品牌的经销商，曾有过一段低支出、高收益的时光。在中国建筑卫生陶瓷协会副秘书长尹虹博士的回忆中，1996～1999年间当属经销商“捞金”的黄金时代。彼时，陶瓷砖供不应求，只要有货，就不用担心销路。于是，经销商队伍飞速膨胀，各地建材市场也如雨后春笋般纷纷崛起。然，转变也由此时逐渐拉开帷幕。随着瓷砖产量从供不应求走向产能过剩，兼之市场环境遇冷，又遭遇人工、房租、物流等经营成本持续上涨，陶瓷经销商的利润被挤压，日子日益艰难——竞争、转型、成本……都成为了压在经销商头顶的大山。而最为严峻的是，随着产能过剩和楼市遇冷，陶瓷消费市场愈加疲软，靠传统模式，基本已无法推动销售，这使得众多经销商直面生存难题。于是，为了应对日渐疲软的消费市场，厂家和经销商为了开发客户、拉动销售，此起彼伏的终端活动在市场上掀起了激烈的“战争”，其频率之快、规模之大均一再创下历史新高。广东玛缇陶瓷有限公司副总经理欧阳刚金认为这是好事，“通过不同的活动，在不同的实际执行中达到不一样的销售效果，这也是营销活动的魅力”。他指出，营销活动常态化会一直持续下去。但在部分人看来，目前此起彼伏的终端活动的未来可用四个字归纳——“穷途末路”。且不论上述两种观点是否正确，现实是，终端促销与活动已成常态。“一个月出差20余天”已经成为了市场部终端推广人员生活的真实写照，也是终端进入激战状态最有力的证据之一。

市场疲软，“大市场部”崛起在2014年，简一大理石瓷砖人力资源负责人在接受本报记者采访时曾预言，“随着行业发展趋向竞争化，2014年陶瓷行业的人才市场将对专业化人才产生极大需求，核心技术人员、市场策划、创新型营销人才将成为企业所青睐的对象”。时至今日，资深市场策划型人才受热捧程度已经得到证实：铺天盖地的招聘信息、日渐高涨的薪资待遇……都是诉说着这个曾经被视为“鸡肋”的市场部在终端时代来临时迎来的“大翻身”。新明珠集团第一营销中心总经理邓勇介绍到，2014年以来，冠珠陶瓷除了火热开展总裁明星签售、总部团购、公益营销等已有模式下的促销活动之外，还推出了“全省联动”这一新的营销模式，至今已取得了非常丰硕的成果。而这一成绩的背后，离不开经销商、销售人员以及市场终端推广人员的辛勤付出。事实上，这也成为了行业普遍现象。为了给经销商提供更为专业的服务，实现共赢，越来越多的市场部工作人员被推向终端，用来把握市场动向，协调宣传产品和发展客户关系，完成传媒推广的营销计划，并负责组织、指导区域市场人员制定和细化本区域的市场执行计划，并负责组织和监督计划的实施……业内将之称之为“终端推广专员”。除此之外，为了使工作更为系统，市场部的职能范围进一步扩大，产品开发、设计部等均被纳入市场部。以前，人们对市场部的理解更多偏向于“花钱”，因此市场部并不为企业所关注。据资深业内人士张先生回忆，直至2000年左右，陶瓷行业才逐步有了“市场部”一说，但仅仅只有数人而已，且企业对于市场部的工作定位甚至只是“设计广告”而已。如今，随着企业对市场部的重视程度日渐加深，“大市场部”开始崛起，不仅重要性得以拔高，职能更加完善，薪资待遇和其所充当的角色也随之“水涨船高”。据不完全统计，目前行业多数企业的市场部人员已增长至数十人到数百人不等。此外，市场部的职能也从单纯的广告设计扩展至品牌推广、活动策划、品牌建设等等。

分工细化，第三方专业机构成型在厂家与经销商“合作共赢”的利益关系下，厂家对经销商加大扶持力度，这进一步凸显了市场部的作用，以及加快了第三方营销及策划培训机构的兴起。专业的营销及策划培训机构作为活动的第三方，有着丰富的营销活动经验，能把在全国各地行之有效、切实落地的营销模式推荐给企业和经销商并且带来实在效益。佛山市威臣陶瓷有限公司策划部经理梁深林认为，第三方营销及策划培训机构在陶瓷行业涌现，对陶瓷厂家及经销商的经营与销售有一定的提升。企业引进第三方的专业机构，一方面是由于企业自身的能力不足，视野有限；另一方面这类第三方机构专门服务于终端市场，以其为不同企业和经销商运作的成功案例为经验和参考，比厂家和经销商的自我运作更专业，因此效果更佳。第三方机构注重落地执行，更多的是提振厂家和经销商团队的精神状态，在目标指引、士气激励、执行细节等各方面改变团队的经营和面貌。效果是衡量第三方机构成功与否的最重要依据，收费也是视效果而定。从长远来看，第三方机构在陶瓷行业永远不会消失。广东玛缇陶瓷有限公司副总经理欧阳刚金也坦诚其公司很喜欢跟第三方营销及策划培训机构合作。“因为这种合作是相辅相成”。他同时指出，现在第三方机构越来越多，必须找到理念相近、专业专注做事的机构。“无论是厂商之间合作，还是厂商与第三方合作，建立一种伙伴的合作关系，才能更好共同成长。第三方是一个很好的身份，厂商对其身份认同了，很多工作就好开展”。但亦有人指出，目前第三方的发展也遭遇瓶颈，最明显的就是活动形式和方法泛滥，效果不如预期。

经销商疑问：如何成就优秀？

2014年，沈女士所代理的佛山某知名品牌联合其旗下众经销商开展了一系列设计师沙龙活动，考虑到前期投入成本需几十万，且市场冷淡无法把握活动效果，在考察了前几场的活动之后，最终没有参与此次互动。

同样在这一年，厦门地区某陶瓷代理商李先生也陷入了同样的困恼。众所周知，厦门是个十分有设计底蕴的城市，设计师也在这块土地表现出了极强的生命力和活跃性。记者到访厦门见到他的那一天，有同行前来邀其加入某设计师联盟。然而在高昂的加盟费与无法得到效果保障的双重压力下，他最终拒绝了该邀请。在尹虹看来，陶瓷行业未来发展方向有两方面：一是发展优秀经销商；二是研发新的产品。事实上，近些年来，在走过了粗犷的发展初期之后，经销商也意识到了转型升级的重要性，在这期间，渠道下沉、品牌化运作、公司化运营成为了转型过程中的几大考验。那么，在经销商转型升级的成长过程中，厂家又该如何做？广东玛缇陶瓷有限公司副总经理欧阳刚金认为，在终端销售中，回归到最本质的竞争是产品与服务。从厂家的管理层，到基层销售人员，再到经销商，到店面员工，最后到消费者，所有服务、产品与品牌的价值是沿着这一链条层层传输的。在这一链条上，厂家为经销商提供公共性的服务很重要。此外，厂商站在组织内部，提供个性化的服务是扶持经销商做好的关键，为客户切切实实做好服务赢得销售。欧阳刚金指出，一般的企业营销管理者和销售人员总是要求终端经销商发展团队，建立公司化运营机制。“玛缇陶瓷有位经销商，我们只建议他们做夫妻店，不是因为实力不够，相反他们夫妻俩的能力很强，由他们二人开展销售，聘请的总经理只专注于做好服务。”他表示，事实证明，由二人经营的夫妻店效果也很好。“现在很多企业都在培训经销商，但实际效果怎样，我们都不知道。”佛山市世强陶瓷有限公司总经理助理吴泽松认为，经销商培训有点“不切实际”。因为，每个经销商遇到的实战问题都不同，板块式培训究竟能起到什么作用，其实有些企业都不知道，只是人云亦云而已。而且根据当地情况不一，适合消费者的发展模式也不一样。因此他认为，对于厂家而言，更多的是应该辅助经销商提高销售。广东协进陶瓷有限公司销售总经理林建明指出，陶瓷行业的经销商对厂家最主要的诉求是有差异化、有卖点的产品，在保持产品竞争力的同时提升单品的利润；其次是通过厂家的指引和扶持，以活动等项目经营来打造和锻炼终端销售的团队。

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